コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

残存者利益

新規開拓・飛び込みキャンペーンを展開!

私が東京駅会場で行った「社長の営業活動」のセミナー。
たいてい「社長の打ち手」のセミナーの翌日になる。
そこに、馴染みの社長が現れた。
贅肉のない体に乗っかった顔は日焼けで真っ黒!
縮小が進む「高級和菓子市場」の周辺に位置する社員百名ほどの中小企業だが、業績は絶好調とのこと。
私のセミナーに5〜6回は参加してくださった。
しかも、同じセミナーも幾度か受講している。
私はその姿勢に熱心さはもちろん執念を感じる。

和田創研が主催するセミナーは、おもに社長や役員、部長クラスが対象となる。
かたや都銀や地銀などが主催するセミナーは、おもに営業管理者や営業担当者が対象となる。
こちらには大勢が集まる。
私は主催者にも参加者にも派遣者にも深く感謝している。
それにより社員は力をつける。
しかし、社長は、社員に営業を学ばせれば売り上げが伸びるという思い込みは捨てたほうがよい。
まして目に見えて業績がよくなるという状態は望めない。

私が見るところ、業績が好調な企業に共通するのは、社長が率先して営業を学んでいることだ。
社員に「営業セミナーに行ってこい」でなく、自分が「営業セミナーに行ってくる」である。
先に社員に受けさせるのは、順序を間違えている。
トップ自らが営業に対する正しい理解と深い愛情を持つことが、社員が営業を学ぶ効果を高めるうえでの前提条件となるのだ。

馴染みの社長は「社長の営業活動」の終了時、和田創研が主催する9月、10月のセミナーのうち、3本への参加の意向を表明してくださった。
となると、十回くらいは受講する。
同社は、まもなく全営業拠点・営業マンを巻き込んで怒涛の「飛び込みキャンペーン」を展開する。
新規開拓に一斉に打って出るわけで、成長の勢いにさらに加速がつく。
社長は帰り際、私がよく用いる「残存者利益」という言葉を持ち出し、それを狙っていると宣言した。
勝ち組企業は向かい風が吹き荒れる環境であろうと、突き進んでいく。

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社長が個別経営相談に続々…

バブル後のどん底期でさえ、新規分野を中心にどこかしら好調な業種があった。
あるいは輸出で健闘した業種や企業があった。
今回の不況の際立った特徴は、全業種・全企業が土砂降りということ。
57歳の私が記憶する範囲で、もっとも景気が悪い。
しかも恐らく入口にすぎない。本番は年明け、そして年度明け。
いったいどこまで落ち込むのか、底がまったく見えない怖さがある。
おびただしい数の企業が倒産に追い込まれそう。

私はいま中堅・準大手企業の経営トップ「個別経営相談」に都心で応じている。
北関東はもちろん全国各地からわざわざ社長がやってくる。まして資金繰りが大変な12月。
それくらい経営が切羽詰まっているのだ。
販売や受注が不振どころか半減という状態も珍しくない。
「会社が回らない」。
「社員を支えられない」。
相談の途中で涙をにじませる方も…。
しかし、営業の建て直しは一朝一夕にできない。
時間との戦いになる。

私はこうした経営相談と並んで「営業変革トップセミナー」に力を入れている。
やはり遠方から中堅・準大手企業の社長や取締役がやってくる。
テキストにマーカーを引いたりメモを書き込んだり、受講態度は真剣そのもの。
営業強化のヒントを何とか持ち帰ろうという気持ちが伝わってくる。
私も力が入りすぎてしまい、声がガラガラ。
きのうも終了時に名刺交換に見えた大手企業の専務が「凄い迫力ですね」と…。
褒めてくださったのでなく呆れ返ったのでないか。
主催者による座席指定のせいでの真ん前。運が悪かったと諦めていただくしかない。

さて、先ほど全業種・全企業が土砂降りだと述べた。
主要なところについてはその通り。
だが、私は多くの経営トップと接するなかで、ごくまれに「絶好調」という声を聞く。
ほんの一握りの中小・中堅企業。
実は、その理由がみごとに同じなのだ。
そう、「ライバルがつぶれて…」。
残存者利益!

この返事に今回の不況の深刻さが表れている。
空前絶後の景気後退である。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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面白くないジョークの会会長 

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