コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

物流営業

勝ち組営業のレベル

プライベート感覚とコンサルティング感覚を大切にした和田創研主催の公開セミナーのご案内です。
親密な時間、濃厚な学びを共有していただけます。

◇◆◇

teiei-koukaikosu-setumeikai社長と幹部を対象とした業績テコ入れのためのガイダンスセミナーを開催します。
なるべく大勢の方々にその急所をつかんでいただきたく、参加費を3千円と抑えています。
私は精魂を込め、お話しします。
がっかりするほどシンプルな、しかし頭をかち割られるような真理を得られます。
また、提案営業の「成功事例」をご紹介します。
大きな括りでの物流、建設、食品、医療、リース、エネルギー、メンテナンス、情報システムなど、内需型が中心です。
「これは凄い!」と驚嘆していただけます。
いわゆる勝ち組企業や勝ち組営業は想像を絶するレベルに達しています。

「提案営業研修公開コース説明会」パンフレット

自社の営業力とのあまりの違い(格差)を目の当たりにし、溜め息を漏らす社長や幹部の方々もおられます。
(本セミナーは「虎の子倶楽部」の特典対象外です。)

◇◆◇

seminargaido和田創研で初となる「セミナーガイド」を作成しました。
階層別(経営層・管理職・社員)、職能別のカリキュラムがだいぶ充実してきました。
皆さまに腑に落としていただけるよう、重要な内容を分かりやすく解説します。

どうか「セミナーガイド」にお目通しください。
そして、関心をお持ちのテーマが見つかりましたら、ご参加いただければ幸いです。

「セミナーガイド」

なお、和田創研主催の公開セミナーでは、事前予約をしていただくことで、終了後にヾ臣未竜_顱△修慮紊豊∈親(個別相談)の機会を設けられます。
△砲弔い討錬閏匕堕蠅任垢里如∪菽綵腓砲覆蠅泙后

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できることはもうやらない…職業人生の自己実現

私は先日、江東区新砂の物流関連会社で講演を行った。
「ロジスティクス営業(物流営業)」に関する2日間の講義(研修)である。
顧客とのリレーションに基づいた「ルーティン」を尊重するが、それに甘んじていては収益の落ち込みが避けられない。
年々、顧客が倒産や統合(再編)で減り、予算が縮小(削減)や廃止で減るので当然だろう。
そこで、顧客へのソリューションに踏み込んだ「超ルーティン」を重視する。
慣れ親しんだルーティンをはみ出すわけだ。
既存顧客の担当者(窓口・現場)に対する「顔出し⇒御用聞き⇒見積書・仕様書対応」と異なり、営業活動にともなうストレスが大きくなる。
たいていはそれを嫌がり、怖がり、ブレーキを踏む。
会社はじり貧・・・。

⇒2011年6月2日「物流会社で講演・営業研修…セミナーアンケート」はこちら。

⇒2011年6月3日「お客さまに役立ちたい…課題解決営業への転換を決意」はこちら。

このブログは引き続いて…。
受講者から寄せられた研修の感想を紹介しよう。
和田創研のアンケート用紙は簡易であり、文字を書けるスペースは限られている。
そこに細かい丁寧な文字でびっしりと記されていた。

5人目。
30代・男性、物流、営業開発・マネジャー。
「正直なところ、いままでは自社のことを知ってもらおう、分かってもらおうという思いだけでお客さまと会っておりました。
この提案営業研修で、それが全面否定された感じがあります。
第一に“金持ちと接触する”、第二に“相手のことを理解する”という鉄則を大切にしなければならないと、十分に腑に落とせました。

一番印象に残った言葉にも記載しましたが、一番感銘を受けたのは『できることはもうやらない』という言葉でした。
私は常日頃、自分自身のスキルアップを心がけてきました。
また、日々勉強との思いで仕事に取り組んでおりました。
しかし、まず『できることからやろう』=『できることしかやらない』という現実になっておりました。
そうした働き方では自分が“それまで”どまりになるということを、このお言葉で教えていただいたように思います。
昨日の自分より今日の自分、今日の自分より明日の自分…。
どん欲に変わっていかなければ能力開発は決して叶わないということを、学んだお言葉でした。

自分が置かれている環境や状況を十分に理解し、少しずつですが今日の研修で学ばせていただいたことを実行し、わが社を愛していただける存在にします。
かならずや、お客さまより『変わったね』と言っていただけるよう、私は頑張ります。
このたびはまことにありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「できることはもうやらない」。

以上。
まことにありがとうござました。
2日間の研修を通じ、彼の頭がフル回転していたことがはっきりと伝わってくる。
大きい、そして深い学びである。
こうしたアンケートが寄せられるから、過酷な講師稼業をやめられない。
これこそ、私が最大の喜びとするところだ。

営業ができることでお茶を濁していたら、成績はじりじり下落する。
ゆえに、企業も業績がじりじり低下する。

できることとは、勝手を知った既存顧客を回ること。
営業ストレスのほとんどない「ルーティン」に留まっては、じり貧から抜け出せない。

私が職業人生でもっとも大切にしてきたのは、「できることはもうやらない」との誓いである。
これを守って働くなら、おのずと職能強化、キャリアアップ、自己実現につながる。
そう、楽観的に考えた。
実際、私は仕事に関する本を読むなどの「勉強」はまったくやったことがない。
それでも何とかいまの位置に立つことができた。

私は経営コンサルタントとして多くの会社を訪れた。
すると、「失敗を恐れるな。」のようなスローガンをときどき見かける。
これでは社員の意識も行動も変わらない。
社長に「失敗を増やせ。」に改めるべきだと進言してきた。
たいてい目を白黒する。
会社が振るわない道理である。

ところが、私も同じ間違いを犯していたと気づいた。
還暦間近では手遅れである。
「できることはもうやらない」は不可。
「できないことをやる」はOK。

きっかけは、井上雄彦の「手に負えないことをやる」という言葉を知ったことだった。
「できることはもうやらない」と「できないことをやる」はちょっとした違いだが、私は凡人、井上雄彦は超人。
「手に負えないことをやる」は名言である。

⇒2011年3月9日「井上雄彦、人気漫画家の創作を支える信念」はこちら。

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お客さまに役立ちたい…課題解決営業への転換を決意

私は先日、江東区新砂の物流関連会社で講演を行った。
「ロジスティクス営業(物流営業)」に関する2日間の講義(研修)である。
顧客とのリレーションに基づいた「ルーティン」を尊重するが、それに甘んじていては収益の落ち込みが避けられない。
年々、顧客が倒産や統合(再編)で減り、予算が縮小(削減)や廃止で減るので当然だろう。
そこで、顧客へのソリューションに踏み込んだ「超ルーティン」を重視する。
慣れ親しんだルーティンをはみ出すわけだ。
既存顧客の担当者(窓口・現場)に対する「顔出し⇒御用聞き⇒見積書・仕様書対応」と異なり、営業活動にともなうストレスが大きくなる。
たいていはそれを嫌がり、怖がり、ブレーキを踏む。
会社はじり貧・・・。

2011年6月2日「物流会社で講演・営業研修…セミナーアンケート」はこちら。

このブログは引き続いて…。
受講者から寄せられた研修の感想を紹介しよう。
和田創研のアンケート用紙は簡易であり、文字を書けるスペースは限られている。
そこに細かい丁寧な文字でびっしりと記されていた。

4人目。
20代・女性、物流、営業・リーダー。
「私がいま営業として心がけているやり方は、お客さまの話を聞く⇒当社でお手伝いできそうな部分を知らせる⇒提案材料の発見につなげる、というものです。
今回の講義を受講し、自分は提案しているのでなく、単に自社メニューの紹介をしているだけだということに気づかせていただきました。
自分が抱える課題の解決策が明確に提示されているのに見逃すお客さまはいないという、ソリューションセールスの本質に関する指摘がとても印象に残っています。
日々の業務に慣れてしまい、お客さまに役立ちたいという気持ちがいつしか薄れていました。
商談をやめ、相談に乗る姿勢に徹する。
いつもお土産を持参するなど、相手に喜んでいただける営業を目指します。
顧客から、大勢のなかの単なる一業者でなく、信頼の置けるパートナーとして選んでいただくことを大切にしてまいります。
貴重な講義をありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「役立ち」。

以上。
ありがとうございました。
御用聞き営業から「課題解決営業」への転換の決意を綴っている。
「商談営業」と「相談営業」は一文字しか違わないが、成績は天地ほど開く。

私は講義を行っていて、彼女から向上意欲の強さが伝わってきた。
目がよく動いており、それは脳を活発に働かせて受講している証拠である。
彼女は若いにもかかわらず、すでにそれなりの営業レベルに達しているはずだ。
女性が会場に少ないこともあり、私は印象に残っている。
今回の「提案営業研修」を契機に、さらに素晴らしい営業に育ってほしい。

続きは、月曜日のブログで・・・。

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物流会社で講演・営業研修…セミナーアンケート

私は長年、営業立て直しと業績テコ入れのための講演や研修を行ってきた。
もっとも多く伺ったのは、広い意味での物流(関連)業界であり、ついで素材・部品メーカーである。
先日、初めてJR京葉線・潮見駅で下車し、江東区新砂に足を運んだ。
明治通りに沿って歩いていくと、そこはエリア全体が巨大な物流拠点だった。
さながら「日本通運村」。
ほかに、福山通運、アイロジスティクス、新潟運輸、コクヨロジテム、佐川急便、日本郵便、西濃運輸、リコーロジスティクス・・・。
私が講師を務める「提案営業」の公開セミナーにもこうした会社から受講者がずいぶんと派遣された。

物流関連業界は「爪に火を点す」ようにして売り上げを立てている。
1円、ときに1銭の単位。
利益率が低い。
しかも、顧客の「合理化欲求」は年々エスカレートするばかり。
それは個々の商品(サービス)については値引き要請となり、物流会社には利益圧迫要因として作用する。
ゆえに、これだけを眺めれば、合理化欲求はいまいましい。

しかし、物流関連業界はもともと合理化欲求を背景に急成長を遂げてきた。
大所・高所から眺めれば、それは大きなビジネスチャンスである。
新たな業務受託、ときにフルアウトソーシング(業務の一括委託)の引き受けにつながり、物流会社には収益(売り上げ・利益)伸長要因として作用する。

私はさまざまな業界で「提案営業研修標準講座(8日間スタンダードコース)」を行ってきた。
なかでも物流業界はレベルが高い。
講師が驚くほど高度で緻密な「営業提案書」を作成する受講者が現れる。
適正な利益を保てる仕事の受注が困難を極めるため、おのずと営業力が養成されたのだろう。
しかし、物流営業(ロジスティクス営業)はいったん契約にこぎ着けると、つきあいが継続しやすい点は恵まれている。
わりと長期にわたり安定的な売り上げが見込める。
それはたいてい、無形のサービス、それもこまごまとしたものを複合して一連の“仕組み”として顧客へ投げかけることになる。
私が指導する、「コンサルティングマインド」と「ソリューションスキル」を2本柱とする「提案営業」が必須となる。

私が先日、江東区新砂の物流関連会社で行った2日間の講演(研修)では、ロジスティクス営業の基本中の基本をすり込んだ。
午前9時半から午後5時半まで機関銃のようにしゃべりつづけ、疲労と酸欠で頭も体もくらくらした。
受講者の一部から感想が寄せられており紹介したい。

1人目。
30代・男性、物流、営業開発・マネジャー。
「率直に、楽しかったです。
あれだけ話を続けられる方を見たのは初めてです。
懐が深い!!」。
一番印象に残った言葉は「営業の重大な仕事の一つは、わがままな顧客に対する教育・啓蒙である」。

2人目。
30代・男性、物流、営業開発・サブマネジャー。
「正直なところ、古い営業から脱却できていない自分が写し出されました。
時代のニーズに柔軟に対応できるよう、自分の成長に日々努めていきたいと思いました。
講義の内容は非常に分かりやすく丁寧で、受講すればするほど聞き入っていました。
また、機会がありましたらよろしくお願いします。
ほんとうにありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「収益は、金持ちとの密着度で決まる」。

3人目。
30代・男性、物流、営業。
「非常にためになりました。
ただし、実行するのは容易でないと思いました。
まずは“お金持ち”のリサーチ(顧客理解)から始めます。
時間を費やすに値するか、提案を投げかけるに値するか、それを的確に判断するには経験が必要かと思いました。
このたびはありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「金持ちとつきあえ」。

以上。
まことにありがとうございます。
受講者の感想に出てくる「金持ち」とは、ポテンシャルの大きい顧客における決定権の大きい人物のこと。

ほかに二人からアンケート用紙にびっしりと記された感想も寄せられており、後日のブログで紹介したい。

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(272頁。2月10日発売)
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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