コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

目標未達

社員を叱り、育てる技術

「きっちり叱り、しっかり育てる」をテーマに、「叱り育てセミナー」を開催します。
「ストレスチェック」の実施が義務づけられるのにともない、「叱る」ことを悪とする風潮が一段と強くなりそうです。
しかし、叱らなくては組織を腐らせ、成果を伸ばせません。
営業・販売系の職場では数字を伸ばせません。
また、「ダメなものはダメ」としなくては仕事の役割と責任、ことの善悪を曖昧にし、問題を引き起こします。
「ストレスチェック義務化」法案の施行を社員改革のチャンスととらえてください。

◆演題
「ストレスチェック義務化」を追い風にせよ
社員を叱り、育てる技術
社長がうまく叱るなら、会社はきっと大きくなる

shain-sodateru◆日時
2015年5月29日(金) 午後1時20分〜4時40分
◆会場
和田創研セミナールーム(東京・銀座)
◆対象
社長、役員、部長、経営企画室長、総務・人事部長の方々

本セミナーの詳しいご案内と参加のお申し込みはこちら。
社員を叱り、育てる技術 〜ダメなものはダメ」

「メンタルヘルス」を叶えるポイントについても述べます。

◆◇◆結果を出せない営業はこう立て直す

和田創の営業本をPDFでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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営業ストレス…新規開拓

どのような営業ツールの制作であれ、和田創研がクライアントで実証済みのセオリーとノウハウを使い勝手のいい日常道具に仕立てます。

「売上=通常営業+開発営業」です。
市場縮小期、景気後退期では、通常営業による売り上げは落ちます。
したがって、開発営業による売り上げを加えないと、前年割れや目標未達が起こります。
にもかかわず営業担当者は果敢な働きかけを避けようとします。

eigyou-tool理由はたった一つ、「嫌だから」です。
社長を含め、人はたいてい嫌なことをやりません。

和田創研が制作するツールは、開発営業にともなうストレスを大幅に和らげますので、新規開拓などの取り組みに火をつけられます。

ツールを適切に用いるなら、業績の回復や拡大はすぐそこです。

詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

営業ツールが社運を高める 〜社員の売上づくりを左右するソフト・インフラ」はこちら。

本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。

⇒極意は、「社長の打ち手」で公開。

◆◇◆結果を出せない営業はこう立て直す

和田創の営業本をPDFでプレゼントしています。
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登録手続きなどは一切不要です。

結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

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強い営業管理者研修

市場環境が厳しくなり、「強い営業管理者」が求められるようになりました。
実際、部門や拠点の業績は管理者次第です。
kanrisha201401そこで、当社が企業で行う「営業管理者研修」を公開します。
部下(社員)をつかみ、動かし、育てて、業績をよくするコツがつかめます。

「勝てる営業チームのつくり方」パンフレット

「営業マンの具体的指導法」パンフレット

目標未達や前年割れをいかに防ぐか。
どちらか1日でもご参加いただけますが、2日連続ですと指針と方策の両方が学べます。
即座に仕事に取り入れられる内容です。

なお、「虎の子倶楽部」の会員企業は特典制度をご利用ください(2015年3月開催分までの適用となります)。

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【和田創】本物の提案営業の核心…営業人第16号

和田創の「営業人」の“特別号”をお届けします。
かなり気合いの入った原稿です。

16某都市銀行シンクタンクの会員向けに以前配信し、大反響を巻き起こした記事をさらにブラッシュアップしました。
ピカピカです。
営業成績(売り上げ)がよくなる本物の提案営業の核心をずばり解説しました。

「提案営業をやっても成果が上がらない」どころか、「提案営業をやって成果を落としている」という声がよく聞こえてきます。
それは、提案営業を勘違いしているか、提案営業と呼べるレベルに達していないか、いずれかです。

「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件」は、とても分かりやすいと思いますので、ぜひお目通しください。
また、皆さまでご共有ください。

「営業人」第16号の「売上を伸ばす“本物の提案営業”の条件」はこちら。

◆「営業人」バックナンバー

「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

「営業人」第15号の「営業の総合力を身につけよ」はこちら。

「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120%台」はこちら。

「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか?」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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経営会議・営業会議の議題…営業人

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」を発行しています。
不定期ですが、1カ月に1〜2回。
「営業人」は、発行を心待ちにしてくださる方がおり、社員に配布する社長や営業幹部の方もおられます。

◇◆◇「営業人」バックナンバー

「営業人」第14号の「技術・サービスが営業に本格参戦」はこちら。

「営業人」第13号の「来年度予算目標は平均120%台」はこちら。

「営業人」第12号の「新年度の経済環境はこうなる」はこちら。

「営業人」第11号の「営業は義理チョコでいいのか?」はこちら。

「営業人」第10号の「生き残りをかけた提案事例のすごさ」はこちら。

「営業人」第9号の「社員に伝えたい感動の営業事例」はこちら。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

「営業人」はPDFですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材・議題に、営業戦略策定・営業方針樹立のヒントにお使いくだされば幸いです。

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行動計画を訪問計画と勘違いするな…営業人第8号

私・和田創は、営業の数字をよくする情報誌「営業人(えいぎょうびと)」を不定期で発行している。
08コンサルティングの現場での問題意識に基づいて執筆した記事が中心である。
これまでに絶大な反響を呼んだ。

さて、有効な営業活動とする第一歩は「行動計画」をつくることだ。
ところが、それに不熱心もしくは無関心という会社や職場が珍しくない。
成績向上に結びついたという実感をだれも持てないからだ。

行動計画をつくっているという会社や職場でも、実際には「訪問計画」にすぎなかった。
スケジュールが埋まると社員と部下は満足し、社長と上司は安心する。
仕事を一生懸命にやっている雰囲気が出るからだろう。
07それが数字につながる中身になっているかどうかを問うことがない。
目標未達は起こるべくして起こっている。

そこで、それを題材にして「営業人」第8号を発行した。
関心があれば、お読みいただきたい。

「営業人」第8号の「行動計画を訪問計画と勘違いするな」はこちら。

PDFファイルなので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能である。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントに使ってほしい。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

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【和田創・営業人】営業管理と目標未達…反響記事

営業の数字をよくする情報誌「営業人」第7号が絶大な反響を呼びました。
07私・和田創がコンサルティングの現場で感じた問題意識に基づき、不定期で執筆して発行しています。
テーマ(記事)は「営業管理が目標未達を引き起こす」です。
ぜひお目通しください。

「営業人」第7号の「営業管理が目標未達を引き起こす」はこちら。

PDFファイルですので、営利目的でない社内利用に限って無料のダウンロードが可能です。
訓示・朝礼の素材に、経営会議・営業会議の話材(議題)に、営業戦略・営業方針樹立のヒントにお使いください。

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和田創・営業管理セミナー…目標未達を防ぐ

現行の営業管理は機能していない。
いや、それどころか、営業活動の足を引っ張っている。
売り上げがわりと安定していて読みやすい「通常営業」を念頭に置いている。
訪問件数と営業成績が単純に比例する御用聞きに適する。
しかし、近年、通常営業による売り上げがどんどん落ちている。

kanrisha20130207-01縮小市場では「売上=通常営業+開発営業」である。
開発営業による売り上げをプラスしないと、前年割れがかならず生じる。

現行の営業管理の最大の問題は、「開発営業」の推進と加速に大ブレーキをかけることだ。
社員や部下にしてみれば、積極果敢な収益形成に取り組むほど不利になる。
通常営業よりはるかに手間がかかるのに、どんな訪問(面談)も「1」と見なされる。

例えば、大企業の社長に会おうが、零細企業の担当者に会おうが同じ。
kanrisha20130207-02例えば、小口商談の2合目を歩いていても大口商談の8合目に達していても同じ。
行動が数字をつくる。
なのに、自分の正しい行動が誤った管理に弾かれる。
「やってられない・・・」。

そう、多くの会社や職場では営業管理と称し、1円玉1個も1万円札1枚も「1」とカウントしている。
営業管理は小学生に笑われるほど幼稚でデタラメな状態である。
目標未達は起こるべくして起こっている。
永久にその悪循環から抜け出せない。

日本は今後、未曽有の人口減少にともなう大幅な内需縮小が止まらない。
商品の販売も仕事の受注も急降下する。
業績回復・拡大に営業管理の見直しが必須かつ急務だ。
営業再建一筋の私は生意気ながら、数字立て直しに特化した「営業管理支援システム」については最高峰のノウハウを保有している。

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営業管理は原因管理・行動管理・先行管理へ【目標必達】

日本は想像を絶する人口激減社会にいよいよ突入した。
市場(内需)の縮小は一気に加速する。
営業が単に頑張るのでは数字の下落は避けられない。

kanrisha05_ページ_1いまや部下が通常営業を大切にしつつも開発営業に取り組むことが不可欠である。
「売上=通常営業(ルーティン)+開発営業(超ルーティン)」。
開発営業とは、ヾ存深耕、既存拡大、新規開拓、のッγゴ圓鯡椹悗恒超罰萋阿料躱里任△襦
共通点はライバルの売上奪取のための積極果敢な働きかけ。
そうでなくてはかならずと言っていいほど前年割れに陥る。

縮小市場では行動計画を最重視するように改めよ。
kanrisha05_ページ_2行動計画の策定が勝負と考えるのだ。
著名な評論家に「計画に費やした時間がもっとも生産的である」という言葉があった(不確か)。

これまでは立てた行動計画が数字目標につながらなかった。
それゆえ、行動計画に無関心か、形ばかりの行動計画でよしとする管理者が多い。
しかし、目標未達はそれが計画と呼べるレベルに達していなかったために引き起こされた。
管理者は、行動は原因であり、成績や業績は結果にすぎないということを肝に銘じよ。

行動計画とは訪問計画でなく、行動の有効性の計画である。
管理者はまるで分っていない。
多くの会社や職場で行われている営業管理はデタラメである。

今後、管理者は部下の営業行動の「PLAN⇒DO⇒SEE」、いわゆる「PDS」に寄り添う。
とくに「PLAN」に真剣に関わる。
ここが目標必達の生命線である。

管理者は目標に対する部下の行動の有効性を、「計画⇒実行⇒検証」のすべての段階でとことん問う。
そして、行動の有効性が高まるように助言を与えたり、同行を行ったりして部下を助ける。
これまでは「DO」しかなかった。
「SEE」はあったとしても「DO」のそれでなく結果のそれ。
これを「結果管理」「実績管理」「後追い管理」という。
ちなみに、結果は管理できない。
月末や期末、年度末に数字が出たら手遅れだ。

数字目標の達成には営業管理を「原因管理」「行動管理」「先行管理」に改めることが絶対条件である。
それは、部下の営業行動の管理から支援へのシフトを意味する。

営業部門や営業拠点に求められるのは営業管理者でなく営業支援者である。
上司が進んで変わるなら、ゆうゆうと目標予算をクリアする常勝チームに変わるはずだ。

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営業管理はデタラメ…目標未達の原因【和田創】

現行の営業管理は機能していない。
いや、それどころか、営業活動の足を引っ張っている。
売り上げがわりと安定していて読みやすい「通常営業」を念頭に置いている。
訪問件数と営業成績が単純に比例する御用聞きに適する。
しかし、近年、通常営業による売り上げがどんどん落ちている。

kanrisha05_ページ_1縮小市場では「売上=通常営業+開発営業」である。
開発営業による売り上げをプラスしないと、前年割れがかならず生じる。

現行の営業管理の最大の問題は、「開発営業」の推進と加速に大ブレーキをかけることだ。
社員や部下にしてみれば、積極果敢な収益形成に取り組むほど不利になる。
通常営業よりはるかに手間がかかるのに、どんな訪問(面談)も「1」と見なされる。

例えば、大企業の社長に会おうが、零細企業の担当者に会おうが同じ。
kanrisha05_ページ_2例えば、小口商談の2合目を歩いていても大口商談の8合目に達していても同じ。
行動が数字をつくる。
なのに、自分の正しい行動が誤った管理に弾かれる。
「やってられない・・・」。

そう、多くの会社や職場では営業管理と称し、1円玉1個も1万円札1枚も「1」とカウントしている。
営業管理は小学生に笑われるほど幼稚でデタラメな状態である。
目標未達は起こるべくして起こっている。
永久にその悪循環から抜け出せない。

日本は今後、未曽有の人口減少にともなう大幅な内需縮小が止まらない。
商品の販売も仕事の受注も急降下する。
業績回復・拡大に営業管理の見直しが必須かつ急務だ。
営業再建一筋の私は生意気ながら、数字立て直しに特化した「営業管理支援システム」については最高峰のノウハウを保有している。

その一端を、きのう行われたみずほ総合研究所の「営業管理者セミナー」で紹介した。

営業コンサルタントや営業講師が仕事を失い、次々と消えていくのは数字を変えられないからだ。

◆日曜日(11月4日)
クライアントへの月曜日の納品仕事で朝を迎えてしまった。
疲労と寝不足で、寒さが身に染みる。
土曜日から20時間ほど頑張った。

業績テコ入れにフォーカスした営業活動の管理帳票の設計だが、まだまだ終わらない。
もちろん、私が営業再建屋として用いる書式(フォーム)の蓄積はある。
それをベースにし、クライアント向けに大幅なアレンジを加える。
2時間ほど仮眠を取り、仕事を再開する予定だ。

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頭でっかち…その意味とは?

営業の高学歴化にともない、営業の弱体化がどんどん進んでいる。
とくに21世紀に突入してから、さらに若年層において顕著な傾向である。
最近は大学院やMBAの出身者も珍しくない。
数字目標をろくに達成できないのは嘆かわしい現実・・・。

そこで、私は講演や公開セミナー、企業研修でこうした人たちを「頭でっかち」と呼んでいる。
だれが考案したのか、非常に使い勝手がいい。

もしこの言葉がなかったら、私は彼らに「頭が悪い」と言わなければならず、角が立った。
とても助かる。
「頭でっかち」とはむろん「頭が悪い」という意味である。

こうした人は概して、授業や図書などで得た他人の知識で頭がふさがり、自分の努力や行動を通じて考えることができない。
つまり、“脳”を働かせられない。
気の毒なこと!
インプットとアウトプットのバランスがまったく取れておらず、営業でも仕事でも人生でもこれといった成果を上げられない。

やはり「頭でっかち」とは「頭が悪い」という言葉と同義である。

                       ◇

「頭でっかち」には、いくらか「頭がいい」というニュアンスが含まれているように考える人がいる。
が、それは間違い。
「頭がいい」の対極である。
つまり、最悪・・・。

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詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。
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(308頁。2月14日発売)
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(272頁。2月10日発売)
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プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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