私が講師を務めた都市銀行系シンクタンクの公開セミナーにおける受講者の生々しい声を以下に紹介しよう。
三菱東京UFJ、三井住友(SMBC)、みずほの3行。
テーマは、営業のテコ入れ、業績の立て直し。
受講者は、中堅・中小・零細など自前で外部講師を呼べない企業の方々が大半である。
「社員研修」代わり。
なお、先日のブログ「営業研修アンケート:受講者の感想」の続きである。
こちらを先にお読みいただくと理解が深まりやすい。
⇒2010年4月5日「営業研修アンケート:受講者の感想」はこちら。
◆30代・男性、食品メーカー、営業・係長。
「話されている内容があまりにも弊社経営者、および現場(営業)に合致しているので非常に驚きました。
会社に戻り報告書(レポート)を提出しなければならないが、幹部に強烈に受け取られることは間違いありません。
自分も自社も変化しなければと思いました」。
一番印象に残った言葉は「提案書の本質はラブレターである」。
⇒幹部の営業観が腐っていると理解不能でしょう。
◆20代・男性、SE。
「顧客志向について、基本的な考え方は理解できました。
しかし、実践するのはたやすくないという気もしています。
近日中にシステムの提案を行うので、本日学んだことをフル活用します」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな!」。
⇒当たり前ですね、商品を買っている顧客はいませんから…。
顧客は効用、ときに目的を買っています。
営業活動でフォーカスすべきは、相手の効用・目的です。
当然、商品説明は行いません。
今日の営業常識です。
◆40代・男性、水産卸売業、営業・課長。
「食品偽装事件で顧客をなくしてから、個人として取引先に悩みを打ち明けることで、相手の悩みも聞き取ることができるようになりました。
顧客との関係が深まり、徐々に業績が回復してきました。
今回の講義は大変参考になり、勇気を与えていただきました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない。まして奪うことでない。与えることである」。
⇒顧客への「価値提供」に徹しましょう。
大丈夫、得ようとしても得られません。
皆が得たいと望んでいるわけですから…。
業績がじり貧の会社の共通点の一つは、営業が得ようとしていることです。
恐ろしいことに、いまだに売るための研修を行っている企業があります。
もう笑うしかありません。
◆40代・男性、製造業、営業・主任。
「破壊と創造を感じました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売る提案営業はない」。
⇒日本企業が創造できないのは破壊できないからです。
業績不振が数年続けば、やり方が間違っていると考えるのが普通です。
しかし、変化の激しい時代に自社や自分が変わるとは、むろん変わることでありません。
きのうの自社や自分を捨てることです。
「破壊なくして創造なし」。
◆20代・男性、IT。
「先生がおっしゃられるとおり、IT業界にいると目の前の小さな課題解決に終始してしまいがちです。
私が携わるシステムは、どう考えても経営と直結しやすいと思います。
目線を引き上げて顧客と向き合えるようになれば、変わっていけると思いました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策を売るのが提案営業」。
⇒この世に商品を売る「提案営業」はありません。それは「推奨営業」です。当然ですね。
コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術を究めてください。
◆20代・女性、健康食品メーカー、営業。
「本日は長時間ありがとうございました。
まだ新人でして経験不足に尽きます。
和田様にご教授いただいた意識レベル、行動レベルに一日も早く到達できるよう努力してまいります」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えることである」。
⇒顧客から得ようとするとストレスが大きくなり、また営業の仕事に誇りを持てません。
生活のために我慢して働くという最悪の状態に陥ります。
もし営業の仕事が辛かったら、やり方が間違っていると思ってくださいね。
◆30代・男性、営業(ルートセールス)。
「自分の考えの甘さを実感しました。
顧客ニーズの掘り下げに努めてみます」。
一番印象に残った言葉は「営業が売っているのでなく、いつだって景気が売ってきた。景気の変動と業績の起伏がまともに重なる会社は、営業がまったく機能していない」。
⇒営業は顧客ニーズ(御用)に応えてしまったらおしまいです。
不況で御用が減った分だけ売り上げが落ちてしまいますからね。
どうか腰を据え、顧客ニーズを掘り下げてください。
当然、腰を据えると、訪問件数が減りますね。
すると、売り上げが増えます。
ソリューション系の営業では、客数が減るほど成績が伸びますよ。
例えば、部品メーカーの営業が「私の担当はトヨタ自動車1社だけです」。
彼はきっと優秀です。
今日の営業常識です。
◆40代・男性、製造業、営業・課長。
「提案営業の意味を取り違えていることに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒商品を売るのは「モノ売り営業」です。
提案営業の対極に位置する、化石のような営業方法です。
でも、大丈夫、それでは売れません。
提案営業で売るのは、課題解決策。
すなわち、“役立ち”というソフト(ノウハウ)。
営業が誇りの世界に生きるとは、このことですよ。
以上。
熱心に受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
一層のご活躍をお祈りします。
私が主宰している異業種交流勉強会「NPO法人営業実践大学」にぜひご参加ください。
1回1名4千円ぽっきりの夜間セミナーです。
収益事業ではありません。
8月を除いて毎月開催の人気講座で、すでに165回。
新年度特別企画・4月講座の概要は以下のとおり。
日 程◆2010年4月13日(火)
時 間◆午後7時40分〜9時20分(1時間40分)
会 場◆ジェイック(地下鉄神保町駅至近)
演 題◆営業発・全社改革の思想と感動実例
副 題◆伝説のリーダーがどん底で放った起死回生策!
ゲスト◆横山博(株式会社ビルネット代表取締役社長)
⇒詳しいパンフレット(案内状)はこちら。
ゲストは、強いアンコールにより3度目の登場です。
衝撃的な内容!
私・和田創は前座で講演を行う。
演題は、「モノ売り営業脱却はこうしなさい!」。
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。
社長から社員まで、大勢お誘い合わせのうえ、奮ってご参加ください。
名刺交換タイムあり。
Copyright (c)2010 by Sou Wada
←応援、よろしく!
三菱東京UFJ、三井住友(SMBC)、みずほの3行。
テーマは、営業のテコ入れ、業績の立て直し。
受講者は、中堅・中小・零細など自前で外部講師を呼べない企業の方々が大半である。
「社員研修」代わり。
なお、先日のブログ「営業研修アンケート:受講者の感想」の続きである。
こちらを先にお読みいただくと理解が深まりやすい。
⇒2010年4月5日「営業研修アンケート:受講者の感想」はこちら。
◆30代・男性、食品メーカー、営業・係長。
「話されている内容があまりにも弊社経営者、および現場(営業)に合致しているので非常に驚きました。
会社に戻り報告書(レポート)を提出しなければならないが、幹部に強烈に受け取られることは間違いありません。
自分も自社も変化しなければと思いました」。
一番印象に残った言葉は「提案書の本質はラブレターである」。
⇒幹部の営業観が腐っていると理解不能でしょう。
◆20代・男性、SE。
「顧客志向について、基本的な考え方は理解できました。
しかし、実践するのはたやすくないという気もしています。
近日中にシステムの提案を行うので、本日学んだことをフル活用します」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな!」。
⇒当たり前ですね、商品を買っている顧客はいませんから…。
顧客は効用、ときに目的を買っています。
営業活動でフォーカスすべきは、相手の効用・目的です。
当然、商品説明は行いません。
今日の営業常識です。
◆40代・男性、水産卸売業、営業・課長。
「食品偽装事件で顧客をなくしてから、個人として取引先に悩みを打ち明けることで、相手の悩みも聞き取ることができるようになりました。
顧客との関係が深まり、徐々に業績が回復してきました。
今回の講義は大変参考になり、勇気を与えていただきました」。
一番印象に残った言葉は「営業とは得ることでない。まして奪うことでない。与えることである」。
⇒顧客への「価値提供」に徹しましょう。
大丈夫、得ようとしても得られません。
皆が得たいと望んでいるわけですから…。
業績がじり貧の会社の共通点の一つは、営業が得ようとしていることです。
恐ろしいことに、いまだに売るための研修を行っている企業があります。
もう笑うしかありません。
◆40代・男性、製造業、営業・主任。
「破壊と創造を感じました」。
一番印象に残った言葉は「商品を売る提案営業はない」。
⇒日本企業が創造できないのは破壊できないからです。
業績不振が数年続けば、やり方が間違っていると考えるのが普通です。
しかし、変化の激しい時代に自社や自分が変わるとは、むろん変わることでありません。
きのうの自社や自分を捨てることです。
「破壊なくして創造なし」。
◆20代・男性、IT。
「先生がおっしゃられるとおり、IT業界にいると目の前の小さな課題解決に終始してしまいがちです。
私が携わるシステムは、どう考えても経営と直結しやすいと思います。
目線を引き上げて顧客と向き合えるようになれば、変わっていけると思いました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策を売るのが提案営業」。
⇒この世に商品を売る「提案営業」はありません。それは「推奨営業」です。当然ですね。
コンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術を究めてください。
◆20代・女性、健康食品メーカー、営業。
「本日は長時間ありがとうございました。
まだ新人でして経験不足に尽きます。
和田様にご教授いただいた意識レベル、行動レベルに一日も早く到達できるよう努力してまいります」。
一番印象に残った言葉は「営業とは与えることである」。
⇒顧客から得ようとするとストレスが大きくなり、また営業の仕事に誇りを持てません。
生活のために我慢して働くという最悪の状態に陥ります。
もし営業の仕事が辛かったら、やり方が間違っていると思ってくださいね。
◆30代・男性、営業(ルートセールス)。
「自分の考えの甘さを実感しました。
顧客ニーズの掘り下げに努めてみます」。
一番印象に残った言葉は「営業が売っているのでなく、いつだって景気が売ってきた。景気の変動と業績の起伏がまともに重なる会社は、営業がまったく機能していない」。
⇒営業は顧客ニーズ(御用)に応えてしまったらおしまいです。
不況で御用が減った分だけ売り上げが落ちてしまいますからね。
どうか腰を据え、顧客ニーズを掘り下げてください。
当然、腰を据えると、訪問件数が減りますね。
すると、売り上げが増えます。
ソリューション系の営業では、客数が減るほど成績が伸びますよ。
例えば、部品メーカーの営業が「私の担当はトヨタ自動車1社だけです」。
彼はきっと優秀です。
今日の営業常識です。
◆40代・男性、製造業、営業・課長。
「提案営業の意味を取り違えていることに気づいた」。
一番印象に残った言葉は「商品を売るな」。
⇒商品を売るのは「モノ売り営業」です。
提案営業の対極に位置する、化石のような営業方法です。
でも、大丈夫、それでは売れません。
提案営業で売るのは、課題解決策。
すなわち、“役立ち”というソフト(ノウハウ)。
営業が誇りの世界に生きるとは、このことですよ。
以上。
熱心に受講してくださった皆さま、まことにありがとうございました。
一層のご活躍をお祈りします。
私が主宰している異業種交流勉強会「NPO法人営業実践大学」にぜひご参加ください。
1回1名4千円ぽっきりの夜間セミナーです。
収益事業ではありません。
8月を除いて毎月開催の人気講座で、すでに165回。
新年度特別企画・4月講座の概要は以下のとおり。
日 程◆2010年4月13日(火)
時 間◆午後7時40分〜9時20分(1時間40分)
会 場◆ジェイック(地下鉄神保町駅至近)
演 題◆営業発・全社改革の思想と感動実例
副 題◆伝説のリーダーがどん底で放った起死回生策!
ゲスト◆横山博(株式会社ビルネット代表取締役社長)
⇒詳しいパンフレット(案内状)はこちら。
ゲストは、強いアンコールにより3度目の登場です。
衝撃的な内容!
私・和田創は前座で講演を行う。
演題は、「モノ売り営業脱却はこうしなさい!」。
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。
社長から社員まで、大勢お誘い合わせのうえ、奮ってご参加ください。
名刺交換タイムあり。
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