コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。

経営コンサルタント

和田創プロフィール・・・和田創研

和田創研代表/シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し一筋の経営コンサルタント。業種や規模を問わず、クライアントを短期間で高収益体質へ転換させてきた。.船Д鵐検疆者生存、▲リエイション=価値創造、ソリューション=課題解決をキーワードとした指導に対し、トップが信頼を寄せる。

経営者などを対象として「個別相談」を無休で開催し、「営業精鋭学校」を恒例で開催する。MBAでも教育に当たる。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。『社長の営業力』などの著書、社員ポスターなどの教材は多数。

2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

【好きなこと】huu01
面白くない冗談(その魅力に目覚めて早40年。還暦を過ぎ、深遠な奥義を究めつつある。私が発すると、周囲が水を打つ。し〜ん)。

【嫌いなこと】
自分の性格。真面目すぎて窒息しそうになる。

【いやし】
アメリカンショートヘア(一番多いときは9匹)
※写真の猫は、私の部屋で暮らすメスの「フウ(過去)」。アメショー・ブラックタビー。
01※写真の猫は、私の部屋で暮らすオスの「クマ(現在)」。アメショー・ブラックタビー。
※私の書斎内のスローガンは「つまよりくま」。覚えやすい。

【敬愛する芸人】
いかりや長介 牧伸二

【愛する芸人】
獅子てんや・瀬戸わんや 円鏡(八代目橘家圓蔵)

【敬う芸人】
ケーシー高峰 立川談志

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ストレッチ目標・年商3倍のお手伝い

年商3倍のお手伝いへ。

私はみぞれ模様の2月4日、北関東を中心に管理事業を展開する中堅企業の社長と面談を行った。
縮小市場に属する内需型企業の典型である。
ライバルとの競争が激しく、したがって収益の確保が険しい業種の一つだ。
従業員は千人強。

社長は新年度、東京オリンピック開催までに年商を3倍にすると高らかに宣言する。
どのような環境であろうと大胆な成長持続、貪欲な企業発展を目指す経営者がわずかながら存在する。
そうした社長と出会え、そのお手伝いができることは、経営コンサルタントにとり最大の喜びである。

私のクライアントは「勝ち残り」しか眼中にない企業に限られるが、ここまで明確に数字を掲げる社長は珍しい。
何せ好況期でも向かい風が吹いている業種である。
明確とは、打ち手に裏づけられていること。
前へ進むことしかできない私は社長との面談でわくわくし、やがて血が騒いだ。

同社は、受託業務がほとんどすべてなので、ストレッチ目標の実現の成否は「営業」にかかっている。
要は、これまでの3倍の仕事を取れるかどうかだ。
また、物流業界と同様に、業務拠点が営業拠点を兼ねている。
既存拠点の数字を伸ばしつつ、どこまで新規拠点の開設を増やせるかだ。
そこに役立てることが、私はうれしくてたまらない。
責任が重いほど燃える。

しかし、微力な私にできるのは「教育指導」が主体になる。
営業変革は当然として、それを突破口にして全社改革を促す。
全役員と全社員が本気にならなくては、とても成し遂げられないストレッチ目標である。

私は「提案営業研修」を通じて同社の水準と力量を見極めるとともに、目標を実現するうえで何が足りないかを突き止める。
それを踏まえて収益の大幅伸長を可能にする営業のインフラの構築とツールの作成に当たる。
さらに、「売上=商品力(売り物)×営業力(売り方)」という信念に基づき、有望な新商品や新事業などマーケティングの開発に当たる。
私はもともとプランナーであり、それを顧客の目線、ソリューションの観点から叶える。
商品力と営業力が両方とも強くなると企業は勝ちっ放しモードに入る。

私は、同社の目標実現が大丈夫と確信できるところまでは支援する。

私の経験では、売り上げをちょっと伸ばすのは容易でない。
それができるなら、長期にわたる業績の下落や規模の縮小はありえない。
低迷を抜け出せない社長に気づいてほしい。

社長は、自らにストレッチ目標を課すことで覚悟が決まる。
やはり私の経験では、そこから企業の快進撃が始まる。

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業績は社長次第…勝ちっ放し企業

私は社長と接触する機会が多い。
営業分野とはいえ経営コンサルタントの端くれなので、おのずとそうなる。
とくにここ数年は東京駅の至近会場で経営層を対象とした個別相談の実施に加え、目標達成をテーマとした「社長の打ち手」「社長の営業活動」などの講演やセミナーを頻繁に開催しており、一段とその機会が増えた。

8月中旬。
世間では盆休みである。
しかし、中小・中堅企業のなかには業務上、一斉休暇を取れないところも珍しくない。
全員が出社していないとしても案外、会社は営業している。
私の仕事にとり、社長と話し合いをじっくり持てる数日間は非常に貴重である。
ということで、3社へ。
炎暑だろうと、私はスーツ・ネクタイ姿を崩していない。
(なぜなら、炎の男だからです。)

私は還暦を過ぎ、若い頃からの「厚かましさ」に磨き(?)がかかった。
クライアントに平気で「ご馳走してください」と言える。
先方はたいていオーナー社長であり、おもに創業者である。
(大人ゆえ、業績不振企業には要求を控えています。)

実は、食べながらの会話は互いにリラックスできるので、社長の率直な本音が飛び出す。
現状への問題意識、それと絡めるように今後の目標や将来の願望などを伺える。
また、経営の苦労話や自身の人生観なども伺える。
大きな楽しみになるだけでなく、強い刺激を受ける。

今週は寿司とステーキなどをご馳走になり、あっという間に腹周りに脂肪がついてしまった。
涙が出そうな「大トロづくし」もいただいた。
先方の厚情におおいに感謝しつつ、私は赤身ファン、中トロまで。
したがって、ちょびっと涙が…(当日はこの一食のみ)。

3社とも業績好調企業というより勝ちっ放し企業である。
市場の縮小をものともせず、高い成長率を維持してきた。
参入が最後発なのにトップシェアに躍り出た企業もあった。
首都圏内の営業所を兼ねる自前の業務拠点が立派であり、なおかつ無借金という企業もあった。
こちらは社長本人によれば、「銀行を3年間訪れていない」。
自慢げな表情と口調に愛嬌があり、人間的な魅力さえ感じた。

3社とも“勢い”が半端でない。
やはり「業績は社長次第だ」と再認識した。
私もずっと笑顔だったと思う。

続きは、あすのブログ「すべては目標設定から始まる」にて・・・。

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営業管理者の部下指導…業績回復・向上へ

管理職に必要な知識はおおよそ身につけている。
11_ページ_1人により溢れんばかりの知識を詰め込んでいる。
ところが、私たちは知ったことをすべて行えないようにできており、それがストレスや負い目につながり、さらに自信を失うという悪循環に陥る。
また、過剰な知識は物事の本質を見えにくくしかねない。
いわゆる「頭でっかち」の状態。

私は経営コンサルタントとして多くの営業部・課長、営業所長などと接してきた。
業績不振・低迷に苦しむ営業管理者は概して知識や手法へ傾斜しすぎる。
11_ページ_2目標達成にもっとも重要となる覚悟と執念が欠如しているか希薄である。
部下を引っ張れないのも、部下を変えられないのも、部下を突き動かせないのも、教育と指導が力を持ちえないのも、戦略と戦術がきっぱりとしていないのも、営業管理者の肝が固まらず、熱が低いからだ。
覚悟と執念は、戦(いくさ)に臨む大将の魂に当たる。

あなたがもし苦悩しているなら、知識を頭からいったん外したうえで自ら考えよ。
他人から一時的に預かった知識で部下を動かすこと、部門や拠点を回すことは不可能。
営業担当者がそうであるように営業管理者も体当たりで仕事にぶつかれ!
知識は行動を通じて知恵へ、そして知恵は行動を重ねて気づきへ変わる。
あなたの目は輝き、表情は明るくなっているはずだ。
業績の回復や向上は近い・・・。

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和田創プロフィール(和田創研代表)

和田創研代表、営業再建屋(非常駐型)
和田 創(わだ・そう)

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。

eigyosaiseipurojekuto01おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減(リストラなど)でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に短期間で甦らせてきた。

「営業再生プロジェクト」はこちら。

eigyoridayousei01不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。

「営業リーダー養成コース」はこちら。

eigyosaiseipuroguram01また、「丸の内経営サロン」にて社長などを対象とした個別相談に応じる。
さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

「営業再生プログラム」はこちら。

shacho01最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、完成度の高い各種営業研修教材など著作は多数。

『社長と幹部の営業活動』はこちら。

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社長と幹部の営業活動…丸の内経営サロン講演会開催

shacho01私は2月10日に『社長の営業活動』を刊行します。
40年に及ぶ営業経験を経て確立した顧客第一の営業哲学を集大成し磨き上げました。
完成度の高さが自慢の営業バイブルです。

本書は、営業コンサルタントとしてクライアントで行ってきた教育・指導のエッセンスを含みます。
それゆえ、同業者の目に触れる書店売りの図書にすることができませんでした。
条件付きの限定販売です。

とはいえ、私にとり13年ぶりの執筆となります(共著を除く)。
『提案営業成功の極意』は1998年2月から1999年1月まで雑誌に連載した記事の収録ですので・・・。

ついては、『社長の営業活動』の刊行を記念し、「丸の内経営サロン」講演会を開催します。
コンサルティング感覚とプライベート感覚を大切にした小人数のセミナーです。
中身の濃さと気づきの深さは“日本一”と自負します。

◇日時:2012年3月2日(金) 午前10時20分〜午後4時40分
◇会場:丸の内トラストタワー本館20階(東京駅歩0分)
◆演題:社長と幹部の営業活動
     〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!

shacho20120302-01詳しいカラーパンフレットはこちら。

会社や職場の数字を著しく左右する社長と幹部の営業活動に絞り込み、新規・既存を問わず有力顧客に働きかけて大型案件をまとめる急所を明らかにします。
業績に危機感を抱くリーダーにお勧めです。

なにとぞ奮ってご参加ください。
皆さまのお申し込みをお待ちしています。
なお、10名限定につき、満席の節にはこちらからお電話を差しあげます。

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「営業力の伸ばし方・営業マンの育て方」マニュアル新発売へ

気合は入っているが、頭は疲れ切っている・・・。

新春1月5日発売、社長と上司のための「最強指導マニュアル」。
私にとり初めての本格教材の刊行である。
「営業力の伸ばし方・営業マンの育て方」の実際とコツを著した。

私が業績回復・拡大を短期間で成し遂げるためにクライアントでやってきたことを集大成・再構築するだけのことだ。
それも百ページほどのテキストにすぎない。
が、作業に取りかかって1年半ほどの歳月が流れた。
エッセンスをぎゅうぎゅうに圧縮するのは恐ろしく骨が折れる。
オーバーだと笑われるかもしれないが、命がけ。
途中、挫折を幾度か味わった・・・。

なお、営業再建屋としての具体的な手立てを書いてしまったので、さすがに“市販本”にできなかった。
試行錯誤の末に確立したセオリーやノウハウを一般に公開したら、経営コンサルタントは即座に飯の食い上げになる。
私が本をほとんど出さない最大の理由である。

しかも、マニュアル(テキスト)を購入者にデジタルデータで提供する。
ゆえに、必要な個所と必要な部数を出力して前からそのまま読んでいけば、だれでもたちどころに堂々たる企業研修や公開セミナーが行える。
いま申し込めば、いま届き、いま教えられる、いま学べる。
画期的な教育システムといえよう。
要は、営業再建屋としての虎の巻、講師としての教材をそっくり販売する。

私は12月から仕上げの仕上げ、つまり最終仕上げに取り組んでいる。
心を込め、一字一句にこだわる。
自分の能力の限界との格闘であり、とても苦しい、とてもつらい。
仕事中はため息を漏らし、わずかな睡眠中はうなされる。
何度も何度も目が覚める。

「ここまで完成度の高い営業教材はかつて日本になかった」。
そう自信を持って言い切れるレベルにすでに達した。
私はさらにその上を目指したい。
デジタルデータでの発売なので、直前まで死力を尽くせる。

                       ◇

私は軟弱だ。
すぐにくじける自分を励ますため、12月19日(月)から記入欄のある来年版の能率手帳を使いはじめた。
それにより、萎えた気持ちがいくらか活性化した。
煮詰まった頭がいくらか活性化した。
少し元気が出てきた。

私は普段、万年筆を用いている。
が、それではなかなか怠惰な自分に鞭を入れられない。
いまは非常時だ。
そこで、太めの筆ペンを用い、真新しい手帳の当日欄に毎朝「頑張れ!」と記している。

気の遠くなる仕事のゴールがいよいよ見えた。
1月5日の発売がとても楽しみになってきた・・・。

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企業再生コンサルタント…成果とスピードの両方が必須

きのうのブログ「無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会」に続いて・・・。

⇒2011年12月13日「無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会」はこちら。

コンサルタントが迷っていたら、クライアントの業績はとても立て直せない。
営業再建・経営再生のプロを自負する私は、小難しいことは一切要求しない。
子どもでも分かる基本中の基本を徹底させる。

全員に対して「これをこうやれ」とシンプルかつストレートに述べる。
指示でなく命令。
極限までぜい肉をそぎ落とした「What」と「How」を、剛速球で投げ込むのだ。

そして、「文句はやってから言え」。
さらに、「やらない理由を探すな」。
数字がよくなれば、雑音など消える。

今日、クライアントが経営の余力をなくしている。
ゆえに、コンサルタントはすぐに数字を変えるつもりで臨まないと、信頼を得られない。
単に成果を上げるだけでなく、そのスピードが求められる。

それにはコンサルタントが、こうすればかならず収益を上げられるというセオリーとノウハウを築いていることだ。
つまり、クライアントへ乗り込む前に「結論」を持っていないと務まらなくなった。

コンサルタントは結果を出せるかどうかがすべて。
市場環境が過酷になるほど、実力がはっきりする。
最初は激しく衝突しても、勝利の美酒を分かち合えればそれでよい。
互いにどんな苦労も報われる。

この商売は滅茶苦茶楽しいぞ!

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和田創プロフィール(略歴)紹介/和田創研会社案内

和田創研

【事業内容】
経営コンサルタント(営業立て直し・業績テコ入れ専門)
〜「営業発の全社改革」一筋。環境変化への適応と経済合理性の追求を2本柱に、企業の再生を指導。
http://wadasouken.co.jp

【所在地】
東京都千代田区丸の内1−8−3 丸の内トラストタワー本館20階(サーブコープ内)

huu01■和田創

【役職】
和田創研 代表
丸の内経営サロン 主宰
NPO法人営業実践大学 理事長

【通称】
真逆講師/営業再建屋

【略歴】
チェンジコンサルティング一筋。「営業発の全社改革」にこだわり、全国の顧問先で業績の回復や伸長を成し遂げてきた。「顧客第一・価値提供・利益重視」をキーワードに経営革新・マーケティング改革を断行し、多くの勝ち組企業を育てあげる。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングセールスの思想とソリューションセールスの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、「NPO法人営業実践大学」理事長として営業の技術確立と地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
なお、無料配信の講演映像『月刊トップセミナー』は社長・幹部と次世代リーダーを中心に熱心なファンを持つ。
年間の講演実績は2百回近く(企業講演・研修・指導を含む)。

和田創 講演・セミナー・研修 テーマ&講師料

【仕事ぶり】
教育主体、成員の意識改革・行動改革を通じた高収益体質への転換を支援。優良企業・勝ち組企業蘇生の実績は豊富。
◆主張=真逆経営・真逆営業のすすめ 〜変わるが勝ち!
◆趣旨=売れた時代の常識は、売れない時代の非常識に決まっている。錆びた固定観念、古びた成功体験を捨て去れ。考え方とやり方をこれまでと正反対にせよ。
◆内容=「顧客第一」の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込むことにより営業の立て直し、業績のテコ入れを実現。
◆水準=講演は小学生でも分かる話の連続になる。それゆえ、知ろうとして参加すると失望する。
◆姿勢=会場を講師にとって居心地のいい場所にしないと誓い、参加者に嫌われることをもっとも大切にする。
◆特色=営業変革・経営革新系の辛口講師として、上からも下からも煙たがられ、つねにひんしゅくを買い、ときに会場が凍りつく講演・セミナー・研修を心がける。
◆口癖=教室の授業じゃあるまいし、知るためでなく行うために受講せよ。仕事の大半は、できるか・できないかの能力でなく、やるか・やらないかの行動である。だから、かならずやれ。
◆アンケート=「目からウロコ」「感動」「勇気」「衝撃」「気づき」「面白い」「楽しい」「時間が短すぎる」などの声が多く寄せられる。内容評価は抜群。参加者に好かれてアンケート結果をよくすることはしない。膨大な講演・セミナー・研修の経験と実績から、優れた人ほど高評価を下す傾向が鮮明になっており、アンケートを「参加者(受講者)評価」と位置付けている。

【闘い】
プロ講師として実感させられるのが、知識学習・受験勉強を中心に回ってきた戦後教育の弊害である。高学歴の若手ほど「知りたがる」「教わりたがる」。
私が行う講演やセミナー、研修はそうした人たちが不満を感じるものであってほしい。コンテンツの作成では彼らに「ストレス」が残るように心がけている。すなわち、「知識汚染度」さらに「頭でっかち度」を問う。
私がMBAで受け持つ「実践営業論」の授業やテストでも同じ。
彼らはすっきりと答を出せないと面白くない。つまり、自分の頭がよくなったという錯覚を抱けないと納得しない。仕事や人生でこれといった成果を上げられない道理である。
私は職業教育の現場で戦後教育の弊害と闘っている。

【著作】
「起業の教科書(共著)」東洋経済新報社刊行
大勢での共著は著者の力量が一目瞭然になるため、競争心が刺激された。
単独の著作は、日本経済新聞社、日経BP社、ダイヤモンド社、日本実業出版社など。

【企業講演・企業研修・企業指導】
業種・規模を問わず膨大(企業名は非公開)。
FA・SA・OA/電機・電器/自動車・建機/部品・素材/電気・ガス・エネルギー/通信・IT・システム/ロジスティクス・運送/土木・建設/不動産・仲介/管理・保守/セキュリティ/建材・内装・リフォーム/住宅・家具/リース・レンタル/アウトソーシング・人材派遣/商社・卸・問屋/新聞・テレビ・ラジオ/広告・SP・デザイン/展示会・イベント/印刷・用紙・包材/証券/医薬/理美容/化粧品/日用品/食品・飲料/農業・漁業/エコロジー etc.

huu02【コンサルティング】
営業部門・拠点の短期収益伸長を請負。
”現犹愼魁連続2日×毎月12回(1年間)
∨楹併愼魁連続4日×毎月12回(1年間)
4憤彁愼魁連続2日×隔月6回(1年間)
っ蚕婿愼魁連続2日×毎月6回(半年間)
※社長および営業統轄役員と面談のうえで受託を判断。
※クライアントが抱える課題に応じてコンサルティングのほか、コーチング、プロジェクト、ミーティング、インストラクション、トレーニングを組み込み。
※特色として、コストパフォーマンスが高い教育を重視。
※新規開拓、案件獲得など、個別・単発コンサルティングも可能。

【セールスサポート】
収益伸長への直結性(即戦力)を徹底追求。
 ̄超函僻稜筺乏萋阿魘力に後押しする実践ツールの作成
※セールスマニュアル、アプローチブック&ツール、セールストーク、質問話法、成約話法、応酬話法など。
営業(販売)管理・支援のための帳票・システムの設計
※´△箸眛耽Г箸靴董∋箸ぞー蠅里茲機完成度の高さを重視。

【講演・公開セミナー】
とりわけ主要セミナー会社では多数。
◎マスコミ系◎日本経済新聞社、読売新聞社、日経BP社、プレジデント社ほか
◎銀行系◎SMBCコンサルティング(三井住友)、三菱UFJリサーチ&コンサルティング、みずほ総合研究所、りそな総合研究所、浜銀総合研究所、常陽産業研究所、ちばぎん総合研究所、ぶぎん地域経済研究所、静岡経済研究所、北陸経済研究所、日本商工経済研究所ほか
◎生産性本部◎九州生産性本部、中国生産性本部、四国生産性本部
◎経営者団体◎日本経営合理化協会
◎公的機関◎官公庁、地方自治体、産業経済団体、社団法人、中小企業大学校、商工会議所、商工会ほか
◎教育系◎NPO法人営業実践大学、ジェイック、産能大学、日本生命、住友生命、マーケティング研究協会、経営管理研究所

【講演・セミナー・研修テーマ】
◆「経営再生・業績テコ入れの思想と急所
 〜売れない時代に立ち向かう社長と役員への渾身のエール
◆売れない時代の業績回復・拡大の勘どころ
 〜不可能を可能に変える、目からウロコの経営思想
◆変わるが勝ち! 営業立て直しの勘どころ
 〜社長と幹部が知っておくべき業績回復・拡大の条件
◆売れない時代を乗り切る営業のキモ
 〜じり貧を吹き飛ばし誇りを取り戻す“真逆営業”を指南!
◆後継者・二世経営者 売れない時代の業績立て直し
 〜職場を明るく元気にする経営と営業の根幹思想
◆「業績立て直しへ“真逆営業”のカンフル
 〜チームの負けが込めば、監督とコーチの責任
◆売れない時代に売る仰天の営業常識
 〜[目ウロコ]好況期と不況期ではやり方を正反対にせよ
◆結果を出せない営業はこう立て直す
 〜営業再生の方向づけと勘どころ、具体的取り組み
◆社長と上司、目標予算必達の打ち手
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆営業管理者、売上回復・伸長の打ち手
 〜部下の営業力を高めるセオリーと具体的ポイント
◆営業部課長・所長、売上回復への具体策
 〜部下の営業力を伸ばす取り組みと実践ポイント
◆部下が参加する売上向上の取り組み
 〜目標予算をかならず達成するポイントと具体策を指南
◆後継者・二世経営者 営業立て直しの実際
 〜収益伸長を短期で叶える取り組みとポイントを解説
◆中小・地場企業 社長と幹部の営業活動
 〜「トップセールス」の成否が生き残りのカギを握る!
◆中小・下請け製造業 社長と幹部の営業活動
 〜顧客と受注を増やし会社を守る「トップセールス」の要諦
◆若手経営者「トップセールス」の進め方
 〜顧客開拓と販売・受注拡大を可能にする営業活動のツボ
◆後継者・二世経営者 売れない時代の営業活動
 〜会社と業績を元気にする「トップセールス」の勘どころ
◆“起業”を成功へ導く営業活動の勘どころ
 〜起業家の営業力が会社の成長と存続を左右する
◆独立・自営・フリーランスの営業活動
 〜食べていけるかどうか、「営業力」が大きなカギを握る!
◆[起業講座]営業マンこそ会社をつくろう!
 〜出会いと巻き込み、ネットワーク型の起業を目指せ
◆営業マンの新規開拓を活発にするポイント
 〜誤解払拭と動機づけ、ストレス軽減が決め手
◆すいすい取れるテレフォン・アポイントメントのコツ
 〜収益伸長・新規開拓の第一歩は有力な見込客づくりだ!
◆会話がはずむ最良のアプローチブックのつくり方
 〜飛び込みを楽しくし、初面談を円滑にする万能ツール
◆顧客を虜にする「情報提供営業」の流儀と作法
 〜キーマンに喜ばれる営業、何度も通える営業に変わる
◆売上&利益を大きく伸ばす「質問力」の磨き方
 〜商機発見とニーズ引き出しは顧客理解の掘り下げから
◆営業と販売に使えるセールストークのポイント
 〜顧客の心を捉え、首を縦に振らせる鉄則と条件とは?
◆値引き頼みの営業活動から抜け出すポイント
 〜売上が立っても利益が出ない不毛の商談はこう減らせ
◆最高峰ソリューションセールス、基本中の基本
 〜商品推奨から課題解決へ、役立ち営業転換・実行の要諦
◆目からウロコ、かしこい「営業提案書」のつくり方
 〜時間をかけずに売上と利益を伸ばすフォーム&サンプル
◆渾身のプレゼンテーションの進め方と勘どころ
 〜絶対に落とせない! 大口商談を決める段取りと必須条件
◆営業成績をよくする、クロージングへの誘導術
 〜買うか、買わないか、その分かれ目のしたたかな制し方
◆狙い定めた有力顧客を絶対逃さないあの手この手
 〜知恵を絞り工夫を凝らして自分と職場の数字を塗り替えよ
◆技術・サービススタッフの営業戦力化
 〜顧客の不満を把握する部署こそソリューションは打ってつけ
◆提案営業研修導入講座(1日間)
 〜発想転換の重要性、提案営業の必要性を指導。体験版の位置づけ
◆提案営業研修基本講座(2日間)
 〜営業関係者の意識&発想転換を促進、提案営業のあらましを指導
◆提案営業研修標準講座(2日×4回=8日間コース)
 〜基本編⇒実践編⇒比較編の流れで提案営業を体験させながら奥義を指導
※主催者により名称(演題)は変更される可能性あり。

和田創 2011年度公開セミナー 日程&テーマ

【学歴】
1951年(昭和26年)、新潟県直江津市(現上越市)生まれ。
うさぎ年・かに座・A型という保守的な自分との闘いの半生。
1956年4月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園入園
1958年3月、新潟県直江津市・真行寺幼稚園卒園
1958年4月、新潟県直江津市立直江津小学校入学
1964年3月、新潟県直江津市立直江津小学校卒業(卒業式1日前の引っ越しは無念)
1964年4月、長野県伊那市立伊那中学校入学
1966年10月、徳島県小松島市立小松島中学校転入(10月下旬〜)
1967年3月、徳島県小松島市立小松島中学校卒業
1967年4月、徳島県立城北高等学校入学
1968年1月、東京都立墨田川高等学校転入(初恋を経験。うふっ)
1968年9月、富山県立魚津高等学校転入
1970年3月、富山県立魚津高等学校卒業
1970年4月、明治大学経営学部入学(日本経済新聞社の奨学生制度を利用。不良新聞少年につき挫折)
1975年3月、明治大学経営学部中退(中退か除籍か不明。不良学生につき挫折)

【素顔】
本質はどうしようもない怠け者で仕事嫌いのため、逃げ道や退路を断ち、自分を追い詰めるようにしている。
極度の疲労や睡眠不足のときなどに真っ当な人間に変わることがあることを経験上知っている。
それゆえ、1日正味16〜18時間労働、年中無休を目指す。
やはり真っ当な人間でない。

【嫌いなもの】
自分の性格。真面目すぎて窒息しそうになる。

【好きなもの】
面白くない冗談(その魅力に目覚めて早40年。還暦を過ぎ、深遠な奥義を究めつつある。私が発すると、周囲が水を打つ。し〜ん)。

【好きな言葉】
我以外皆我師(吉川英治) 我以外皆我客

「教育」と書いて「教えたら育たない」と読む。幸い、私は頭が悪くて人様に教えられない。

縦割り組織に「顧客」の横串をずぶっと通し、風穴を開ける。

職場に波風を立てる。 人生に波風を立てる。

成果を上げられない職場は「うまくやらなければならない病」に冒されている。個人も同様。戦後教育の弊害は深刻であり、この国の衰退を加速させている。失敗がもっとも成功に近い。大丈夫、経営はうまくいかない。大丈夫、営業はうまくいかない。思いどおりにならないから、人生は楽しい。

起業(雇用創出)は最大の社会貢献である。

実るほど頭を垂れる稲穂かな

【いやし】
アメリカンショートヘア(一番多いときは9匹)
※写真の猫は、私の部屋で暮らすメスの「フウ」。れっきとしたアメショー。

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危ない一部上場企業…営業立て直しコンサルティング

先だって、首都圏の一部上場企業から「営業立て直し」のコンサルティングに関する相談が寄せられた。
東京駅歩0分の「丸の内経営サロン」で2時間の予定が3時間以上に及んだ・・・。

バブル崩壊後の日本経済の低迷を横目に、同社は高収益を上げた時期が続いた。
しかし、まれな成長分野ゆえに新規参入が相次ぎ、かれこれ5〜6年は業績が落ち目になっている。
ここ2〜3年は非常に厳しい。
先方は中期経営計画(パワポでつくったきれいな資料であり、肝心のスピリッツがこれっぽっちも込められていない)に合わせ、3年程度の指導を打診してきた。
しかも、私がかなりの日数、職場に張り付くスタイルだ。
いまの私には要望に見合うだけのスケジュールを取れない。

トップや当事者など、クライアントが本気になるという前提で述べれば、そんなことをしなくても収益は十分に伸ばせる。
私は必要性がないと断言した。
先方がこだわるやり方は時間もかかるし、したがって費用も膨らむ。
暇なコンサルタントにとり最高のクライアントだろう。

先方は、指導を受けることが“目的”になっているようで、私の話に耳を貸さない。
理由は、これまでそうしてもらったから。
コンサルタントに対する「依存心」が極端に強い。
その癖、成果が上がっていないと愚痴ばかり。
不振企業に共通する典型的なパターンであり、業績をよくするのはコンサルタントだと勘違いしている。
自分たちに決まっている。

私は話を聞いていて、絶望的な気分になってきた。
社員のそばにいて、コンサルタントが事細かな指示を与えてほしいという。
要は、「ああやれ」「ここやれ」。
それでは社員がまるで育たない。
当然、管理者はもっと育たない。
社員と管理者を信じておらず、無能と決めつけている。

コンサルタントを呼ぶ目的はたった一つ、呼ばなくても成果を出せるように変えることだ。
同社みたいなスタンスでは、永久にコンサルタントに依存しつづけなければならない。

なお、相談のなかで、どこでも耳にするコンサルタント会社の名前がいくつか上がった。
実質個人の私に目が向いたのも、営業分野でいくらか名が通っているためだ。
経営層が株主への“言い訳”をはじめから考えている。
ちなみに、業績不振の原因は、コンサルタントの指導が悪いことになっていた。

「私は覚悟を決めて立て直しに臨みます。ですから、そちらも覚悟を決めてください。かならず業績テコ入れは成し遂げられます」。
そう申しあげたが、先方の頭にも心にも響かなかったようだ。
私は本気だ。
しかし、当事者がコンサルタントよりも本気にならなければ、何をやってもダメである。

結局、3時間を超えた話し合いは平行線で終わった。
互いにストレスが募った。
規定どおりの「相談料」を頂戴しているので、文句を垂れる筋合いでないが・・・。

私には、同社は“じり貧”から絶対に抜け出せないという確信しか残らなかった。
数年後か十数年後か分からないが、潰れるか、飲み込まれる。
過去を振り返り、私の直感はしばしば当たる。
危ない上場企業は少なくない。
同社は消えるはずだ。

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コンサルタントは本を書いたらおしまいだ

コンサルタントは本を書いたらおしまいだ。
再建系はとくに…。
仕事は、当事者との対峙というより対決、対決というより格闘に近い。
コンサルタントが試行錯誤の末に築きあげた成果創出のノウハウを外へ出してしまったら、自分が不要になる。
おまんま(御飯)の食い上げだ。
1990年代後半以降、出版社からの執筆依頼をどれほど断っただろう。

概して、再建系のコンサルタントはかなりの場数を踏まないと、なかでも“修羅場”をくぐり抜けないと、自分なりのやり方を固められない。
こうすれば数字を上向かせられるという“勝ちパターン”である。
あるいは、当事者をこの土俵にのぼらせれば取りこぼさないという“十八番(おはこ)”である。
私自身、「営業再建屋」としての信念を持てるようになるまでに歳月を要した。
職業特性上、それはさすがに本に書けない。

コンサルタントはクライアントで目に見えた成果を上げられるなら、そもそも仕事に困らない。
要は、収益をよくする。
実績の積み重ねがものをいう商売だ。

コンサルタントが本を書いているとしたら、次のどちらかでなかろうか。
結果に直結するこれといったノウハウを持っていないか、持っているノウハウをほとんど出していないか。
なお、技術革新の著しい分野では短期間でノウハウが陳腐化する可能性があり、そうなると出しても自分の仕事にダメージは少ないかもしれない。

また、戦略系のコンサルタントは戦略の立案が見込める。
それに対し、私のような行動系のコンサルタントは行動の代行が中心になる。
現場での具体的な「打ち手」を公にしたら、ほかの人でもそれなりに行える。
しかも、それはシンプルなほど有効だ。
当事者に高度なことをやらせる必要はなく、基本中の基本を徹底させるだけでよい。

にもかかわらず、コンサルタントが本を書くとしたら、自分のPR、そして収入の増加が目的だろう。
前者は仕事を増やすためだ。
受託した業務をこなすなかでノウハウが深まる。
後者は本業の収入不足を補うためだ。
この商売を軌道に乗せるまでは仕事がなく、あったとしても安い。
食べていくのは容易でない。

私は駆け出しの頃、知名度と認知度を向上する必要があり、本を書いた。
が、あくまで著者として…。
コンサルタントとして本を書いたことはない。

私は営業の立て直しに絞り込み、そのノウハウを実行することで生計を立てている。

                       ◇

私が還暦を迎えた今年から開催する「丸の内経営サロン」。
講演やセミナー、研修で大勢を対象にしてきた私が、いつかやってみたかった2〜6名を対象にした私塾である。
「コンサルティング感覚」を最大の売りとしており、したがってパンフレットに「同業者はご遠慮ください」と記している。
先に述べた理由からだ。

                       ◇

経営を取り巻く環境は厳しさを増すばかり。
ほとんどの企業が余力を失った。
無駄な出費など、とんでもない。

コンサルタントは成果を創出する力量が一段とシビアに問われている。

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無責任なベテラン営業は代案も提示せずに否定する…やめてもらえ

私は営業再建一筋の経営コンサルタントだ。
多くの企業で講演や研修で行ってきた。
その終了後の反応が2極化する傾向が強まっている。

                       ◇

現場から上がってくる数字が4〜5年悪ければ、営業に問題があると疑ってかかるべきだ。
大事なのは、10年程のスパンで眺めてみて、会社が縮んでいるか伸びているかである。
その傾向をなぞっていけば近い将来、自社と自分がどうなるのかイメージできる。

                       ◇

皆が現在の考え方とやり方の延長で、今後もやっていけるのかと問いかけよ。
それが好転の契機になる。

「これでいいのか、うちの営業?」。
確信を持てるまで考えよ。
営業をどのように変えるべきか、具体的な行動について前向きに話し合うことがすべてだ。
念を押す。
第1に、具体的。
第2に、前向き。
それ以外の発言を許してならない。
「代案」も提示せずに否定するのは、“無責任”の極み。
ベテラン営業にも珍しくない。

業績不振企業では成績不振者を中心に、講演後に「批判大会」になりやすい。
再生の見込みがあるかどうかの、これが重大な“試金石”だ。
ほぼ判定はつけられる。

収益をよくする、職場をよくするのに、評論家や批評家は一人もいらない。
皆の足を引っ張るだけなので、やめてもらえ。

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リーダーシップの発揮なしに至難の営業変革は不可能!

何事も変えにくい。
社員の意識や発想、それに基づいた行動を変えるのは容易でない。
そのなかでとくに困難なのが仕事を体で覚え、やり方が体に染みついた「営業」といえる。
経営トップが重大な「覚悟」を固めたうえで、思い切った「手立て」を講じる必要がある。
企業文化や組織風土を考慮して徐々に変えるという判断が間違っていると限らないが、たいていうまくいかない。
変えるには、「大鉈を振るう」ことが基本だ。

                       ◇

私は営業の立て直しを通じて業績のテコ入れに貢献してきたと自負する。
が、実際に成し遂げるは「クライアント」である。
コンサルタントが立て直すわけでない。
かならず社長や営業幹部が立て直すのだ。
「リーダーシップ」の発揮が大前提となる。

いわゆる「営業が強い」会社や職場では、皆が取るべき「行動」が明確になっている。
“きっぱり”としていて“曖昧さ”がない。
最大の特徴。

当社の社員であるからには、自分の部下であるからには、これだけはどうしても実行せよという事柄を示すべきだ。
成員一人ひとりが何が何でもやり遂げる「掟」である。
嫌なら去ってもらう。
それは結果をもたらす行動に対し、成員がつねに関心を寄せる風土に生まれ変わることだ。

勝利の美酒を楽しもう!

◆書き加え1(9月4日)

このブログの内容を補う。
社長は、社員を首にするな。
そうでなく、覚悟を求めよ。
会社に留まるか、会社をやめるかは、社員が判断を下すことだ。

私はクライアントに対するコンサルティングにおいて、増収増益による「営業再建」を成し遂げており、リストラによるそれを目指していない。
ただし、覚悟を求めた結果、社員が去っていくことはときどきある。
ひどい成績なのに、やり方を変える気がないとしたら致し方ない。

◆書き加え1(9月5日)

社長が社員を首にするのはつらいし、社員が社長に首にされるのはつらい。
意識も意欲も低い人がいられない職場(風土)へ刷新することが、業績テコ入れの手筋だ。
念のため。いられなくすることが目的でなく、意識と意欲を高めることが狙いである。

大事なので繰り返そう。
当社の社員であるからには、自分の部下であるからには、これだけはどうしても実行せよという事柄を示すべきだ。
成員一人ひとりが何が何でもやり遂げる「掟」である。

勝ち組になるとは、そういうこと!

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「丸の内経営サロン」に突然の訪問者…個別相談

月末(一昨日)、地方企業の社長が予約なしに「和田創研(丸の内経営サロン)」を訪れようとした。
「丸の内トラストタワー本館」の1階ロビーから電話をかけているとのことで、マネジャー(秘書)が慌てた。
私がそこにいることは滅多にない。

社長は3年前に私が講師を務めた経営セミナーに参加してくださったらしい。
むろん、そのためでなく、「東京出張」の帰りしな。
何せJR東京駅日本橋口歩0分だ。
コンコースの延長といえる。
東京での用事が早く片付いて時間に余裕があるときに立ち寄るには最高のロケーションである。
新幹線に乗るまでの“暇つぶし”というわけでなかろうが・・・。
愚痴をこぼしたかったのかなぁ。

後でホームページを調べたら、従業員3百名ほどの製造業だった。
私はコンサルタントの経験が長いので、製品(部品)を眺めた瞬間、これは経営が大変だと思った。
先進国の不況と円高により輸出依存度の高い製品メーカーが散々なので、そこに部品を納入するところは非常につらい。
おそらく“下請け”に近いはずだ。

丸の内経営サロンでの「個別営業相談」は予約が必須。
突然の訪問者にまったく対応できない。
私は丸の内トラストタワー本館(サーブコープ)にまずいない。

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04wadasouken-20110906-s

井上真央と高良健吾の呼吸…本物の夫婦のなごみ

新講演・新セミナーの開催が次々と押し寄せている。
コンテンツの作成が時間的に綱渡りだ。
逃げ道はないので、私は悩んだり迷ったりしようがない。
それは大変だが、同時に楽だ。
案外、すがすがしい。

地獄の締め切りが、怠惰な自分に仕事をさせている。

私が40年以上に及ぶ職業人生でここまで必死に働いたのは、結婚直後の数年、セカンドキャリア(コンサルタント稼業・講師稼業)に挑戦した40代前半、そしてサードキャリアに挑戦する還暦(現在)の3回。
ただし、若い頃と比べて「知的生産性」ががくっと落ちた。
労働時間は恐ろしく長く、当時とそれほど変わらない。
が、「集中力」が続かないのだ。
すぐに頭がオーバーヒートを起こし、エンスト状態に陥る。
ゆえに、進行が遅い。
“老い”を痛感させられてばかり・・・。
ホント、悲しい。

                       ◇

NHK朝の連続テレビ小説「おひさま」。
岡田惠和の脚本(シナリオ)がよくできている。
平凡な日常の光景、家族や知人同士のやり取りのなかに、さり気ない「幸せ」をじんわりと浮かびあがらせる。
達人。
だからこそ、大勢の視聴者を惹きつけ、高い視聴率を残せる。
そして、主演の須藤陽子(丸山陽子)役の井上真央が、それに見事に応えている。

Facebookふうに表せば、井上真央は「いいね!」。
誤解されると困るので、「どうでもいいね!」でなく「おおいにいいね!」。
念を押したい。

井上真央は、夫の丸山和成役を演じる高良健吾との呼吸がぴったりで、本物の夫婦のような和み(なごみ)や安心が感じられることがある。
二人は役者としてはもちろん、“素の相性”が抜群にいいのだろう。
人には合う、合わないがかならずある。
ちなみに、私は井上真央と合う(何を言っている)。

また、井上真央も高良健吾も「顔立ち」がはっきり、くっきりしている。
“おでこ”も特徴的だ。
いろいろ似ている。

高良健吾は好演だ。
しゃべることに恥ずかしさを覚える雰囲気が漂う。
井上真央も同じ。
なお、名前は「こうら・けんご」と読む。
私は「たかよし」もしくは「たから」かと…。

こうら驚いた。

                      ◇◆◇

朝ドラ「おひさま」と主演「井上真央」に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年8月22日「おひさま脚本家・岡田惠和、庶民の幸せを描く手腕に感心」はこちら。

⇒2011年7月18日「井上真央と松下奈緒、プライド激突、視聴率一騎討ち!」はこちら。

⇒2011年6月28日「井上真央と寺脇康文、おひさまに見る昔の父と娘」はこちら。

⇒2011年6月21日「井上真央、迷いを引きずった演技、おひさまに疑問」はこちら。

⇒2011年6月6日「井上真央、おひさまの陽子、八日目の蝉の恵理菜」はこちら。

⇒2011年5月24日「井上真央は演技に集中していない…おひさまヒロイン」はこちら。

⇒2011年5月21日「斉藤由貴のやかましさ、若尾文子のあでやかさ…おひさま」はこちら。

⇒2011年5月10日「おひさま感想…井上真央の演技、岡田惠和の脚本」はこちら。

⇒2011年5月9日「おひさまオープニング、視聴率を捨てる心地よさ」はこちら。

⇒2011年5月8日「おひさま、てっぱん、ゲゲゲの女房の視聴率比較」はこちら。

⇒2011年5月7日「井上真央と若尾文子、二人の須藤陽子の演技」はこちら。

⇒2011年5月4日「井上真央・おひさま、セーラー服と庶民顔」はこちら。

⇒2011年4月16日「井上真央おひさまの安全運転…朝ドラ視聴率低下」はこちら。

⇒2011年4月11日「おひさま陽子…伊那中・西駒登山、直小・妙高登山」はこちら。

⇒2011年4月9日「井上真央、謎めいた内面…おひさまヒロイン」はこちら。

⇒2011年4月8日「瀧本美織がおひさまヒロインを演じたら・・・」はこちら。

⇒2011年4月7日「八木優希のおかっぱ頭…おひさま陽子の子役」はこちら。

⇒2011年4月5日「おひさまの舞台、安曇野の自然の美しさ」はこちら。

⇒2011年4月4日「井上真央・おひさま、日本を明るく照らす」はこちら。

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04wadasouken-20110906-s

丸の内経営サロン…小人数講演会、個別相談会を開催

私は営業立て直し、業績テコ入れのコンサルタントとして、クライアント(企業)で経営講演や営業研修を行うほか、公開スタイルで経営講演や営業セミナーを行うことがある。
時間は90分、3時間、6時間など。
日数は1日間、2日間、8日間など。
主催者の事情や都合に合わせて柔軟にカリキュラムを組んでいる。

そして終了後、参加者や受講者からメールを頂戴することがあり、2〜3カ月もすると多くの本数に達する。
そのごく一部を、きょうとあさっての2回にわたり紹介する。
企業や個人などの特定につながる情報はすべて伏せた。
ついては、文意が変わらない範囲で、わずかに編集を施しているものがある。

                       ◇

先日は「丸の内経営サロン」の個別経営相談で貴重なお時間を頂戴いたしましたこと、厚く御礼申し上げます。
さて、同サロンの10名限定講演に弊社から営業責任者を参加させていただきます。
提案営業を主導的な立場で実践させるにはまだまだ未熟ではございますが、改善へ向けて前向きに取り組む人間でして、将来を期待しております。
ぜひご指導たまわりますようお願い申しあげます。
また、今後へ向け、先生の力強いお言葉をいただきましたので、人材育成計画に取り組んでいるところでございます。
その節にはご支援たまわりますよう、重ねてお願い申しあげます。
ご多忙かと存じますが、お身体には十分ご自愛ください。

                       ◇

いつも大変お世話になります。
本年度の長期コースに2名が参加させていただいております。
弊社では昨年も2名が参加し、このほかに1日間の研修(セミナー)に2名参加させていただいています。
私もかつて受講させていただいた経験があり、日本で一番の先生と思っています。
今後もよろしくお願い申しあげます。

                       ◇

先日は、心に響く講義をいただき、まことにありがとうございます。
そこでお伺いした内容のエッセンスが詰まったビデオも、当日の講義を思い出しながら視聴させていただきました。
私もここ数年、聞きかじりながら、「御用聞き営業」から「提案営業」へと社員に叫んできました。
しかし、「推奨営業」との違いも分からず、お客さまをよく理解して課題解決に貢献するのが提案営業だと言いながら、具体的にどうすべきなのか悩んでいました。
それが先生のセミナーに参加したきっかけでもあります。
今回の講義を受けたり、後日いただいたビデオを見たりし、提案営業に抱いていたモヤモヤした疑念や霞がやや払拭できたようにも感じています。
具体的な進め方を考えるヒントやきっかけをいただけたように思います。
今後とも「変わるが勝ち!」を実践していきますので、ご支援・ご指導のほど、よろしくお願い申しあげます。

                       ◇

お世話になります。
昨日は講習で学ぶ機会をいただき、ありがとうございました。
厳しい環境でも勝ち残れるよう、学んだことを活用していきたいと思います。
お逢いできたこと、感謝いたします。
お体には充分お気をつけください。

                       ◇

先日はありがとうございました。 
「営業変革講演」と「月刊トップセミナー」を送っていただきましてありがとうございます。               当日の研修内容の復習に、また今後の営業活動の実践に活かしてまいりたいと思います。
青果物の卸売である弊社は、天候のせいなどにしてその日暮らしの営業が多いと感じております。
先生が説く「提案営業」にはほど遠い状態です。
しかし、先生にお会いできたご縁と、セミナーに参加させてくれた会社に感謝しながら、弊社と自分自身の営業活動を変えようという、いまの熱い気持ちを強く持ちながら行動します。
ありがとうございました。

                       ◇

以上。
わざわざご丁寧なメールをお寄せくださり、まことにありがとうござます。
私の講演・セミナー・研修が皆さまの成績向上と収益伸長、それによる業績拡大と成長持続につながるなら、講師としてこれに勝る喜びはありません。
継続は力なり。
これからも粘り強く学びつづけてください。
諦めなければ結果はかならず出せます。
ぜひ再びお会いしましょう。

最近、このブログの読者やFacebookの友達が公開スタイルの講演やセミナーに参加してくれるようになった。
おかげで、私が講師を務める営業講演や営業セミナーはきわめて順調な集客が得られている。
心より感謝したい。

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管理なんか糞喰らえ!…日本一の営業管理者セミナー

私は営業分野の経営コンサルタントとして長年、講演や公開セミナー、企業研修で講師を務めてきた。

今日の業績不振は深刻である。
なぜなら、営業担当者がそれなりに頑張った結果だからだ。
さぼった結果なら「管理」、つまり引き締めによって業績は立て直せる。
が、決してそうでない。

もはや「管理」によって数字を伸ばせる余地はきわめて限られている。
そこで、これまでの管理を全面否定した「真逆管理」のカリキュラムを、例によって膨大な日数・時間をかけて開発した。

主張は至って明快、営業部門・拠点に「管理者」は不要。
私自身、人に管理されるのが大嫌いだ。
いい迷惑!
実際、管理者の管理はなかでも若手に評判が悪い。
彼らは売り上げを立てられなくて困っており、「支援」を望んでいる。

売れない時代の営業部門・拠点に必要なのは「支援者」。
私は思う。
部下をもっとも助ける人が上司になるべきだ。
管理なんか糞喰らえ!

この講座は21世紀の「営業管理者セミナー」の定番にならなくてならない。
日本一と自負する。
主要なビジネスセミナー会社で来年度の実施が検討されはじめた。
衝撃・仰天の内容なので、主催者も恐る恐る・・・。

ひどい数字は管理の結果だ。
これまでの管理の敗北を意味する。
業績不振に苦しむすべての経営者と管理者は、ありきたりな管理講座を捨て、私の管理講座を受けるべきだ。

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全員最高評価の営業セミナーアンケート

私は先頃、会員制セミナーで講師を務めた。
テーマは「営業変革・再建」。
主催者が終了後、アンケート用紙に目を通して「素晴らしい評価です」と語った。
しかし、私は参加者のなかに講義にまったくついてこられない人がいると思っていた。
講師経験が長いので、こうした感触はかなり的確である。
そこで、「どうでしょう。つらそうな参加者がいました」と返した。

すると、「全員が高い評価を下すセミナーは問題です」と…。
確かにそのとおり。
この日の事務局は、私がもっとも信頼を寄せる担当者の一人だった。

私は、営業の立て直しによる「業績テコ入れ」を使命とする経営コンサルタントである。
それは当事者への“ダメ出し”にほかならない。
彼らの立場では「自己否定」を強いられる。
私を含め、人はそれを愉快に思わない。
変わらなくてもこの先やっていけると思えば、だれも変わろうとしない。
しかし、実際にはありえない。

私は、人がもっとも嫌がることを促す講師である。
セミナーは口当たりが悪く、会場は居心地が悪い。
私が真剣になるほど、講義が熱を帯びるほど、アンケートが悪くなるのが当たり前である。
にもかかわらず、評価がよすぎると考えている。

                       ◇

実は、1990年代後半から21世紀初頭、私の激辛セミナーは主催者が目を白黒するほど高い評価を得た。
旧三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)系のシンクタンクほかで全員が最高評価を下したことがある。
なぜか?
当時は「イノベーター層」が自らの意思で進んで受講したからだ。
優秀な企業はすでに相当な変化を遂げた。

現在、セミナーの参加者は変わりたくても変われない企業や個人が主流である。
受講の動機も“上”から命じられたり勧められたりしたから…。
こうした会社や職場はたいてい業績低迷に陥っている。

私は一人でも多くの「変革リーダー」をつくろうと頑張っている。
が、営業のレベルに到達していない参加者さえ混入する。
底上げの勉強会と勘違いしているようだ。
派遣者が私のセミナーの趣旨を理解していないから、こうした事態が起こる。

ゆえに今日、全員が高い評価を下すことはありえない。
また、そういうことがあったらかえって問題である。
先の事務局は、いまどきの事情や背景がよく分かっているのだ。

                      ◇◆◇

営業強化・再建、営業教育・指導に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年2月8日「SMBC提案営業セミナー、毎回感動、30回開催」はこちら。

⇒2011年2月7日「部品メーカー、下請け・孫請け社長の受注活動」はこちら。

⇒2011年1月26日「大田区町工場を救え…社長の受注強化セミナー」はこちら。

⇒2011年1月25日「名古屋地場製造業が苦しい…社長セミナー」はこちら。

⇒2011年1月24日「新規開拓を活発にする…SMBC実践営業塾」はこちら。

⇒2011年1月22日「ぎっくり腰講師…営業再建・社長向け講演」はこちら。

⇒2010年10月28日「仕事がない…何と愚かな言葉だろう」はこちら。

⇒2009年11月4日「社長の悲鳴…中小製造業・零細町工場」はこちら。

⇒2008年12月4日「トヨタ系部品メーカーの悲鳴」はこちら。

⇒2008年11月27日「トヨタに命を預ける…太っ腹経営者」はこちら。

⇒2008年10月27日「やはり名古屋はトヨタ頼み」はこちら。

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社長と上司、目標必達の打ち手20110223

コンサルタントとペットセラピー

重い体を引きずりながら久し振りに自宅に戻ると、玄関までフウが出迎えてくれた。
妻の居住エリアにいたようだ。
自宅は2世帯住宅のマンションであり、玄関のなかに私の部屋につながる玄関の扉がある。

フウは普段、その部屋に暮らすアメリカンショートヘアのメスである。
かなりの高齢。
もともと食事が少量・高頻度であり、マイペースを貫ける環境を好む。
わが家にはやはりアメショーのチビ(オス)とキイ(メス)がおり、妻の居住エリアで暮らしている。
私がいないとき、フウはさみしいせいか、この部屋に居ながらも妻の居住エリアと行き来している。
そのたびに「扉を開けてくださ〜い」とばかり鳴く。
対応する妻が大変だ。

今回は長期出張だったので、フウはとりわけうれしそう。
私にくっついて部屋のなかに入ってきて、そばから離れようとしない。
長いシッポをびゅんびゅん振っている。
最小限の雑務を片付けようとしたら、机に乗っかってきてすりすりしたり寝っ転がったり…。
私がほどなく疲労で横たわると、フウも寄り添うようにして眠った。

アニマルセラピーやペットセラピーという言葉がある。
動物とふれあうことで人間はストレスが軽減するとか、精神的な健康が回復するようだ。
癒やし効果が治療の補助に用いられている。

私は変革系・再建系の講師・コンサルタントとして神経が張り詰めている。
フウに接すると、自分のこわばった心が和んでいくのを感じる。

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2010年5月公開講座

学びとは違和感、成長とは不快

私は、嫌いなものが自分の幅を広げてくれると思うに至った。
さらに、それが自分の深みも増してくれると思うに至った。
ものとは、ヒト・コト・モノ。

それは50代に入って…。
私は何事も気づきが遅い。

好きなものに拘っていては、成長が覚束ない。
成長とは、むろん「変化」のこと。
時代が激しく変わっているからだ。

拘りは捉われに変わり、捉われは囚われに変わりやすい。
いつしか好き嫌いの感情に自分が飼い馴らされ、思考にバイアスがかかる。
つまり、好き嫌いをもって評価にかえる。

私たちにとり、囚われは安堵や安心につながる。
それは、囚われに感じる窮屈や退屈よりはるかに大きい。
好きなものに接したり囲まれたりすることは楽であり、この上なく「快適」なのだ。

かたや、嫌いなものに接したり囲まれたりすることは苦であり、この上なく「不快」なのだ。
私たちにとり、それは居心地の悪さにつながる。

しかし、この「不快」こそ人の成長に不可欠だ。
学びとは“違和感”にほかならない。

好きなものに身を置く典型が、読書や勉強である。
その最大の問題は、満ち足りた気分に浸れること。
カネと時間を注ぎ込んだわりに成果を得られていない理由は、成長が遅いからだ。

ところで、社長は好きなものを手繰り寄せ、嫌いなものを遠ざけられる立場にある。
こうした状態が続くと、人間としての成熟はとても果たせない。
若くして頂点に立ったトップなどに、ひどく子どもじみた人が少なくない。
会社の発展もそこで止まることになろう。

                       ◇

かの大山康晴は、「将棋の駒に好き嫌いなどあってはならない」と断じた。
経営と人生において豊かさと幸せをつかむ極意だ。

⇒2009年9月14日「大山康晴の言葉と生き様」はこちら。

                       ◇

私は長らく再建系のコンサルタントとして講演やセミナーを行ってきた。
来場者のなかに業績や成績の不振から抜け出せなくてもがいている人が少なくない。
経営トップや営業幹部もやって来る。
ありがたい。

人は感謝の気持ちを抱くと、相手に優しくしたくなる。

が、私は好かれる講師になってならないと、強く戒めている。
当然ながら、結果を出せないでいる参加者が首を縦に振る内容では話にならない。
建て直しは、彼らの“否定”から始まる。

私はプロフェッショナルを自任しており、参加者に「不快」を持ち返っていただきたい。
これを真剣に追求してきたから、悠々と講師稼業を続けてこられたのでなかろうか。

言い換えれば、講師は自分にとり「快適」な講演やセミナーにしてならない。
そのためには参加者に嫌われればよい。
許されるなら、自分が会場から逃げ出したいと思うこと。
闘いの場に居心地のよさはあってならない。

大丈夫、大勢が拒絶を示しても、少数が評価を下してくれるなら、仕事に困らない。
人は全員に好かれなくても食べていける、生きていける。
世の中はうまくできている。

                      ◇◆◇

きょうのブログは、2008年2月15日「拘り、捉われ、囚われ…」に大幅な改訂を施したものである。

⇒2008年2月15日「拘り、捉われ、囚われ…」はこちら。

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驚異的評価…社長・取締役辛口講演会

私は来週まで講演とセミナーが続く。
そのうち3本は経営トップと営業幹部を対象とした激辛の内容。
昨夜は三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングで「変革リーダーの条件」。
来週火曜日は北陸銀行系列のシンクタンク、北陸経済研究所で「営業変革トップセミナー」。

私が講師を行ううえで一番大切にしているのはのは、参加者に反発してもらうこと。
彼らがカチンときたりムッとしたりする話し方を心がけている。
好かれる話し方では、右の耳から入り左の耳から抜けていく。
それではプロ講師として失格、まして私の場合はテーマが“再建系”なので論外。
いかに頭と心にくさびを打ち込むかの勝負だ。
それができなくては成果を上げられず、したがって仕事にあぶれる。

参加者に「いやな講師だなぁ」と嫌ってもらうこと。
私はときに断固たる口振りで抵抗や拒絶、怒りの感情を呼び覚ます。

講師が褒めるのは非常に楽だ。
好かれるので、講義も進めやすい。
そして、自分が持つ知識や手法をあれこれ紹介する。
精神的・肉体的な疲労も少なくて済む。

講師が叱るのは恐ろしく大変だ。
なかでも参加者を頭ごなしに否定するには、自分に絶対の自信を持てなくては不可能である。
となると、コンテンツの作成に膨大なエネルギーをかけざるをえない。
例えば、90分の講演で1週間、1日のセミナーで1カ月間。
これは1日16時間労働で正味の日数、しかも最低の日数。
私は年中無休、寝ても覚めても考えつづけ、磨き抜く。

実は、他人から得た知識や手法で叱れない。
自分がつかんだ体験の知恵をぶつけるしかない。
これができる講師だけがプロとして悠悠と食べていける。

私は最近、90分の講演や1〜2日のセミナーなら、会場に着いてから話す内容を決めている。
参加者の属性、そして反応を踏まえながら臨機応変に進めている。
即興。
しかし、その背景にはコンテンツの無数の引き出しがあることは言うまでもない。
決していい加減なわけでない。

私は長らく再建系の経営コンサルタントとして働くなかで、「相手に好かれたらお仕舞い」との気づきを得た。
それではクライアントを立て直せない。
この仕事は困難を極める。

社内に厳しいことを言う人がいない。
業績不振企業に共通する大きな特徴である。
私が代わりに伝えるしかあるまい。

ところで、厳しいこととは、何か。
当たり前のこと。
当たり前のこととは、何か。
子どもでも分かること。

私が講演やセミナー、研修で守ってきたのは、小学生高学年が理解できる話しかしないこと。
そう、基本中の基本。

経営でも業務でも営業でも「基本」を徹底させることがもっとも骨が折れる。
「基本ほど理解できない。基本ほど実践できない。基本ができれば、だれだってイチローになれる」。
私はクライアントで繰り返し述べてきた。

経営トップや営業幹部に気づいてほしい。
優良企業に生まれ変わるのに、特別なこと、高度なことを行う必要はさらさらない。
それは“自己満足”や“逃避行為”にほかならない。
毎年、経営企画室などが難しい戦略や計画を策定してくれるお陰で、着実に凋落している企業が珍しくない。

そうでなく、愚直なまでに基本をやり抜く。
絶対に“逃げ道”をつくってならない。
これは個人(人生)でも同じ。

私は参加者にとり不快な刺激に満ちた講義にしようと努めている。
学びとは“違和感”であり、それが成長をもたらすからだ。

が、講演やセミナーが終わる頃には参加者の受け止め方に変化が起こっていなくてならない。
むろん、全員でなくてよい。
むしろ、全員がそうなってはいけない。
なぜなら、変革を引き起こせる内容でないから皆が賛同するのだ。
イノベーションを牽引できるのはせいぜい2割。

企業が変わるのは地獄の苦しみだ。
それを乗り越えられるなら、この世から業績不振は消える。
これは個人(人生)でも同じ。

私は再建系の講師として、変革に目覚める人が2割出るように頑張っている。
きのうは7割が最高の評価を下してくれた。
容赦ない内容だったのに…。
変革リーダーを目指す人を対象とした講演とはいえ、驚異的な数字である。
心より感謝したい。

私は、SMBCコンサルティングが継続開催する「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」において、その“皮切り”の講師を仰せつかった。
光栄の至り!
先ほど主催者とやり取りしたが、電話口の向こうで驚いていた。
「和田先生に期待したとおりのパフォーマンスを発揮していただきました」。
勇気づけられる言葉だ。
即座に数回の追加開催が決定した。

「講師は気に入らないけれど、言うことに一理はある」。
「頭に来る講師だけれど、腑に落ちたところもある」。
3時間以内の講演なら、終了時にこうした状態に導ければ大成功でなかろうか。

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クレド経営のすすめ(講演TV)

今回の未曽有の大不況、そして今後の半世紀以上の内需縮小を乗り切るには、全役員・全社員が一丸となって難局に立ち向かうことが絶対である。
社長など経営トップが守りに入ろうとするなら、業績のじり貧、自社の衰退は避けられない。
私がいま経営コンサルタントとしてもっとも力を入れている取り組みの一つが、「クレド経営」「クレド営業」の啓蒙・定着活動である。

このクレドは、制定よりも運用のほうが断然重要!
額装やパネル化により、オフィスや事業所、エントランスロビー、応接室、社長室などに掲出したところで、ほとんど効果はなし。
それこそ建て前や飾り物で終わる。
となると、全社を挙げてウソをつくことになり、マイナスの影響が広がる。
いつしか、コンプライアンスは崩壊…。

ところで、「社是・社訓・行動指針」と「クレド」は何が違うのか?
「社是・社訓・行動指針」は、需要が伸びる右肩上がりの経済下でつくられ、日本の企業に馴染んできた。
ところが、需要がしぼむ右肩下がりの経済下へ転じた。
企業は発展どころか維持さえ覚束ない。
こうした市況の逆転を背景に、手垢で汚れた「社是・社訓・行動指針」に代わり、新しい響きと意味合いを有する「クレド」が注目を集めるようになった。

クレドは、ラテン語で「信条」。
これに近く、やはり関心を呼んでいる言葉に「ミッション」、つまり「使命」がある。
いずれも宗教に由来する。
実は、「布教活動」は想像を絶するほど困難である。
分かりやすい話として聞いてほしいが、需要が極端に少ないか、需要がまったくない。
石をぶつけられるだけならまだしも、命を落としかねない。
それゆえ、クレドには積極果敢な行動を奨励するニュアンスが強い。
企業を巡る環境が厳しさを増すなか、社長は主導して「クレド経営」「クレド営業」を推進すべきだろう。

                       ◇

なお、本日のテーマについて、もう少し詳しく、あるいはもう少し掘り下げて語っている。



******************
講演TV(経営編)
クレド経営のすすめ
******************

これは、2009年3月1日(日)の「和田創ブログ」に若干のアレンジを加えたものである。

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2009年6月公開講座

不況克服はクレド経営導入が決め手

日本の景気後退は留まるところを知らない。
いったい企業業績はどこまで悪化するのだろう。
経営教本0333今回の未曽有の大不況、そして今後の半世紀以上の内需縮小を乗り切るには、全役員・全社員が一丸となって難局に立ち向かうほかにない。
社長など経営トップが気持ちが萎えてしまい、守りに入ろうとするなら、凍え死ぬ。
身をこごめ、嵐の通り過ぎるのを待つやり方は通用しない。そんなに甘くない。

社長セミナー1こうした企業を巡る環境を踏まえ、私が経営コンサルタントとしてもっとも力を入れている取り組みの一つが、社長に対する「クレド経営」「クレド営業」の啓蒙・普及活動である。
このクレドは、制定よりも運用のほうがはるかに重大!
額装したりパネル化したりし、オフィスや事業所、エントランスロビー、応接室、社長室などに掲出したところで、ほとんど効果はない。
経営教本0334それこそ建前や飾り物で終わる。
となると、全社を挙げてウソをつくことになり、マイナスの影響が広がる。コンプライアンスの崩壊

ところで、「社是・社訓・行動指針」と「クレド」は何が違うのか?
前者は、戦後の右肩上がりの経済下でつくられ、日本の企業に馴染んできた。供給<需要。
経営教本0335ところが、供給>重要。右肩下がりの経済下へ転じた。
企業は規模の拡大どころか維持、勝ち残りどころか生き残りさえ覚束ない。
こうした市況の逆転現象に応じ、手垢で汚れた「社是・社訓・行動指針」に代わり、新しい響きと意味合いを有する「クレド」が注目を集めるようになった。

経営教本2クレドはラテン語で「信条」。
これに近く、やはり関心を呼んでいる言葉に「ミッション」、つまり「使命」がある。
いずれも宗教に由来する言葉。そう、「布教活動」。
これは想像を絶するほど困難。
布教を需給関係と絡めて述べるのは適切でないが、分かりやすい話として聞いてほしい。
目をおおう営業活動の実態何せ需要が極端に少ないか、需要がまったくない。
石をぶつけられるだけならまだしも、命を落としかねない。
それゆえ、クレドには積極果敢な行動を奨励するニュアンスが強い。

経営教本0336企業を巡る環境が厳しさを増すなか、社長は主導して「クレド経営」「クレド営業」を推進すべき。
それも運営次第である。
皆が心を合わせてクレドを唱和する習慣を職場に根づかせられるかどうかにかかっている。
目的はたった一つ。成員の意識改革⇒態度変容⇒行動改革を前提とした、勝てる企業文化・組織風土の形成
逆に言おう。
経営教本0337もしそれなりのクレドを定めたにもかかわらず、会社が上昇軌道に乗っていないとしたら唱えていないか、唱え方に問題がある。
経営トップがクレド運用のルールを厳格に決めていないからだ。

                       ◇

経営教本0338私は先日、和田創研のきわめて重要な顧客に対し、十年後から百年後を見据えた「クレド」を納品した。
私が経営コンサルタントとして同社を指導したのだ。
若手社員6名が限界まで知恵を絞り、それに私がブラッシュアップをかけた。
社員教育DVD2我ながら素晴らしい出来栄え。
もっとも、時代の変化がここまで速く大きくなると、先行きを見通せないので、実際には四半世紀くらいしか通用しない。
タスクを成し遂げた安ど感から、私は腑抜けの状態。ホント、くたくたになった。

拡販キャンペーン型・提案営業研修クレドが今後の成長持続を決定づける。
それは業績拡大のエンジンだ。
また、費用最小・効果絶大の、もっとも日常的かつベーシックな「社員教育」にほかならない。
この点を企業はどこまで認識しているか?
経営教本0339余談ながら、クレド(社是・社訓・行動指針)は会社の将来、未来を背負う若手がつくるのがよい。
市場や顧客と直に接していることが条件。
経営企画室などに任せると、頭でっかちで概念的なものになり最悪。それだけは絶対にダメ。

私は4月頃をメドに、きょうのブログの内容、雑誌への発表記事、「和田創方式・クレド研修」のカリキュラム(コンテンツ)を含め、DVDをリリースする。
経営教本0340また、「クレド経営・クレド営業」をテーマとした社長や取締役など経営トップ向けの2時間以内のセミナー・講演会を引き受ける。
さらに、クレド制定・運用の企業研修を請け負う。
クレド経営・クレド営業の導入、そして推進は不況克服の決め手なのだ。
お問い合わせは私・和田創宛に…。

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2009年2月公開講座

「教職者」は食べていけるのか?

再建屋雑記帳0600私は昨秋からMBA「営業実践論」のインターネット授業を受け持っている。
十余年にわたり公開セミナー企業研修などで営業関係者に指導してきたセオリーとノウハウを振り返り、ブラッシュアップする最高の機会をいただいた。
深く感謝している。
コンテンツの体系化が進み、完成度も高まった。
再建屋雑記帳0601こうしたきっかけと厳しい締め切りがないと、忙しさに埋もれて永久に果たせない。

「実践営業論」は全15時限。
毎週1時限のペースで収録を行っているが、その下準備は当初予想したよりずっと大変だった。
再建屋雑記帳0602相当な覚悟はできていたつもりだったが…。
膨大な手間がかかっている(間もなく終了)。
しかし、これにより私が手にする報酬はわずかである。恥ずかしくて明かせない金額。
誤解しないでほしい。
「安い」と文句を言いたいのでない。

私は営業分野経営コンサルタントという“本職”を持ち、MBAの授業はもともとボランティアのつもりで引き受けた。
これからの日本をリードしていく優秀な方々に、私が培ってきた営業に関する気づき(体験の知恵)を伝えたかった。
経営◇勝ち残りの条件2それはまた、NPO法人営業実践大学の運営などを通じて執念を燃やしてきた「営業の地位の向上」につながると考えた。
社会への恩返し。
才能もカネもない私には、これくらいしかできないのだ。

再建屋雑記帳0603さて、MBAとの関わりのなかで私が感じたのは、大学や大学院、社会人大学院(MBA)などで「教職者」として働く方の経済的な厳しさである。
テレビなどのマスコミで活躍する人はほんの一握りであり、大多数は学生を対象とした授業により生計を立てている。
私は「講師」という身分。
だが、「教授」でさえたいした報酬を得ていないのでは?
「教職者」ではとても食べていけまい。
名誉が彼らの学究生活を支えているのか。
あるいは、社会的な信用が別の利益をもたらすのか。

再建屋雑記帳0604不確かだが、広い意味での「教育産業」が全産業のなかで平均給与がもっとも低いという話を聞かされたことがある。
私も長らく職業人の教育に携わってきたので、驚きはない。
そうなのか…。
儲かっていると勘違いしている人に対し、「カネがほしいと思ったら、この仕事を選んでいない」とよく述べている。
大手企業の研修では、講師より受講者のほうが高所得ということは珍しくない。
とくに社会人大学院では、教授より学生のほうが経済力に富むのでないか。

再建屋ノート4今日、一気に噴出したさまざまな社会問題や経済問題の根底には「教育」の貧困が横たわっている。
学校教育、そして社員教育の惨敗。
日本の国際社会における各種指標の低下が止まらない。日本企業についても同じ。
いつしか先進国から後退国へ。
豊かさを叶えるには教育の再生が急務だ。
そのためには教職者の待遇を大幅に引き上げることも必要になろう。
つまらない講義を行う教授を責めてばかりもいられない。
ときにアルバイトの時給にも満たない。

                          ◇

再建屋雑記帳0605話は変わる。
このところ私は時間の余裕がまったくない。
寝不足の連続で、グロッキー。
視力の極端に衰えた右目がくぼみ、周囲に疲労を表すシワが急に増えた。
年末年始休暇も「実践営業論」のコンテンツ作成のほか、「社長個別経営相談」に追われている。何せ製造業が土砂降り。
わが人生0404言い訳がましいが、きのうのブログ「2009年を占う」はとても出来が悪い。
あちこち、引っかかっている。
書いている自分がよく分かっていない。
私の気休め程度だが、あす若干手直ししたいと思っている。

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営業変革トップセミナー

経済災害、津波不況…製造業大赤字

再建屋雑記帳0553今回の景気後退は、まさに「経済災害」「津波不況」と呼んでいいほど、広範囲かつ急速、いや瞬時だった。
何せ世界を見回してもいい地域がない。
また日本を眺めてもいい業種がない。
壊滅!
しかも景気悪化が本格化するのは年明け、年度明けだから、きわめて深刻である。
再建屋雑記帳05544月が怖い。
企業も個人もかつて経験したことのない過酷なサバイバル競争に巻き込まれていくのだろう。

は営業分野の経営コンサルタント経営再建屋として各地の企業に伺い、指導を行ってきた。
2003年頃から社長や営業幹部は表情が明るくなり、2005年頃から自信に満ちてきた。
再建屋雑記帳0555しかし、は強い違和感を持っていた。
彼らは勘違いしている!
そこで、「いまは単に追い風が吹いているにすぎない。それがやめばすぐに地獄に戻る」
社長セミナーではそう繰り返し訴えてきた。
ところが、本気で取り合ってくれる経営トップはほどんどいなかった。

再建屋雑記帳0556結局、が案じたとおりの展開になった。
受注低下、販売不振、リストラ、倒産、再編…。
景気のいいときにしか通用しない経営や営業のやり方を行ってきたところが、景気が悪くなって困っているにすぎない
それがいま。

とはいえ、不況の到来は確信していたものの、その規模と速度は想定した範囲をはるかに超えた。
とくに後者。
再建屋雑記帳05573年間で現在の水準まで落ち込むなら分かるが、9月半ば以降わずか3カ月。
「経済災害」「津波不況」と呼ぶゆえん。
余力の乏しい企業は危機的な経営状態に置かれている。
社長は新年を迎えられるか祈るような気持ちだろう。

再建屋雑記帳05581月、2月は業績の下方修正のラッシュ。
輸出、とくに北米市場への依存度の高い製造業が大赤字に転落する。
また、そうした大手メーカーへの依存度の高い部品メーカーがやっていけない。
私の地元の近くで言えば、川崎市や大田区の下請けの町工場は仕事がなくなりかねない。


                       ◇

経営教本0203少し先の話になるが…。
私は経営コンサルタントして、名古屋と大阪で社長や取締役など経営トップを対象にした講演会を行う。
主催はいずれも三菱UFJリサーチ&コンサルティング。日本最大の三菱東京UFJ銀行グループのシンクタンク。
年明け2月は景気が厳冬状態のはず。
受注低下、販売不振は一段と深刻化していよう。
演題は「営業強化・収益向上・不況克服、12の鉄則」
テーマは「景気に左右されない営業の構築」。
悩める社長は、営業見直し・テコ入れのヒントがかならず得られるので、ご参加いただきたい。

経営教本0205ちなみに、は年末年始休暇を返上し、都心のホテルで「個別経営相談」に応じる。
大晦日と三箇日も休まない。事前予約制
どうか経営革新・再生を果たしていただきたい。

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和田創 営業変革トップセミナー

「これは大変」社長の打ち手とは?

経営教本0191私が長年注力してきたのは「営業発の全社改革」
「御社はずいぶん変わりましたね」という共感の言葉を主役の顧客からいただけるよう、短期間で指導先を導いていくこと。
それは言い換えれば、“顧客目線”に基づく企業再生の取り組みにほかならない。
具体的には、全社一丸となり「顧客第一・価値提供・利益重視」への転換を目指す。

経営教本0192さて、私は再建一筋経営コンサルタントとしての経験を踏まえ、トップセミナーで悩める社長に申しあげている。
「お気持ちは分かりますが、どうかシンプルに考えてください」。
「この十余年、社会は変わり、経済は変わり、市場は変わり、顧客は変わりました」。
中小企業のチャイナ・サバイバル 第4回「したがって、以前と同じような事業を営み、同じような商品をつくり、同じようなやり方で売っていたら、業績が悪くて当たり前です」。
変わるが勝ち、ですよ」。
「そして、変わるとは、自社と自分にきっぱりNOを突き付けることです。どの道、たいした業績でないのですから…」。

経営教本0193下期入りし、景気後退が深刻になりつつある。
年明け、年度明けと、日本は製造業を含め、空前絶後の大不況に突き進むのだろうか?
待ち受けるのは、どこまでも暗い闇、どこまでも深い淵。

社長が「これは大変」と思ったとしたら…。
経営教本0194どうか経営者としての自分の直感を信じてほしい。
かならず現実となろう。
社長は腹を括り「大きく変わる」。
そう、手慣れた「改善」を捨て、未知の「革命」に踏み切るのだ。

改善では大不況を乗り切れない私たちは戦後最大の危機的状況に直面しようとしている。
まさに「大変な時代」
だが、それは「企業再生」「経営革新」の最良の機会を頂戴したことを意味する。
ありがたい。大不況は千載一遇のチャンス。
いまこそトップが主導し、腐った慣行や錆びた常識に染まった自社の一切合切に大ナタを振るえ
経営教本0195もはや大胆な打ち手によってしか会社と社員を守ることはできない。いや、よみがえらせることはできない。
社長がだれよりも一番よく分かっているはず。

大変なときしか、大きく変われない。
大変なときなら、大きく変われそう。
大変を楽しんだ会社と社員だけが、豊かなご褒美を手にする。
それはこれからの時代に新たな命を授かること!

                       ◇

ところで、悩める社長へセミナーのご案内。
12月10日水曜日夜間、交通の要所・地下鉄神保町駅至近のジェイックのセミナー会場で、私が理事長を務める「NPO法人営業実践大学」第151回公開講座を行う。
演題は、「最適な打ち手を導く問題解決技法」
TOEIC TEST形式で学ぶ通じる英語・通じない英語―日本人が苦手なポイント100項目について詳しく解説テーマは、「未曽有の経済危機をどう乗り切るか!?」。
ゲストは、古波倉正嗣氏(ヒューマンキャピタルイニシアティブ代表)。
時間は、午後7時20分〜9時20分(2時間)。
不況下にタイムリーな「実践講座」である。

なお、古波倉先生の前座として、私・和田創「社長スクール」で講演を行う。
演題は、「“改善”が会社と社員をダメにする」
時間は、午後6時50分〜7時20分(30分間)。

当日の受講料は4千円、入会してくださるなら2千円。
もちろん収益事業でなく社会貢献事業。
ぜひ大勢お誘い合わせのうえ、お気軽にご参加ください。
経営建て直し営業テコ入れのヒントが得られます。

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しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

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