コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

経営塾

社長殺到の講演会…経営の新常識

1年や2年ならともかく、長らく業績が低迷しているなら“上”が悪いに決まっている。
まして長らく業績が下落しているなら…。
社長の社員への指導が間違っているのだ。

これは成績不振の野球チームを考えると分かりやすい。
その責任は選手でなく監督にある。
勝負の世界は厳しく、フロント(株主)もファン(顧客)も黙っていないため、職に留まれない。

私は「丸の内経営サロン」でトップやリーダーの個別相談に乗っている。
「業績がひどくて会社がつぶれそう」。
“地獄”を見た社長がやって来る。

最大の特徴は、経営の常識を知らないこと。
「業績=商品力×営業力」。
商品力が競合他社と比べてそれほど変わらないとすれば、業績は営業力で決まる。
にもかかわらず、営業への愛情と理解を欠く。

当然だが、成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業の考え方と進め方が正反対になる。
言い換えれば、社員への指示がまったく逆になっていなければ、業績はどん底を這う。
それすら分かっていない。
この先も“縮小均衡”を繰り返しながら会社は消滅へ向かうはず。

私が述べるまでもなく、従来の営業の延長線上に業績回復・拡大の“解”はない。
大丈夫、売れた時代のやり方が売れない時代に通用することは断じてない。
21世紀に生き残ろうと思うなら、新しい営業常識を身につけなければならない。
それがいま社長が慌てて学びはじめた「真逆(まぎゃく)営業」である。

そもそも数年に及ぶ業績不振は、従来の営業の“惨敗”を意味する。
そして、従来の営業をつくったのは、ほかならぬ社長である。
「変わるが勝ち」。
季節が真冬になっても夏服を着つづけるバカはいない。
凍え死ぬ!

なお、これまで述べてきたことは部門や拠点を預かる管理者についても当てはまる。
“上”が悪いに決まっている。
上司の部下への指導が間違っているのだ。

                       ◇

三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングより、私・和田創の渾身映像「営業変革講演」DVDが無償提供されるかもしれない。
中堅・中小企業などの社長や取締役へ手渡し。

先週木曜日に同社で行った「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」講演会が圧倒的な評価を得たため。
テーマは、「社長の経営常識 〜“真逆営業”の思想と戦略」。
即座に数回の追加開催が決定。
いまだに反響が寄せられ、十回を超えるかもしれない。

この「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」「社長の経営常識 〜“真逆営業”の思想と戦略」講演会は、経営トップと営業幹部を対象とした衝撃的なセミナーである。
自分がなぜ苦しまなくてならないか、自社がなぜ業績不振から抜け出せないか、最大の理由が一発で明確に分かる。
目からウロコが10枚落ちること請け合い。
ただし、刺激が強く、会場が凍りつく。
参加には相当な覚悟が必要になろう。

和田創大噴火「営業変革講演」9タイトルはこちら。

セミナー映像9タイトルすべて公開中なので、どうかご視聴いただきたい。
銀行系シンクタンクの三菱UFJリサーチ&コンサルティング、北陸経済研究所などのセミナーパンフレットでも紹介されている。
さらに、財団法人九州生産性本部などでもDVDが無償配付されている。
私は大勢の変革リーダーに営業強化・再建のヒントをつかんでいただきたい。

売れない時代では、売るための教育に力を入れるほど業績不振にはまる。

「丸の内経営サロン(無料個別相談会)」はこちら。

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驚異的評価…社長・取締役辛口講演会

私は来週まで講演とセミナーが続く。
そのうち3本は経営トップと営業幹部を対象とした激辛の内容。
昨夜は三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングで「変革リーダーの条件」。
来週火曜日は北陸銀行系列のシンクタンク、北陸経済研究所で「営業変革トップセミナー」。

私が講師を行ううえで一番大切にしているのはのは、参加者に反発してもらうこと。
彼らがカチンときたりムッとしたりする話し方を心がけている。
好かれる話し方では、右の耳から入り左の耳から抜けていく。
それではプロ講師として失格、まして私の場合はテーマが“再建系”なので論外。
いかに頭と心にくさびを打ち込むかの勝負だ。
それができなくては成果を上げられず、したがって仕事にあぶれる。

参加者に「いやな講師だなぁ」と嫌ってもらうこと。
私はときに断固たる口振りで抵抗や拒絶、怒りの感情を呼び覚ます。

講師が褒めるのは非常に楽だ。
好かれるので、講義も進めやすい。
そして、自分が持つ知識や手法をあれこれ紹介する。
精神的・肉体的な疲労も少なくて済む。

講師が叱るのは恐ろしく大変だ。
なかでも参加者を頭ごなしに否定するには、自分に絶対の自信を持てなくては不可能である。
となると、コンテンツの作成に膨大なエネルギーをかけざるをえない。
例えば、90分の講演で1週間、1日のセミナーで1カ月間。
これは1日16時間労働で正味の日数、しかも最低の日数。
私は年中無休、寝ても覚めても考えつづけ、磨き抜く。

実は、他人から得た知識や手法で叱れない。
自分がつかんだ体験の知恵をぶつけるしかない。
これができる講師だけがプロとして悠悠と食べていける。

私は最近、90分の講演や1〜2日のセミナーなら、会場に着いてから話す内容を決めている。
参加者の属性、そして反応を踏まえながら臨機応変に進めている。
即興。
しかし、その背景にはコンテンツの無数の引き出しがあることは言うまでもない。
決していい加減なわけでない。

私は長らく再建系の経営コンサルタントとして働くなかで、「相手に好かれたらお仕舞い」との気づきを得た。
それではクライアントを立て直せない。
この仕事は困難を極める。

社内に厳しいことを言う人がいない。
業績不振企業に共通する大きな特徴である。
私が代わりに伝えるしかあるまい。

ところで、厳しいこととは、何か。
当たり前のこと。
当たり前のこととは、何か。
子どもでも分かること。

私が講演やセミナー、研修で守ってきたのは、小学生高学年が理解できる話しかしないこと。
そう、基本中の基本。

経営でも業務でも営業でも「基本」を徹底させることがもっとも骨が折れる。
「基本ほど理解できない。基本ほど実践できない。基本ができれば、だれだってイチローになれる」。
私はクライアントで繰り返し述べてきた。

経営トップや営業幹部に気づいてほしい。
優良企業に生まれ変わるのに、特別なこと、高度なことを行う必要はさらさらない。
それは“自己満足”や“逃避行為”にほかならない。
毎年、経営企画室などが難しい戦略や計画を策定してくれるお陰で、着実に凋落している企業が珍しくない。

そうでなく、愚直なまでに基本をやり抜く。
絶対に“逃げ道”をつくってならない。
これは個人(人生)でも同じ。

私は参加者にとり不快な刺激に満ちた講義にしようと努めている。
学びとは“違和感”であり、それが成長をもたらすからだ。

が、講演やセミナーが終わる頃には参加者の受け止め方に変化が起こっていなくてならない。
むろん、全員でなくてよい。
むしろ、全員がそうなってはいけない。
なぜなら、変革を引き起こせる内容でないから皆が賛同するのだ。
イノベーションを牽引できるのはせいぜい2割。

企業が変わるのは地獄の苦しみだ。
それを乗り越えられるなら、この世から業績不振は消える。
これは個人(人生)でも同じ。

私は再建系の講師として、変革に目覚める人が2割出るように頑張っている。
きのうは7割が最高の評価を下してくれた。
容赦ない内容だったのに…。
変革リーダーを目指す人を対象とした講演とはいえ、驚異的な数字である。
心より感謝したい。

私は、SMBCコンサルティングが継続開催する「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」において、その“皮切り”の講師を仰せつかった。
光栄の至り!
先ほど主催者とやり取りしたが、電話口の向こうで驚いていた。
「和田先生に期待したとおりのパフォーマンスを発揮していただきました」。
勇気づけられる言葉だ。
即座に数回の追加開催が決定した。

「講師は気に入らないけれど、言うことに一理はある」。
「頭に来る講師だけれど、腑に落ちたところもある」。
3時間以内の講演なら、終了時にこうした状態に導ければ大成功でなかろうか。

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トップの打ち手ー…大噴火経営塾

私は公開セミナーと講演が続き、疲労が限界に近い。
声もガラガラ…。
年なので静かに話そうとしているが、受講者の熱を感じると、私もつられて力が入ってしまう。
きのう大阪で行った、みずほ総合研究所主催の「提案営業セミナー」がそれだった。
大阪証券取引所の立派なビル内の北浜ホール。
私は講師稼業が長く、朝、会場で参加者の表情や様子を見た途端におおよそのレベルが分かる。

実際、講義中はあちこちで大きく頷いている。
休憩時間は会話や質問で盛りあがる。
そして、名刺交換の列ができる。
加えて、翌日のメールでも…。
通常の営業セミナーでここまで大きな反響が沸き起こるのは珍しい。

私はきのう、へろへろ。
しかも東京に戻るため、終了後の対応を30分程度に留めたいと思っていた。
ビル1階の上島珈琲に場を移し、受講者数名と質疑応答を兼ねた歓談。
ところが、凄く熱心なため、私は話が止まらなくなってしまった。
結局、「特別セミナー」。
気づくと1時間半近くが経っていた。

私のセミナーや講演の出発点は、「売ろうとして売れる時代はとうに終わっている」。
市場環境は非常に厳しい。
それでも営業は“数字”に責任を負わなくてならない。
しかし、この先は一段階、二段階、三段階売れなくなるだろう。
営業関係者の能力強化を図らずして、業績の維持どころか企業の存続さえ叶えられない。

私はいつも私なりに精一杯、セミナーや講演を行っている。
とはいえ、受講者に営業の見直しと活性化のヒントもしくは材料、あるいは“きっかけ”を差しあげられるにすぎない。
「私の講義など取るに足らない」と繰り返し述べている。

大事なのは、受講後。
「これでいいのか、うちの営業?」。
「これでいいのか、私の営業?」。
はたして従来の営業の延長で社長は会社と社員を守れるのか、社員は自分と家族を守れるのか。
この根源的な問いかけを決して忘れず、営業の高みを目指していただきたい。

名刺交換者には『月刊トップセミナー』を毎月差しあげる。
無料だからといって、手抜きは一切していない。
15分前後の映像だが、コンテンツ(講義内容)の作成に丸3日は割いている。
中身をぎゅうぎゅうに詰め込んだ。
最近、職場や営業会議で視聴してくださる企業が増えている。
また、MBA(社会人大学院)や経済団体などでも配信・配付されている。

「継続は力なり」。
年金は支給開始が遅れ、若い世代は少なくとも70歳前後まで働かなくてなるまい。
職業人生はとてつもなく長く険しい。
どうか向上意識と自己実現欲求を持ち、粘り強く学びつづけていただきたい。
かならずや大きな力となる。

皆さん、どうもありがとう。

                       ◇

ところで…。
充実したセミナーや講演になるかどうか?

むろん、講師は力量が問われる。
プロの端くれとして、つねに自分を戒めている。
しかし、私一人の頑張りでは限界がある。

実は、セミナーや講演は、講師と受講者のコラボレーション(共創)である。
私の場合はとりわけ“変革系”の内容なので、受講者の危機感の強さと問題意識の深さが大事になる。
互いに噛み合ったとき、素晴らしい時間と空間を共有できる。

「この仕事をやっていてよかった」。
そう、心の底から思える。

                       ◇

私は今朝、体中の激しい痛みでベッドからしばらく起き上がれなかった。
「身動きができない」。
日常の動作や仕草がままならなくなってきた。

今夕、三井住友銀行系列のSMBCコンサルティングで「営業変革講演」の講師を務める。
テーマは、「営業を変えて会社を伸ばす」。
経営幹部向けの激辛セミナーであり、大噴火しそう。
最悪のコンディションで、はたして体が持ち堪えられるか。

概要は以下のとおり。

日程◆2010年4月22日(木)
時間◆午後6時30分〜8時30分
会場◆SMBCホール(千代田区麹町)
名称◆SMBCビジネスセミナー
演題◆90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件
   「営業変革トップセミナー」
講師◆和田創(わだ・そう)
対象◆経営層、管理職
主催◆SMBCコンサルティング

講演自体は1時間半。
私は、参加者との名刺交換と交流が楽しみだ。
変革志向の強い経営幹部の方々にぜひご参加いただきたい。

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プロフィール
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和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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