おとつい、きのうの続き。
大阪の三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。
14人目。
50代・男性、製造業、ユニットリーダー。
「大変理解しやすい」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒「業績＝製品力（売りモノ）×営業力（売り方）」ですので、どうか営業強化を急いでください。
製品はコストにすぎず、営業を介して初めて商品に変わり、利益をもたらします。
社長を含めた全員がこの点をしっかりと理解しなければなりません（和田創）。
15人目。
40代・男性、商社、営業課長。
「これまでやってきた営業のあり方について、百八十度の発想転換が必要だと思い知らされました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策」。
⇒商社こそ、調達のフリーハンドを生かした真の「ソリューション」が行えます。
メーカーのそれは、どんなに顧客志向に則したとしても、最後は自社商品に着地させざるをえない面があります。卸のそれは、レベルがずっと高くなくては…。
それにより、「中抜き論」など引っ込みます（和田創）。
16人目。
30代・男性。
「当社との『提案』の意味の差、違いを強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向→顧客理解→ベネフィット実現」。
⇒そのとおり。提案営業を的確に理解してくださいました。
顧客志向と顧客理解を踏まえたうえで、顧客ベネフィットを最大化するために渾身の知恵を絞ります。
ただし、あくまで先方の決定権者の立場で、すなわち“経営目線”で考え抜くことを忘れずに…（和田創）。
17人目。
40代・男性、メーカー、営業。
「あすからの営業に取り入れます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒できることから始めてください。
肝は、営業との決別、そしてそれに沿った顧客志向と顧客理解です。
ならば、おのずと営業は変わっていきます（和田創）。
18人目。
40代・男性、鍍金薬品メーカー、次長。
「あまりの迫力に圧倒されましたが、言っておられることは理解できた？と思います」。
一番印象に残った言葉は「Ｄｏｎ’ｔ ｔａｌｋ ａｂｏｕｔｐｒｏｄｕｃｔｓ． Ｔａｌｋ ａｂｏｕｔ ｃｕｓｔｏｍｅｒ．」。
⇒この言葉は、確かレジスター会社の営業訓？です。
米国では大昔（半世紀以上前？）から常識だったことに驚かされます。
残念ながら日本の営業は化石のようです（和田創）。
19人目。
30代・男性、サブマネージャー。
「提案という言葉を安易に使っていたような気がする。
押し売りをやめて営業活動を行うべきである」。
一番印象に残った言葉は「提案と推奨は違う」。
⇒世間の営業が口にする「提案」は「推奨」の域を出ていません。
つまり、提案書（実際は販売資料）を用いた売り込み。
この程度の提案営業（実際は推奨）はやめるべき。
私がコンサルタントして見聞きする限り、提案営業をかじるとかならず業績を落とします（和田創）。
20人目。
40代・男性、卸売業、代表取締役。
「顧客志向ということが、具体的に理解できました。
いかに課題を明確化することにより顧客理解を深めていくか、参考になりました。
推奨営業を脱せずに、会社は存続できない」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒どうか「御用聞き」から抜け出してください。
その最低条件は、営業社員が顧客の要望やニーズに応えないことです。
すなわち、ソリューションは「ＮＯ」から始まります。
なお、提案営業は生き残りに興味がありません。勝ち残りを目指します。
以上。
まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
どうか戦後最大の難局を乗り切り、会社の繁栄と社員の幸福を力強く成し遂げてください。
実は、同じ講演を名古屋の同社（三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング）で行った。
それと比べ、大阪では若い世代、中間管理職の参加が目立った。
「営業変革」には、社長や営業統括役員の理解と率先が不可欠である。
再建一筋の私の指導経験から述べれば、経営トップが主導しなくてはならない。
上層部の方々にもっと参加していただきたかった。
Ｃopyright (c)2009 by Ｓou Ｗada
←応援、よろしく！
大阪の三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティングで経営層や営業管理者を対象に行った「営業変革トップセミナー」の参加者の感想を紹介しよう。14人目。
50代・男性、製造業、ユニットリーダー。
「大変理解しやすい」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒「業績＝製品力（売りモノ）×営業力（売り方）」ですので、どうか営業強化を急いでください。製品はコストにすぎず、営業を介して初めて商品に変わり、利益をもたらします。
社長を含めた全員がこの点をしっかりと理解しなければなりません（和田創）。
15人目。
40代・男性、商社、営業課長。
「これまでやってきた営業のあり方について、百八十度の発想転換が必要だと思い知らされました。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「課題解決策」。⇒商社こそ、調達のフリーハンドを生かした真の「ソリューション」が行えます。
メーカーのそれは、どんなに顧客志向に則したとしても、最後は自社商品に着地させざるをえない面があります。卸のそれは、レベルがずっと高くなくては…。
それにより、「中抜き論」など引っ込みます（和田創）。
16人目。
30代・男性。
「当社との『提案』の意味の差、違いを強く感じた」。
一番印象に残った言葉は「顧客志向→顧客理解→ベネフィット実現」。
⇒そのとおり。提案営業を的確に理解してくださいました。
顧客志向と顧客理解を踏まえたうえで、顧客ベネフィットを最大化するために渾身の知恵を絞ります。ただし、あくまで先方の決定権者の立場で、すなわち“経営目線”で考え抜くことを忘れずに…（和田創）。
17人目。40代・男性、メーカー、営業。
「あすからの営業に取り入れます」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。
⇒できることから始めてください。
肝は、営業との決別、そしてそれに沿った顧客志向と顧客理解です。ならば、おのずと営業は変わっていきます（和田創）。
18人目。
40代・男性、鍍金薬品メーカー、次長。
「あまりの迫力に圧倒されましたが、言っておられることは理解できた？と思います」。
一番印象に残った言葉は「Ｄｏｎ’ｔ ｔａｌｋ ａｂｏｕｔｐｒｏｄｕｃｔｓ． Ｔａｌｋ ａｂｏｕｔ ｃｕｓｔｏｍｅｒ．」。⇒この言葉は、確かレジスター会社の営業訓？です。
米国では大昔（半世紀以上前？）から常識だったことに驚かされます。
残念ながら日本の営業は化石のようです（和田創）。
19人目。
30代・男性、サブマネージャー。
「提案という言葉を安易に使っていたような気がする。
押し売りをやめて営業活動を行うべきである」。
一番印象に残った言葉は「提案と推奨は違う」。
⇒世間の営業が口にする「提案」は「推奨」の域を出ていません。つまり、提案書（実際は販売資料）を用いた売り込み。
この程度の提案営業（実際は推奨）はやめるべき。
私がコンサルタントして見聞きする限り、提案営業をかじるとかならず業績を落とします（和田創）。
20人目。
40代・男性、卸売業、代表取締役。
「顧客志向ということが、具体的に理解できました。
いかに課題を明確化することにより顧客理解を深めていくか、参考になりました。
推奨営業を脱せずに、会社は存続できない」。
一番印象に残った言葉は「商品を売ってはならない」。⇒どうか「御用聞き」から抜け出してください。
その最低条件は、営業社員が顧客の要望やニーズに応えないことです。
すなわち、ソリューションは「ＮＯ」から始まります。
なお、提案営業は生き残りに興味がありません。勝ち残りを目指します。
以上。まことにありがとうございました。
心よりお礼申しあげます。
どうか戦後最大の難局を乗り切り、会社の繁栄と社員の幸福を力強く成し遂げてください。
実は、同じ講演を名古屋の同社（三菱ＵＦＪリサーチ＆コンサルティング）で行った。
それと比べ、大阪では若い世代、中間管理職の参加が目立った。「営業変革」には、社長や営業統括役員の理解と率先が不可欠である。
再建一筋の私の指導経験から述べれば、経営トップが主導しなくてはならない。
上層部の方々にもっと参加していただきたかった。
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