コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

経営講演

御社の営業をよくするヒント…アマゾン

私・和田創は本日、今年2冊目の著作『御社の営業をよくするヒント』をアマゾンで発売しました。
1冊目『結果を出せない営業はこう立て直す』は紙の本ですが、こちらは電子書籍です。
以下は、出版のご案内です。

9784907620011◆書名
御社の営業をよくするヒント
◆著者
和田創
◆発行日
2014年2月14日
◆発行所
和田創研
◆定価
800円(税別)
◆ボリューム
四六判の紙の本で 256ページ相当

『御社の営業をよくするヒント』のご注文はこちら。

◆内容紹介
本気の「顧客第一」が会社を伸ばす。
お客さまに選ばれる営業に改めよ。
経営戦略・営業方針の策定に、訓示・朝礼・営業会議の材料に、短時間の社員研修の教材などに最適。
「営業変革」による業績の劇的回復・拡大のコツと事例も紹介。

◇内容の特色
感動の経営・営業講演集
営業再建屋・和田創が、社長など取締役の方々を対象に行ってきた幾多の講演や公開セミナー、企業研修のなかから大きな感動を呼び、「営業を語らせたら天下一品」「理詰めなのに感動がある」といった高い評価をいただいた「営業変革」に関わる内容を選び、大幅な加筆と丁寧な練磨を加え、営業再生のヒントとしました。
また、「マーケティング(商品・事業)」や「マネジメント(経営)」の革新に関わる内容を盛り込みました。
さらに、『あなたの人生をよくするヒント』という祈りも込めました。
私たちは皆、豊かで幸せになるべきです。
どうか本書をお楽しみください。

◆目次
はしがき
親愛なる読者へ

第1章 トップは「買ってくれ」を禁句にせよ
1 御社の営業はちゃんと機能しているか
2 赤字や不振に浸かる社長は“健忘症”である
3 トップは「買ってくれ」を禁句にせよ
4 営業がマーケティングを誘導せよ
5 御社が掲げる「顧客第一」は大丈夫か

第2章 御社の営業はどれほど頭で稼いでいるか
1 営業活動を「人的サービス」と位置づけよ
2 錆びついた営業観が予算未達を慢性化させる
3 数字を好転させるには営業の基本をやり抜け
4 なぜ「提案営業研修」なのか
5 正社員の営業としての「存在意義」とは?
6 御社の営業はどれほど頭で稼いでいるか

第3章 目標達成を確実にするために提案営業はある
1 目標達成を確実にするために提案営業はある
2 儲かるやり方へシフトせよ
3 逆境の指揮官が指摘した営業の真髄とは?
4 提案営業は考える営業担当者を育てる

第4章 「営業ノウハウ」は役立たずなのか
1 社長は売れない時代の売り方だけを考えよ
2 「営業ノウハウ」は役立たずなのか
3 「営業プロセス」もないなんて!
4 「営業プロセス」の実際

第5章 どうすれば営業を変えられるのか
1 頑張るのはもうやめよう
2 どうすれば営業を変えられるのか
3 「変わるが勝ち!」という楽観性

あとがき

◇特典 収益伸長への研修教材
一人ひとりの成績向上

◆著者紹介
和田創研代表/営業再建屋
和田創(わだ・そう)
営業立て直し・業績テコ入れ専門の経営コンサルタント。
おもに教育を通じた社員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。業種や規模を問わず、多くの顧問先を「営業が強い会社」によみがえらせてきた。
「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの精神とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業リーダー養成コース」主宰。「丸の内経営サロン」にて社長など取締役を対象とした個別相談に応じる。企業での教育と指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
『御社の営業をよくするヒント』『社長の打ち手』『社長の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

『御社の営業をよくするヒント』のご注文はこちら。

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特急スペーシア個室…走る応接室を独占

先週に続いて今週も仕事が猛烈に押しています。
きょうのブログはごめんなさい。
2009年3月27日「特急スペーシア個室利用体験」をそのまま収めます。

なお、このブログにおいて、私がデジタルカメラで撮影した特急スペーシアの写真について「後ろ姿」と書きました。
しかし、新宿駅と鬼怒川温泉駅の折り返し運転だったことを思い出しました。
となると、前も後ろもないはず。
ヘッドマーク(?)がついていなかったので、後ろ姿と信じ込んでしまいました。

さらに、冷静になると、私がいつも利用している新幹線だって、「のぞみ」という看板をつけているわけでありません。
列車が流線形に変わりスピードを増すなか、それは消える運命でした。

私は年寄りなので、特急や急行というと真っ先にヘッドマークを思い浮かべます。
かなり恥ずかしい間違い。
穴があったら入ります・・・。

このときの乗車では、4人用個室を独り占めしました。
申し訳ないくらい快適でした。

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

スペーシア私は火曜日、講演を行うため、「特急スペーシア(SPACIA)きぬがわ3号」に乗り込んだ。
新宿駅を午前10時35分に出発し、鬼怒川温泉駅に12時38分に到着する。
所要時間は2時間、運賃は往復で3780円。
途中、栗橋駅でJR線から東武線に入る。

私は主催者のご厚意により「個室」をあてがわれた。といっても4人用しかない。
窓やシートなど、すべてがゆったりとした造りであり、さながら「走る応接室」といった趣。
個室収納式ながら、幅広のしっかりとした肘掛も付く。
快適な空間なので、会議や商談も行えよう。
私は部屋を独り占め。
特急券は1500円、グリーン券は6000円。
後者が個室券に相当するのか。

写真は、始発・新宿駅の5番線で撮影した。
気が利かず、後ろ姿。
スペーシア何の電車だか、さっぱり分からない。
特急スペーシアの個室は、4人の家族や仲間のちょっと贅沢な記念旅行に最適である。

水曜日、「特急きぬがわ4号」で戻った。
鬼怒川温泉駅を午前10時36分に出発し、新宿駅に12時48分に到着した。
個室出入り口特急券は2010円。
行きの個室と料金体系が違うのだろうか。

特急スペーシアは1日2往復であり、始発・鬼怒川駅は朝早めか午後遅め。
私はのんびりしたかったので、主催者にお願いし、帰りは通常の特急にしてもらった。
個室シートとシートの間にゆとりがあり、しかも背もたれのリクライニングのほか座面のスライドも行える。
体がラク。

鬼怒川温泉は北関東を代表する観光地の一つだが、私は初めて降り立った。
個室 室内灯駅前の広場は大きい。
その一角の小屋にお年寄りが集まって腰を下ろしていたが、立派な足湯があるのでは?

講演会場の鬼怒川パークホテルズは、駅から徒歩3分。
お断りしたが、主催者がクルマで出迎えてくださる。
鬼怒川温泉駅私の名前の入ったパネルを胸に抱えた方が待合室に立っていて、気恥ずかしい。

私は大勢の参加者を前にし、高いステージ上から 「営業変革講演」を行った。
当日は、主催者にとり取引先との懇親会のはず。
私のような、容赦ない講師が呼ばれるのは珍しい。
現下の大不況を反映した人選だったのか。
物静かに話すと決めていたが、次第に熱を帯びてきた。
終わる頃には怒鳴っていた。
売上低下に歯止めをかけるヒントが得られれば幸い。

演題は以下のとおり。
◆この不況を乗り切る「営業」のあり方
〜その根幹思想と重点ポイント、具体イメージ

きのうお礼の電話を差しあげたところ、主催者が「時間が短すぎました。もったいないことをしました」とおっしゃった。
褒め言葉と受け取ってよい?
実際、1時間半は一瞬で終わった。

私の講演のスタンスは、小学生高学年が理解できること。
参加者を見下しているわけでない。
私の頭が小学生高学年レベルなので、難しい話を行えない。
経営トップや営業幹部の方々の心と頭にどれくらい届いただろう。

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営業の数字を大きく伸ばすコツ…経営者・後継者セミナー

私はきのう、みなとみらいで打ち合わせを行った。
到着が早すぎ、時間を潰そうとたまたま入った横浜ランドマークタワーの「スターバックス」。
オーダーと会計を済ませたとき、次の順番を待つ方と目が合った。
どこかでお会いしたような・・・。
先方もこちらの顔を凝視している。

「・・・和田先生ですね。きのうの“りそな若手塾”に参加した者です。感動しました」。

シンプルかつストレートな評価だった。
私は前日、若手経営者・後継者を対象に「3時間講演会+1時間懇親会」を行った。
主催は、りそな総合研究所。
演題は、「売れない時代を楽しむ真逆営業の思想と指針」。
営業再建屋としての経験と実績を踏まえ、数字を大きく伸ばすコツを明らかにした。

ビジネスセミナーなので、むろん有益性を第一にしている。
しかし、私は役立ったと言われるよりも、感動したと言われるほうが断然うれしい。
ずっと怒鳴っていたが、私の思いは伝わる方にはちゃんと伝わっていた。
横浜市で不動産関連の会社を営む社長だった。

私はこのところの疲労が抜けず、ぼーっとした表情だったに違いない。
だれがどこで見ているか分からない。
つねにしゃきっとしていよう・・・。

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数字を伸ばす営業フォローの基本と実践セミナー

eigyoforo01先だって「営業フォロー」について90分間の講演会を行う機会をいただき、コンテンツを作成しました。
とてもありがたかったのですが、ほかに幾本も仕事を抱えていたので間に合わせるのが大変でした。
猛烈な寝不足の頭で必死にまとめました。
おかげでそれなりの内容になったと思います。
このブログで幾度か述べていますが、怠惰な私に容赦ない締め切りはとても合っているように思います。

私は、長年お世話になっているセミナー会社数社と、十数年ぶりの市販本を刊行する約束を交わしましたので頑張るつもりです。
eigyoforo02そうでなくては永久に本を出せなかったでしょう。
遅くとも10月には書店の店頭に並ぶようにしたいと意気込んでいます。

自分でも不思議なことに、還暦になってから原稿を書くスピードが驚くほど速くなりました。
といっても、私は極端な遅筆ですので、人さまの数倍から十数倍は時間がかかります。
この年齢でもいくらか頭がよくなることはあるのでしょうか。
私がろくに脳を使ってこなかった証拠かもしれません。

話を「営業フォロー」に戻します。
既存顧客を維持するのでは個人の成績、企業の業績はじり貧を避けられません。
成熟市場では新規顧客を開拓することが必須です。
しかし、リレーションの形成に相当な期間を要するうえ、商談の成立にこぎ着けるのは容易でありません。
やはり既存顧客の深耕と拡大を優先させるのが手筋でしょう。
ポテンシャルが大きいにもかかわらず、取り込みが不十分な有力顧客へ働きかけるわけです。
まして収益伸長を急ぐなら、なおさら重視すべきです。

また、顧客の開拓コストは維持コストと比べて数倍から十数倍かかります。
新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えなくてなりません。
新規顧客の獲得は大事だが、そのつなぎ止めはもっと大事です。
平たく言えば、新規顧客を既存顧客にすることが収益伸長に欠かせません。
そして、これらを成し遂げるうえで決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「営業フォローセミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

宝の山を逃すな・・・・・・フォローアップが一番おいしい
数字を伸ばす営業フォローの基本と実践
〜有力顧客から継続的に売り上げを生み出すポイント

◆対象

営業管理者・営業担当者・営業スタッフ

◆内容紹介

成熟市場では、顧客の獲得もさることながら“つなぎ止め”が大事になります。顧客と繰り返しつきあい、総額を伸ばしていこうという発想です。その際に決め手となるのが「営業フォロー」なのです。
最大の狙いは、自社への忠誠度を引き上げ、カスタマーをリピーターへ、さらにサポーターへ変えること。優良顧客は新規で獲得するというよりも、フォローで育成すると考えたほうが現実的でしょう。
ところが、それに“苦手意識”を持つ営業担当者が少なくありません。これといった用事もないのに接触することへの心理的な抵抗が主因です。
本講座では、豊富な営業経験と指導経験を合わせ持つ講師が、おもにポテンシャルの大きい顧客に対する営業フォローの基本的なセオリーと実践的なノウハウについて、すぐに取り入れられる具体策を織り交ぜながら分かりやすく解説します。有力顧客から継続的に商機を発見し、収益を形成するコツが身につきます。

◆内容構成(カリキュラム)

〔はじめに〕新規顧客とのつきあいが1回で終われば赤字と考えよ

◆第1部
商談成立後の営業フォロー
〜油断は禁物、収益を確定する働きかけのポイント

1.商談成立後と完了後、営業フォローには大きく2つある
2.フォローの基本は、顧客と良好な関係を維持すること
3.うん? 悪い兆候を感じたら、迅速に手立てを講じよ
4.提案受け入れ後の人事異動や組織変更に注意せよ
5.提案内容のスムーズな実行には3つの留意点がある
6.提案内容の実行計画はこの3要素を詰めて策定せよ
7.クレームの解決は初期段階での対応が大事になる
8.提案内容の実行を済ませたら顧客の満足度をつかむ
9.顧客と営業担当者の関心には埋めがたいズレが生じる
10.営業フォローに対する意識を改め、全員一丸で取り組め

◆第2部
商談完了後の営業フォロー
〜商機を発見、収益を形成する働きかけのポイント

1.営業フォローの狙いはロイヤルカスタマーづくりである
2.ソリューション系の営業に特有の取って置きのフォロー
3.フォローの苦手意識はどうすれば払拭できるのか?
4.親しみの念はコミュニケーションの頻度に比例する
5.情報営業ならフォローのストレスが小さく効果が大きい
6.顧客の熱烈な支持が得られる正当かつ自然なフォロー
7.商品利用に寄り添うフォローには絶大な効用がある

〔おわりに〕万全のフォローで最良のセールスマンをつくれ

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
営業フォローとは結局、きっかけづくりです。
その具体策も明らかにします。
営業フォローの苦手意識が吹き飛びます。

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社長向け人気講演・定番セミナーの反響と評価

来る3月13日、火曜日、和田創研・丸の内経営サロンで「数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針 〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい」と題する講演(セミナー)を行います。
ei20120313「衝撃」「感動」「勇気」「気づき」・・・。
昨年9月にコンテンツが完成したばかりですが、企業講演のほか公開セミナー、MBA公開講座などでも採用になり、毎回凄まじい反響と突出した評価を得ています。
とりわけ社長など経営幹部を対象とした講演会では…。
早くもトップ向けの人気講演・定番セミナーに育ちつつあります。

右肩上がりの経済から右肩下がりの経済へ、成長市場から成熟市場へ、「需要>供給」から「需要<供給」へ。
営業を巡る環境は正反対になり、やみくもな頑張りでは成果を上げられません。
売れた時代の常識は売れない時代の非常識で決まり!
“逆転発想”の営業に改めなければ、じり貧から抜け出せません。

本セミナーでは、売れない時代に数字を伸ばす営業の勘どころを分かりやすく解説しています。
「目からウロコ」の内容です。
また、社長が社員を、上司が部下を指導するうえでの疑問点がみるみる解消します。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せます。

先般、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系)、りそな総研、浜銀総研などで講演会を行い、参加者はもとより、評価のシビアな事務局(主催者)から絶賛されました。
和田創研・丸の内経営サロンでは、抜粋版でなく完全版でお届けします。
普段は猛烈な駆け足ですが、じっくりとご堪能いただけます。
ぜひパンフレットをご覧ください。

和田創「真逆営業セミナー(研修)」パンフレットはこちら。

◆演題

数字を大きく伸ばす真逆営業の思想と指針
〜営業は常識と習慣を疑い、真逆にかじを取りなさい

◆対象

変革志向の強い経営層と営業管理職の方々(定員10名)

◆内容紹介(化石みたいな営業観の全否定)

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示が間違っているのです。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいれば、顧客が「このままではダメだよ」とシグナルを送ってくれているのです。それはイエローカードです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(間違いだらけの営業常識と営業習慣の払拭)

〔はじめに〕売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

◆第吃
環境変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編)
1.業績低迷・不振の責任はいったいどこにあるのか
2.自社を儲けさせるのも自社を潰すのも顧客が決める
3.主役の顧客に全員のベクトルをピタッと合わせる
4.営業はちゃんと機能しているか、冷静に問いかけよ
5.これまでの営業活動でほんとうにやっていけるのか
6.営業は数字に責任を持って当然だ。だから達成せよ
7.〔まとめ〕営業を再生する視点はわずか2つである

◆第局
顧客第一の理念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.〔結論〕収益伸長を確実に叶える万能の思想を知れ
2.〔実態〕日々繰り返される「顧客第一」の大ウソ
3.〔背景〕営業現場が無法地帯と化してしまう理由
4.〔転換〕根幹思想を間違えたままでは空回りする
  難しい営業活動をさらに難しくするな!
5.〔概要〕商談をやると単なる一業者として扱われる
6.〔指針〕顧客志向に切り替われば、成果に開眼する
  顧客理解に尽くすと商機が生まれ、広がる
7.〔留意〕売ろうとするその意識が営業を追い詰める
8.「ミラーの現象」で営業のレベルアップを叶えよ
9.今日の顧客が昨日の顧客ともっとも異なる点は何か
  営業活動を顧客への「人的サービス」と位置づけよ
10.〔まとめ〕成績不振の主因は顧客への「愛情不足」

◆第敬
面談有効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.〔結論〕収益伸長を叶える最大の鉄則は超シンプル
2.〔実態〕何の疑問も持たれない最悪の営業習慣とは
3.〔背景〕営業生産性の概念が乏しいと消耗が激しい
4.〔転換〕予算に関する相手の権限をつねに意識せよ
5.〔概要〕「営業が強い」と「営業が弱い」の分岐点
6.〔指針〕超ルーティンの大前提は営業の本質の理解
  成績不振の営業が冒されている病とは何か
  営業の能力がなくても立派な成果は残せる
7.〔留意〕ストレスの軽減、恐怖心の払拭に努めよ
  成績改善には原因となる行動に目を向けよ
8.〔まとめ〕愚直なまでに基本中の基本をやり抜く

◆第孤
収益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.営業活動の量的拡大一辺倒に質的充実を加味する
2.これから目指すべき営業活動の4つの尺度はこれだ
3.商品推奨から、役立ちに徹する「課題解決営業」へ
  世の中に「商品」を買う顧客はいないことに気づけ
4.御用聞きから、不況に屈しない「案件育成営業」へ
  注文をもらうことを営業活動の“ゴール”にするな
5.価格提示から、値引きを減らす「価値提供営業」へ
  自社の商品に顧客を合わせる営業活動はもうやめよ
  値引きのおもな原因は顧客でなく営業担当者にある
  要望に沿うのでなく目的に叶った内容を投げかける
6.予算争奪から、自ら手当てさせる「予算創出営業」へ
  先々の収益を見通せていれば1年中頑張らなくて済む
7.超ルーティンは「提案営業」を骨格に推し進めよ
  コンサルティングマインド&ソリューションスキル
8.松下幸之助の名言に学ぶ、営業の尊さと収益づくり
9.各人にピッタリな「営業の極意」はこうやって築く
  優良者がやっているのに不振者がやっていないこと
  「セールスノート」に記された内容は営業の財産だ
10.〔まとめ〕真逆営業に取り組むなら数字は化ける!

〔おわりに〕収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師紹介

和田創研代表
和田 創(わだ・そう)
営業立て直し一筋の経営コンサルタント。おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別経営相談に応じる。さらに、NPO法人営業実践大学理事長として営業の地位向上に尽くすほか、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。最新刊『社長の営業活動』のほか、著書は『起業の教科書』など多数。企業での教育・指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。

以上。
「売れない時代はこう乗り切る」。
営業再建屋としての哲学と信念、極意を明かします。
営業立て直し・業績テコ入れのヒントをお持ち帰りください。

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中小製造業は死活問題…深刻な円高に自助努力も限界

日本は円高だ。
輸出を行う製造業はたまったものでない。
自助努力に限界を感じ、絶望的な気分に陥っている。
私は講演や公開セミナーでじかに接する社長や取締役から悲鳴にも近い声を聞かされる。
彼らはほとほと困っている。

日本は円高でない?
自分が経営を行っていないから、平気で外野発言を行える。
実際にやってごらんなさい、あなた・・・。
そうした議論は評論家やもの知りに任せておけばよい。

ここ数年の混乱と低迷にもがき苦しむ日本企業に必要なのは、立て直しの時間だろう。
それが、この急激な円高・・・。
なかでも余力の少ない中小製造業は死活問題である。
収益の見通しがまるで狂う。

                       ◇

日本は確かに“内需”がしぼみつづける。
近い将来の劇的な人口減少にともない、その勢いは加速する。
しかし、企業が大きな市場を求めて海外へ出ていけば、それはまた多くの難問やリスクが立ちはだかる。
社長は大変だ。

業種によっては縮む国内に留まり、そのなかで“勝ち残り”を目指すという経営判断があっていい。
そう思えてくる昨今・・・。

ただし、製造業では輸出を行わない企業でさえ、国内のモノづくりは競争力の確保が難しい。
やはり社長は大変だ。

しかも、円高はまだまだ進みそう。
単独での介入は焼け石に水。
70円を割り込むのも時間の問題のように思える。

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無責任なベテラン営業は代案も提示せずに否定する…やめてもらえ

私は営業再建一筋の経営コンサルタントだ。
多くの企業で講演や研修で行ってきた。
その終了後の反応が2極化する傾向が強まっている。

                       ◇

現場から上がってくる数字が4〜5年悪ければ、営業に問題があると疑ってかかるべきだ。
大事なのは、10年程のスパンで眺めてみて、会社が縮んでいるか伸びているかである。
その傾向をなぞっていけば近い将来、自社と自分がどうなるのかイメージできる。

                       ◇

皆が現在の考え方とやり方の延長で、今後もやっていけるのかと問いかけよ。
それが好転の契機になる。

「これでいいのか、うちの営業?」。
確信を持てるまで考えよ。
営業をどのように変えるべきか、具体的な行動について前向きに話し合うことがすべてだ。
念を押す。
第1に、具体的。
第2に、前向き。
それ以外の発言を許してならない。
「代案」も提示せずに否定するのは、“無責任”の極み。
ベテラン営業にも珍しくない。

業績不振企業では成績不振者を中心に、講演後に「批判大会」になりやすい。
再生の見込みがあるかどうかの、これが重大な“試金石”だ。
ほぼ判定はつけられる。

収益をよくする、職場をよくするのに、評論家や批評家は一人もいらない。
皆の足を引っ張るだけなので、やめてもらえ。

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異業種格闘型「提案営業バトル」…乗り合い型研修が人気

私は木曜日まで3泊4日の福岡出張。
この間、朝から夕まで、さらに夜まで、営業研修(経営講演)や営業指導(経営コンサルティング)、打ち合わせ(ミーティング)がびっしりと詰まっていた。
最終日、疲労がピークに達するとともに持病の腰痛が悪化し、ちょっとした動作も恐る恐る。
つねに引き連れている「パスファインダートロリー」は中身が膨らんで異常に重い。
着替えのほか、今回はさまざまなテキストや資料、提案書などが入っていた。

私は現地で異業種格闘型の「提案営業バトル」を行った。
むろん、異業種交流型なのだが、“真剣勝負”の様相を呈する。
福岡を中心とした九州全域の優良企業10〜30社くらいが参加する、乗り合い型の企業研修である。
営業リーダー、営業エリートの育成が狙いだ。

参加者は互いに競争心が働き、刺激を得られる。
その分、「学び」が突出して大きい。
また、参加企業の「費用負担」がぐっと軽くなる。
自社が単独で講師を招いて研修を行う場合と比べ、数分の1、ときに10分の1に収まる。
経営を巡る環境が厳しくなるほど、こうした乗り合い型の企業研修は人気が増すのでなかろうか・・・。

そして、木曜日の夜は都心で90分間の講演会。
私は深夜、久し振りに横浜の自宅に戻った。
くたくた・・・。
早速、アメリカンショートヘア♀「フウ」の名前を呼んだが、姿を見せない。
どうせ家具の後ろに隠れている。
私がずっと留守にしていたことが気に食わないのだ。

                      ◇◆◇

私が愛用する「パスファインダートロリー」に関するブログは以下のとおり。

⇒2010年2月1日「長期出張へ…ぎっくり腰の営業講師」はこちら。

⇒2009年7月31日「パスファインダートロリーの評価」はこちら。

⇒2009年7月12日「パスファインダーに感謝!」はこちら。

⇒2007年5月14日「講師としてパスファインダーを愛用」はこちら。

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井上真央と高良健吾の呼吸…本物の夫婦のなごみ

新講演・新セミナーの開催が次々と押し寄せている。
コンテンツの作成が時間的に綱渡りだ。
逃げ道はないので、私は悩んだり迷ったりしようがない。
それは大変だが、同時に楽だ。
案外、すがすがしい。

地獄の締め切りが、怠惰な自分に仕事をさせている。

私が40年以上に及ぶ職業人生でここまで必死に働いたのは、結婚直後の数年、セカンドキャリア(コンサルタント稼業・講師稼業)に挑戦した40代前半、そしてサードキャリアに挑戦する還暦(現在)の3回。
ただし、若い頃と比べて「知的生産性」ががくっと落ちた。
労働時間は恐ろしく長く、当時とそれほど変わらない。
が、「集中力」が続かないのだ。
すぐに頭がオーバーヒートを起こし、エンスト状態に陥る。
ゆえに、進行が遅い。
“老い”を痛感させられてばかり・・・。
ホント、悲しい。

                       ◇

NHK朝の連続テレビ小説「おひさま」。
岡田惠和の脚本(シナリオ)がよくできている。
平凡な日常の光景、家族や知人同士のやり取りのなかに、さり気ない「幸せ」をじんわりと浮かびあがらせる。
達人。
だからこそ、大勢の視聴者を惹きつけ、高い視聴率を残せる。
そして、主演の須藤陽子(丸山陽子)役の井上真央が、それに見事に応えている。

Facebookふうに表せば、井上真央は「いいね!」。
誤解されると困るので、「どうでもいいね!」でなく「おおいにいいね!」。
念を押したい。

井上真央は、夫の丸山和成役を演じる高良健吾との呼吸がぴったりで、本物の夫婦のような和み(なごみ)や安心が感じられることがある。
二人は役者としてはもちろん、“素の相性”が抜群にいいのだろう。
人には合う、合わないがかならずある。
ちなみに、私は井上真央と合う(何を言っている)。

また、井上真央も高良健吾も「顔立ち」がはっきり、くっきりしている。
“おでこ”も特徴的だ。
いろいろ似ている。

高良健吾は好演だ。
しゃべることに恥ずかしさを覚える雰囲気が漂う。
井上真央も同じ。
なお、名前は「こうら・けんご」と読む。
私は「たかよし」もしくは「たから」かと…。

こうら驚いた。

                      ◇◆◇

朝ドラ「おひさま」と主演「井上真央」に関するブログは以下のとおり。

⇒2011年8月22日「おひさま脚本家・岡田惠和、庶民の幸せを描く手腕に感心」はこちら。

⇒2011年7月18日「井上真央と松下奈緒、プライド激突、視聴率一騎討ち!」はこちら。

⇒2011年6月28日「井上真央と寺脇康文、おひさまに見る昔の父と娘」はこちら。

⇒2011年6月21日「井上真央、迷いを引きずった演技、おひさまに疑問」はこちら。

⇒2011年6月6日「井上真央、おひさまの陽子、八日目の蝉の恵理菜」はこちら。

⇒2011年5月24日「井上真央は演技に集中していない…おひさまヒロイン」はこちら。

⇒2011年5月21日「斉藤由貴のやかましさ、若尾文子のあでやかさ…おひさま」はこちら。

⇒2011年5月10日「おひさま感想…井上真央の演技、岡田惠和の脚本」はこちら。

⇒2011年5月9日「おひさまオープニング、視聴率を捨てる心地よさ」はこちら。

⇒2011年5月8日「おひさま、てっぱん、ゲゲゲの女房の視聴率比較」はこちら。

⇒2011年5月7日「井上真央と若尾文子、二人の須藤陽子の演技」はこちら。

⇒2011年5月4日「井上真央・おひさま、セーラー服と庶民顔」はこちら。

⇒2011年4月16日「井上真央おひさまの安全運転…朝ドラ視聴率低下」はこちら。

⇒2011年4月11日「おひさま陽子…伊那中・西駒登山、直小・妙高登山」はこちら。

⇒2011年4月9日「井上真央、謎めいた内面…おひさまヒロイン」はこちら。

⇒2011年4月8日「瀧本美織がおひさまヒロインを演じたら・・・」はこちら。

⇒2011年4月7日「八木優希のおかっぱ頭…おひさま陽子の子役」はこちら。

⇒2011年4月5日「おひさまの舞台、安曇野の自然の美しさ」はこちら。

⇒2011年4月4日「井上真央・おひさま、日本を明るく照らす」はこちら。

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04wadasouken-20110906-s

講師は好かれると貧しくなる…食べていけない低収入

どうして世の中、好かれようとする講師ばかりなのだろう。
私のような嫌われる講師はすごく助かるが・・・。

私は、その気持ちがまったく分からないわけでない。
参加者や受講者に好かれると、講師は講演・セミナー・研修をやりやすい。
また、楽なので、終わった後の疲労が少ない。
それに、好かれるとアンケート評価が上がる。

しかし、好かれようとする講師は凄まじい競争のなかに身を投じることになる。
存在そのものが埋没しかねない。
競争を勝ち抜くことは大事だが、競争は避けるに越したことはない。
マーケティングの基本中の基本だと思うのだが・・・。

私は経験していないが、かつて職業講師の全盛時代があった。
先生、先生と呼ばれ、1日の講師料がサラリーマンの1月の給料を超えた。
ハイヤーによる送迎も贅沢な接待もお決まり。

しかし、いまやこの仕事だけでやっていくのは至難である。
とりわけ参加者や受講者に好かれると、職業講師は貧しくなりやすい。
私は嫌われるおかげで、何とか食べていける。

社内で憎まれ役がどんどん減っている。
上は下に言うべきときでさえ、喉まで出かかった言葉を飲み込んでしまう。
嫌われる講師には、まだいくらか仕事が残されている。
ありがたい。

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プロ講師の百倍ルール…食べていけない低収入

私は人前で話す時間の最低でも百倍の時間をコンテンツの作成に費やすことを絶対のルールにしている。
例えば、90分の講演なら最低 150時間、1日(6時間)の講演なら最低 600時間。
職業講師なので、講演・セミナー・研修の内容(コンテンツ)に大きな情熱とエネルギーを注ぐのは当然だろう。

しかし、「内容」と「表現」は半々と強く戒めている。
参加者や受講者に「話しても伝わらない」というのが、職業講師としての出発点である。
では、どう伝えるか?
それを本気で追求すると、話す時間のゆうに百倍の時間が準備にかかる。
これが、自分自身に課した「百倍ルール」。

私は、企業(クライアント)やビジネスセミナー会社などで新テーマの講演・セミナー・研修の採用が相次いでいる。
何と今年度下期だけで20本近い新テーマである。
正直、仕事を欲張りすぎた。
キャパシティオーバーだった。
が、自分が進んで引き受けた以上、顧客に迷惑をかけるわけにいかない。
やるっきゃない!

むろん、それらのコンテンツのベースはすでに存在する。
また、そうでないと引っ繰り返って頑張っても間に合わせられない。
完成に近い状態、叩き台と呼べる状態、素材くらいの状態と、原稿はレベルがまちまちである。
これを講演・セミナー・研修の実施日に合わせてブラッシュアップしていく。
この先、デスクワークが可能な日はそれに没頭することになる。
おそらく8カ月〜1年間。
自分の頭と心、体の限界との戦いが延々と続く・・・。

                       ◇

表現を含めたコンテンツは、講師の「商品」である。
そう、命!
世の中の会社は商品の開発に気の遠くなる情熱とエネルギーを注いでいる。
この商品には人気テーマパークや高級ホテル、老舗百貨店などでのサービスといった無形のものも含まれる。
例えば、一杯千円もしないラーメンの開発に数カ月はおろか数カ年の歳月をかける人が大勢いる。
私の「百倍ルール」に驚く人がいるが、この程度の格闘は屁みたいなものだ。

会社を儲けさせるのも潰すのも、決めるのは顧客である。
同様に、講師を儲けさせるのも潰すのも、決めるのは顧客である。

講師は自身の商品となるコンテンツ作成にそれくらいの努力を傾けないかぎり、プロとして長くやっていけない。
それどころか、ろくに食べていけないはずだ。
実は、講師やコンサルタントは気の毒なくらい収入が低い。
指導先の社員よりもずっと貧しいのが普通である。
私が若い講師やコンサルタントに尋ねると、正直な人が答えてくれることがある。
耳を疑う低収入だ。
たいてい周辺の仕事やさまざまな副業で生活を支えている。
これでは彼らに講演やコンサルティングを依頼する気にもなれない。

21世紀に入り、とくにリーマンショック以降、ゆとりを持ってこの仕事を悠々と楽しめる職業講師が激減した。
主要なビジネスセミナー会社でも10年間で常連の営業講師は大方が消えてしまった。
かたや、若い営業講師がほとんど現れない。
いや、現れるのだがよくて2〜3年、人により一瞬で消える。

プロ講師であろうとしたら、やはり自分の最大の売り物となるコンテンツ作成に命を懸けるしかないのだ。

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浅田真央の準備、プロ講師の準備

先週日曜日の話。
私は講演とセミナーが続き、目前に迫った新たな講演と重要な会合の準備に追われていた。
睡眠が足りず、疲労が溜まり、頭が動かなくなっていた。
ついに限界に達した夕刻、気分転換を兼ねて近所の床屋「メンツクラブ」へ足を運んだ。
私は身だしなみが大事な講師なのに、髪が伸び放題になっていた。
渋谷・松涛から横浜・港北ニュータウンに引っ越してきて十余年、ずっとお世話になっている。
通常のセットにいつも「毛穴復活マッサージ」をプラスしている。
うまく表現できないが、頭皮の風通しがよくなる感じ。
なぜか、頭のなかも生き返る。

メンツクラブこのメンツクラブに大きなマスコット(?)が置かれている。
私の背よりも高い。
オーナーが遊び心・悪戯心が旺盛で、客を楽しませたり驚かせたりする。
店が多忙な土・日曜日に手伝う女の子に聞いたら、「スター・ウォーズ」に登場する悪役で、名前はおそらく「ダース・ベイダー」とのこと。
何となく見覚えがあるが、私はSF映画にうとい。
正直、苦手だ。
確かなところは分からない・・・。

このところブログに時間を割けず、読者に申し訳なく思う。

以下に、「浅田真央の純粋な狂気に学ぶ…プロ講師の心得」と題する2011年4月27日のブログを収める。

                      ◇◆◇

私は長らく「提案営業(コンサルティングセールス。ソリューションセールス)」にこだわり、それ以外の営業セミナーは行ってこなかった。
7月に還暦を迎える。
それ以降は「サードキャリア」と位置づけている。
職業人生の総仕上げに、営業分野の主要テーマを網羅したい。

そのため、2〜3年がかりでコンテンツの作成に取り組んできた。
まだ3〜5年はかかりそう。

私は原則として年中無休、デスクワークの日は16〜18時間労働。
仕事に熱心というより、仕事が恐ろしく遅い。
自分で呆れる。
プロ講師として駆け出しの頃、1日(6時間)人前で話すのに、コンテンツの作成に正味3カ月を要した。
おおよそ千5百時間、半年(6カ月)分。
むろん、それにかかりきりになれないので、実際には3カ月で終わらない。

私の代名詞となった「提案営業研修8日間コース」はコンテンツの作成に正味2年を要した。
おおよそ1万2千時間、4年分。
この間は一切の収入を捨てるつもりで作業におおよそ没頭したが、それでも2年で終わらなかった。

受講料が1名当たり1日数万円に達するプロ講師は本番へ向けた準備がすべてだ。
命といってよい。
私は、他人の図書(著作)は一切参考にしない。
コンテンツの作成では、あくまで自らの営業経験を踏まえ、寝ても覚めても考えて考えて考えて考えて考える。
知恵の体系化に努めるわけだ。

プロ講師の準備は、例えば浅田真央や高橋大輔などフィギュアスケート選手の準備に通じるところがある。
ただし、彼らはアマチュアにもかかわらず、数分の本番のために数カ月から1年近くを費やす。
毎シーズン、これを繰り返す。
そうした努力を積み重ねた選手のごくごく一部がオリンピックという晴れの舞台に立つことを許される。
プロ講師の努力など取るに足らない。
しょぼい・・・。

ゆえに、私は講演や公開セミナー、企業研修、授業(MBA)の冒頭で「私の話を信じていけない」と述べている。
言い忘れることもあるが…。
これは謙遜でも冗談でもない。
ほんとうにそう思っている。
昨夏に東洋経済新報社から刊行した「起業の教科書(共著)」でも述べている。

まして、このブログは下らん。
信じていけない。
書いている本人がそう言っているのだから間違いない。
自分の頭で考え抜くことだ。
人間はそのためにわざわざ重い頭を乗っけている。

以上、プロ講師の心得を述べた。
浅田真央や高橋大輔の純粋な狂気に学ぶべきだ。
それはあまりに危うく美しい。
大勢を感動させる条件である。

                       ◇

今日、日本にメガバンクは3つしかない。
それぞれが立派なシンクタンクを持つ。
三菱UFJリサーチ&コンサルティング、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系列)、みずほ総合研究所。
各社は年間数百本のビジネスセミナーを開催している。
千本を超えるかもしれない。
プロ講師の立場から述べれば、最高の舞台を与えてくれる。
私は十数年お世話になっており、心より感謝したい。

いまにして思えば、50代半ばを過ぎた辺りから3〜4年はスランプだった。
私がこのブログを始めた時期と一致する。
正確には、「更年期障害」。
昨夏、それがたまたま判明した。
一時は、精神的にも肉体的にも講師稼業はもう続けられないと諦めかけた。
昨秋から回復途上にある。
労働意欲を少しずつ取り戻してきた・・・。

私は還暦以降、3社の営業分野の講師を独占しようと欲張ることにした。
むろん、実際には不可能。
が、そうした気迫を大切にして職業人生を全うしたい。
営業に関して日本でもっともしつこく考えているのは自分だという気持ちがある。
愚直が取り柄だ。

もう一つ。
参加者や受講者との率直な交流は、私の錆びかかった心と頭を活性化してくれる。
これも講師稼業の大きな喜び・・・。

私が年明けから始めた丸の内トラストタワー本館(東京駅歩0分)での経営層や上級管理職を対象とした2〜6名のコンサルティングセミナーもその一環。
採算はまったく度外視。
危機感と向上意欲、変革志向の強い企業幹部との濃密なコミュニケーションは至福の時間である。
すでに癖になった。
長く続けていきたい。

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04wadasouken-20110714-s

Facebook、貧乏暇ありと貧乏暇なし

私は知人に勧められ、噂のFacebookを始めた。
とはいえ、長らく相手と対する営業職であり、いまは大勢と向き合う講師(コンサルタント)である。
出会いと交流の連続なので、名刺は1万枚の単位で印刷している。
千枚、まして百枚の単位で印刷しない。
リアルの世界におけるフェイス・トゥ・フェイスのコミュニケーションがほとんどだ。

和田創名刺(三つ折り・6面構成・フルカラー)の仰天はこちら。

20070509-01私は講演などで出張していることが多い。
営業の立て直しや業績のテコ入れに関する厳しい内容が主体なので、丸1日の研修やセミナーだと終了時に疲労で倒れそうになる。
しかも、次の開催地に移動しなくてならない。
主催者にグリーン車やタクシー代の負担をお願いしているのはそのためだ。
グロッキーでふらふらの状態。

そうでないときはたいていコンテンツの作成に忙殺されている。
頭が悪くて仕事が遅いため、人の数十倍はかかる。
人前で丸1日話すとしたら、丸百八十日ほど準備にかかる。
その代わり、同じテーマで少なくても数十回は講義を行う。
おそらく百回は下らない。
私の代名詞となった「提案営業」に関する講演や公開セミナー、企業研修は2千回以上(例えば、8日間コースは8回とカウント)。

私は還暦(7月)以降のサードキャリアを睨んで数年前から新テーマ(演題)のコンテンツの作成に取り組んでいる。
おおよその開発スケジュールは決めてあったが、まったく守られていない。
大幅な遅れで、毎日が時間との闘いだ。
コンテンツの完成前に講演の採用(日程)が決まっているものも少なくなく、そうなると締め切りに追われる。

今週は浜銀総合研究所(横浜銀行系シンクタンク)でのセミナー、企業での講演が立て込んでおり、出張中・・・。
この間もコンテンツの作成を並行。
私にできるのは自分に課したブログの更新くらいだ。
それも大半が書き溜め記事である。
アップはマネジャーや家人に依頼している。
Facebookに入ったが、手探りの状態・・・。

SNSの「mixi(ミクシィ)」ではページをつくって終わった。
挨拶(足あと)さえ返せない。
やはり、ブログの「Ameba(アメーバ)」でも挨拶(ペタ)さえ返せない。
ましてメッセージのやり取りはできない。
私はいまだに使い方がほとんど分かっていない。
時間にそれなりのゆとりを持てる人でないと、ネット上のコミュニケーションを楽しむのは難しいのでは?
貧乏暇なしの私には不可能に近い。

結局、Facebookを含めたSNSに積極的に関われるのはリタイア後ということになりそうだ。
が、両親ともにアルツハイマーの家系なので、その頃にはボケているかもしれない。
SNSがどういうものか、つかみきれないうちに人生を終える?

ときにSNSの“住人”と化した職業人を見受けるが、どのような働き方、生き方をしているのだろう・・・。
ネットが発達し、人とじかにぶつかったり、人に深く踏み込んだりすることを嫌う人が増えた。
プライドを傷つけられることを異常なほど怖がり、人との距離を保ってくれるネットに依存する。
SNSは「出会いを大切にする」という人で溢れている。

                       ◇

東京・麹町のSMBCコンサルティング(三井住友銀行系シンクタンク)での公開セミナー。
受講者が喫煙ルームで「うちの職場は皆、貧乏暇ありです」と話しかけてきた。
仕事が少なくても、売り上げが足りなくても、だれも果敢な行動を起こさないという。
テルアポや飛び込みはほとんどなし。
無気力に、ネットや電話などを経由してきっかけが入ってくるのを待っている。
それで会社を守れるのか、自分と愛する家族を守れるのか、私はとても不思議・・・。

◆書き加え1(5月23日)

丸百八十日とは、丸3カ月のこと。
私はデスクワークの日は丸2日分働くと決めており、正味の労働が16〜18時間。
50代前半くらいまで、1日話すのに3カ月備えた。
いまでは雑文が膨大にたまっており、それらを素材としたり編集加工したりすることにより、かなり短い日数でコンテンツを作成できるようになった。
1日話すのに1カ月(丸60日)備えれば済むような頭になりたい。
が、なかなか思惑どおりにいかない・・・。

半生を振り返り、何事もうまくいった例(ためし)がない。
生きること、働くことは楽しい。

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知識を増やすと貧乏に近づく…考えるとは何か?

私は、先日のブログ「松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言」で取りあげた松下幸之助の言葉がずっと頭と心に引っかかっている。
「顧客が欲するものを売るな。顧客に役立つものを売れ。」。
私が知る範囲で、営業に関する屈指の名言である。
何かの機会に私の前に現れた。
ゆえに、言葉の背景も本人の意図も分からない。

⇒2011年5月23日「松下幸之助、経営の神様が残した営業の名言」はこちら。

経営と人生の名言0041私は講演などの出張があったり、そのコンテンツの作成に追われたりしており、この言葉について集中して考えているわけでない。
もしも丸6カ月が与えられたとしたら、寝ても覚めてもこの言葉を楽しむ。
つまり、自分の著作を1冊出せる。
考えるとは、そういうことだ。
私は、本は著さないが、この言葉から学んだことをコンテンツに起こし、90分の講演を行うと決めた。
早ければ今年度の下期(10月〜)に新演題としてデビューさせたい。
採用してくれるセミナー会社があれば・・・。

経営と人生の名言0045また、柳井正の「一勝九敗」、安藤忠雄の「連戦連敗」という2つの言葉、合計8文字で6カ月は楽しめる。
つまり、自分の著作を1冊出せる。
どちらも名言だが、これは二人の著作のタイトル(書名)らしい。
何かの機会に私の前に現れた。
私は本を知らない。
柳井正の言葉から学んだのは、人生で九敗を避ける人は一勝も上げられないということ。
実際そうなっている。

経営と人生の名言0012私が営業分野のコンサルタント(講師)として業績不振に沈む企業、成績不振に沈む社員を眺めて感じたのは、「うまくやらなければならない病」に冒されていること。
わがままで手ごわい顧客を相手にする仕事はうまくいくはずがない。
大丈夫、営業活動も人生もうまくいかない。
うまくいかないことをうまくやろうとすると、やる前にかならずブレーキを踏む。
つまり、やりもしない。
人がしくじらない理由はたった一つ、できそうなことでお茶を濁しているからだ。
日々似たことの繰り返しであり、営業なら慣れ親しんだ既存顧客への顔出しで済ませる。
成果を伸ばせるはずがない。

経営と人生の名言0196戦後教育は、失敗を恐れる人を育ててきた。
それは右肩上がりの経済(時代)に非常にマッチした。
が、いまは違う。

柳井正も安藤忠雄も失敗と成功は正比例すると断じている。
失敗が成功にもっとも近い。
8文字について集中して考えていると丸6カ月はかかりそうだ。
これも将来、90分の講演に仕立てられるかもしれない。
本代もいらない。

当然だが、授業を受けたり、図書を読んだり、他人に教わるほど自分で考える力は衰える。
最高学府に進んでもいい会社に就職することくらいしか思いつかない学生を見ればすぐに分かる。

読むのに「1」の時間を費やしたとしたら、考えるのに「10」や「百」の時間を費やすことだ。
読書とは読後である。
そして、行うのに「百」や「万」の時間を費やすことは述べるまでもない。

経営と人生の名言0168知識の時代は20世紀で終わり、行動の時代に移った。
行動しか成果をもたらさない。
ビジネス界における成功者は皆、知識の人でなく行動の人である。

知識を増やすと貧乏に近づく。
そうでないとしたら、知識そのものを仕事にしている人だ。
しかし、悠々と食べていける人は一握りにも満たない。
自分は例外と考えたら、人生はあっという間に終わる。

私は本を読まない。
それでも知ってしまったことは決して少なくない。
人生における最大の課題の一つは、知識と行動の乖離(かいり。ギャップ)の克服である。
それは弱い自分との格闘になるため、たいていは行動でなく勉強に逃げてしまう。
知識を増やすと貧乏に近づく。

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浅田真央の純粋な狂気に学ぶ…プロ講師の心得

私は長らく「提案営業(コンサルティングセールス。ソリューションセールス)」にこだわり、それ以外の営業セミナーは行ってこなかった。
7月に還暦を迎える。
それ以降は「サードキャリア」と位置付けている。
職業人生の総仕上げに、営業分野の主要テーマを網羅したい。

そのため、2〜3年がかりでコンテンツの作成に取り組んできた。
まだ3〜5年はかかりそう。

私は原則として年中無休、1日16〜18時間労働。
仕事に熱心というより、仕事が恐ろしく遅い。
自分で呆れる。
プロ講師として駆け出しの頃、1日(6時間)人前で話すのに、コンテンツの作成に正味3カ月を要した。
千5百時間以上。
それにかかりきりになれないので、実際には3カ月で終わらない。

私の代名詞となった「提案営業研修8日間コース」はコンテンツの作成に正味2年を要した。
1万2千時間以上。
この間は一切の収入を捨てるつもりで作業におおよそ没頭したが、それでも2年で終わらなかった。

プロ講師は本番へ向けた準備がすべてだ。
命といってよい。
私は、他人の図書(著作)は一切参考にしない。
コンテンツの作成では、あくまで自らの営業経験を踏まえ、寝ても覚めても考えて考えて考えて考えて考える。
知恵の体系化に努めるわけだ。

プロ講師の準備は、例えば浅田真央や高橋大輔などフィギュアスケート選手の準備に通じるところがある。
ただし、彼らはアマチュアにもかかわらず、数分の本番のために数カ月から1年近くを費やす。
毎シーズン、これを繰り返す。
そうした努力を積み重ねた選手のごくごく一部がオリンピックという晴れの舞台に立つことを許される。
プロ講師の努力など取るに足らない。
しょぼい・・・。

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキルゆえに、私は講演や公開セミナー、企業研修、授業(MBA)の冒頭で「私の話を信じていけない」と述べている。
言い忘れることもあるが…。
これは謙遜でも冗談でもない。
ほんとうにそう思っている。
昨夏に東洋経済新報社から刊行した「起業の教科書(共著)」でも述べている。

まして、このブログは下らん。
信じていけない。
書いている本人がそう言っているのだから間違いない。
自分の頭で考え抜くことだ。
人間はそのためにわざわざ重い頭を乗っけている。

以上、プロ講師の心得を述べた。
浅田真央や高橋大輔の純粋な狂気に学ぶべきだ。
それはあまりに危うく美しい。
大勢を感動させる条件である。

                       ◇

今日、日本にメガバンクは3つしかない。
それぞれがシンクタンクを持つ。
三菱UFJリサーチ&コンサルティング、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系列)、みずほ総合研究所。
各社は年間数百本のビジネスセミナーを開催している。
千本を超えるかもしれない。
プロ講師の立場から述べれば、最高の舞台を与えてくれる。
私は十数年お世話になっており、心より感謝したい。

いまにして思えば、50代半ばを過ぎた辺りから3〜4年はスランプだった。
私がこのブログを始めた時期と一致する。
正確には、「更年期障害」。
昨夏、それがたまたま判明した。
一時は、精神的にも肉体的にも講師稼業はもう続けられないと諦めかけた。
昨秋から回復途上にある。
労働意欲を少しずつ取り戻してきた・・・。

私は還暦以降、3社の営業分野の講師を独占しようと欲張ることにした。
むろん、実際には不可能。
が、そうした気迫を大切にして職業人生を全うしたい。
営業に関して日本でもっともしつこく考えているのは自分だという気持ちがある。
愚直が取り柄だ。

もう一つ。
参加者や受講者との率直な交流は、私の錆びかかった心と頭を活性化してくれる。
これも講師稼業の大きな喜び・・・。

私が年明けから始めた丸の内トラストタワー本館(東京駅歩0分)での経営層や上級管理職を対象とした2〜6名のコンサルティングセミナーもその一環。
採算は度外視。
危機感と向上意欲、変革志向の強い企業幹部との濃密なコミュニケーションは至福の時間である。
すでに癖になった。
長く続けていきたい。

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トップ主導・営業再生講演会…SMBCセミナー

このブログがアップされる午後6時30分から東京・麹町のSMBCコンサルティングにて経営層と上級管理職向けのセミナーを行う。
三井住友銀行系列のシンクタンク。
参加者との名刺交換や質疑応答を含めて2時間。正味は90分程か。

◆演題
《経営変革講演》
社長・幹部と次世代リーダーの新常識
営業再生の指針と押さえるべきツボ
ソリューション系手法&人材への転換を急げ!

私は営業変革一筋の講師だ。
あくまで「営業」をメーンテーマに、どのように業績の低迷や下落から抜け出し、回復を図っていくのか、そのガイドラインと急所を明らかにする。

こうした短時間の講演会ではテキストが存在しないことも珍しくないが、かなり充実している。
A4版・横位置、20ページ。
コンテンツのつくり込みに、気の遠くなる手間をかけた。
私がいかに頭が悪いか分かってしまうので、要した時間は内緒…。
恥ずかしくて、とても言えない。

私は背中の左側に強い張りが出ている。
静かに講義を進めようと思う。

「本日は、大変ご多用のなか、本講演会にわざわざお運びくださいまして、まことにありがとうございます。
心より御礼(おんれい)申しあげます。
私(わたくし)、ただいま事務局よりご紹介いただきました和田創でございます。
何の因果か、長らく遊び人をやっております。
さて、本日のテーマは・・・」。

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営業再生の指針と押さえるべきツボ…大人気講演会へ

私は講演の段取りでバタバタの状態が続いた。
先週水曜日に初テーマ(演題)に挑戦したので、そのコンテンツの作成に没頭していたのだ。
そうはいっても、若い頃みたいに「集中力」を持続できない。
連日16〜17時間は平気だったが、いまは日により3〜12時間とばらつく。
年を取ったなぁ・・・。

2時間の講演会はきわめて高い評価をいただいた。
準備に膨大な時間と労力をかけた甲斐があった。
演題は以下のとおり。

《経営変革講演》
社長・幹部と次世代リーダーの新常識
営業再生の指針と押さえるべきツボ
ソリューション系手法&人材への転換を急げ!

今週も同じ講演を行う。
主催は三井住友銀行系列のシンクタンク・SMBCコンサルティング。
会場は千代田・麹町。
時間は90分。

また、早速、財団法人九州生産性本部での開催が決まった。
対象は九州地区の大手・中堅企業の社長や取締役、部長など上級管理職。

この講演は、主催者の都合に合わせて90分〜3時間で実施が可能。
あくまで経営層向け。

生意気を言えば、コンテンツは相当な出来栄え。
が、まったく改善の余地がないわけでない。
私はさらにブラッシュアップを図り、内容をピカピカにする。
問われるのは、執念。
かならずや「大人気講演会」に育てあげる。
そして、来月から公開セミナー会社などに営業活動をかけ、採用を働きかける。
同時に、これをDVDとテキストに仕立て、経営教材として販売に踏み切る。
楽しみになってきたなぁ・・・。



大勢の読者(視聴者)に約束した『月刊トップセミナー』の配信が延び延びになっている。
申し訳なく思う。
講演の撮影はもとよりコンテンツの作成が済んでいない。
何とか遅れを取り戻したいと考えている。
いましばらくお待ちいただきたい。

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社長殺到の講演会…経営の新常識

1年や2年ならともかく、長らく業績が低迷しているなら“上”が悪いに決まっている。
まして長らく業績が下落しているなら…。
社長の社員への指導が間違っているのだ。

これは成績不振の野球チームを考えると分かりやすい。
その責任は選手でなく監督にある。
勝負の世界は厳しく、フロント(株主)もファン(顧客)も黙っていないため、職に留まれない。

私は「丸の内経営サロン」でトップやリーダーの個別相談に乗っている。
「業績がひどくて会社がつぶれそう」。
“地獄”を見た社長がやって来る。

最大の特徴は、経営の常識を知らないこと。
「業績=商品力×営業力」。
商品力が競合他社と比べてそれほど変わらないとすれば、業績は営業力で決まる。
にもかかわらず、営業への愛情と理解を欠く。

当然だが、成長期と成熟期、好況期と不況期では、営業の考え方と進め方が正反対になる。
言い換えれば、社員への指示がまったく逆になっていなければ、業績はどん底を這う。
それすら分かっていない。
この先も“縮小均衡”を繰り返しながら会社は消滅へ向かうはず。

私が述べるまでもなく、従来の営業の延長線上に業績回復・拡大の“解”はない。
大丈夫、売れた時代のやり方が売れない時代に通用することは断じてない。
21世紀に生き残ろうと思うなら、新しい営業常識を身につけなければならない。
それがいま社長が慌てて学びはじめた「真逆(まぎゃく)営業」である。

そもそも数年に及ぶ業績不振は、従来の営業の“惨敗”を意味する。
そして、従来の営業をつくったのは、ほかならぬ社長である。
「変わるが勝ち」。
季節が真冬になっても夏服を着つづけるバカはいない。
凍え死ぬ!

なお、これまで述べてきたことは部門や拠点を預かる管理者についても当てはまる。
“上”が悪いに決まっている。
上司の部下への指導が間違っているのだ。

                       ◇

三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングより、私・和田創の渾身映像「営業変革講演」DVDが無償提供されるかもしれない。
中堅・中小企業などの社長や取締役へ手渡し。

先週木曜日に同社で行った「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」講演会が圧倒的な評価を得たため。
テーマは、「社長の経営常識 〜“真逆営業”の思想と戦略」。
即座に数回の追加開催が決定。
いまだに反響が寄せられ、十回を超えるかもしれない。

この「90分経営塾 変革を起こすリーダーの条件」「社長の経営常識 〜“真逆営業”の思想と戦略」講演会は、経営トップと営業幹部を対象とした衝撃的なセミナーである。
自分がなぜ苦しまなくてならないか、自社がなぜ業績不振から抜け出せないか、最大の理由が一発で明確に分かる。
目からウロコが10枚落ちること請け合い。
ただし、刺激が強く、会場が凍りつく。
参加には相当な覚悟が必要になろう。

和田創大噴火「営業変革講演」9タイトルはこちら。

セミナー映像9タイトルすべて公開中なので、どうかご視聴いただきたい。
銀行系シンクタンクの三菱UFJリサーチ&コンサルティング、北陸経済研究所などのセミナーパンフレットでも紹介されている。
さらに、財団法人九州生産性本部などでもDVDが無償配付されている。
私は大勢の変革リーダーに営業強化・再建のヒントをつかんでいただきたい。

売れない時代では、売るための教育に力を入れるほど業績不振にはまる。

「丸の内経営サロン(無料個別相談会)」はこちら。

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目が点状態…予算未達の原因セミナー

火曜日の夕方、首都圏は真冬の寒さが戻り、みぞれ混じりの雪が降った。
都心でも2〜3センチの積雪。
午後6時50分から「NPO法人営業実践大学」の公開講座だったので、私は参加者の取り止めが相次ぐのでないかと心配した。
公開講座5ところが、悪天候のなか、20名程が会場に駆けつけてくれた。
ありがたい。

大学セミナーの演題は「名刺だけで仕事を取る秘訣とは!?」

要は、“働き者”の名刺のつくり方。
御社(貴方)の名刺にもっと営業活動をやってもらおうとの趣旨。
ならば、営業関係者は楽ができよう。
福ちゃん名刺2内容がきわめて具体的であり、しかも即座に生かせる。
こうした実践性に、ゲスト・福田剛大(ふくだ・たけひろ)氏の人間的な魅力が加わり、素晴らしいミナーになった。
氏はいまでは名刺専門のコンサルタントや講師として人気が出て、目覚ましい実績を挙げている。

公開講座3福田剛大氏が普及を目指す名刺は、おもに2つの狙いを持っている。
第1は、顧客との初対面時に“話材”となること。
それも営業パーソンがしゃべるのでなく、顧客に尋ねさせる。
ここがミソ。
質問への回答がさりげない「セールストーク」になるように設計されているのだ。
実によく考え抜かれている。

福ちゃん名刺1第2は、後日、顧客に回想・想起してもらうこと。
自分を思い出させる、思い起こさせる。
営業パーソンの営業力や人間力が秀でていればともかく、名刺でこれを叶えるのは画期的だ。
現実には、顧客が営業パーソンの名刺を振り返るのは稀である。

公開講座1この2つの狙いをしっかりと押さえた名刺を差し出すことにより、仕事の受注や商品の販売につなげていく。
ちなみに、氏は大量の仕事を抱えて大忙し。

なお、福田剛大氏が指導する名刺をすぐに取り入れられるのは、中小・零細企業、士業(しぎょう、さむらいぎょう)、タレント、作家やクリエイター、コンサルタントや講師などのフリーランス、保険代理店や業務受託などの個人事業者と幅広い。
ちなみに、士業とは、弁護士・弁理士・司法書士・行政書士・中小企業診断士・社会保険労務士・公認会計士・税理士・不動産鑑定士・建築士ほか。

公開講座4私がこのセミナーを聞くのは2度目。
前回も有益だったが、さらに磨かれていた。

私は和田創研のオフィスを丸の内トラストタワー本館に移転したばかり。
怠慢で、名刺をつくっていない。
せっかくの機会なので、思い切って見直そうかな…。

                       ◇

NPO法人営業実践大学理事長の私は、経営トップや営業幹部向けの講演「深刻、予算未達が慢性化する職場」を行った。

終了後の休憩時間、喫煙ルームで中堅クラスの営業パーソンが話しかけてきた。
「お世辞で言うわけでありません。いままで聞いた営業セミナーのなかでもっともよかったです」。

また、別の場所で営業管理者が話しかけてきた。
「先生のお話に感動しました。気迫が凄かったです」。
私は還暦間近で老いた。
元気一杯だった頃に講演を聞いたら、彼は卒倒したのでないか。

この講演では、会場の参加者は「目が点」状態だった。
私はてっきり内容を理解してもらえないと思ったが、そうでなく呼吸が止まっていたのだ。

                       ◇

公開講座2とても充実したセミナーだった。
ゲストと参加者の皆さまに心より感謝したい。

多くの方々に熱心に受講していただき、私は2011年3月末日にNPO法人営業実践大学を閉鎖するのが申し訳ない。

第166回 公開講座は、2010年4月13日火曜日、午後6時50分スタート。
会場は交通の要所、地下鉄神保町駅至近のジェイック・セミナールーム。
1回わずか4千円の営業研修だ。
どうか積極的にご参加ください。

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特急スペーシア個室利用体験

スペーシア私は火曜日、講演を行うため、「特急スペーシア(SPACIA)きぬがわ3号」に乗り込んだ。
新宿駅を午前10時35分に出発し、鬼怒川温泉駅に12時38分に到着する。
所要時間は2時間、運賃は往復で3780円。
途中、栗橋駅でJR線から東武線に入る。

私は主催者のご厚意により「個室」をあてがわれた。といっても4人用しかない。
窓やシートなど、すべてがゆったりとした造りであり、さながら「走る応接室」といった趣。
個室収納式ながら、幅広のしっかりとした肘掛も付く。
快適な空間なので、会議や商談も行えよう。
私は部屋を独り占め。
特急券は1500円、グリーン券は6000円。
後者が個室券に相当するのか。

写真は、始発・新宿駅の5番線で撮影した。
気が利かず、後ろ姿。
スペーシア何の電車だか、さっぱり分からない。
特急スペーシアの個室は、4人の家族や仲間のちょっと贅沢な記念旅行に最適である。

水曜日、「特急きぬがわ4号」で戻った。
鬼怒川温泉駅を午前10時36分に出発し、新宿駅に12時48分に到着した。
個室出入り口特急券は2010円。
行きの個室と料金体系が違うのだろうか。

特急スペーシアは1日2往復であり、始発・鬼怒川駅は朝早めか午後遅め。
私はのんびりしたかったので、主催者にお願いし、帰りは通常の特急にしてもらった。
個室シートとシートの間にゆとりがあり、しかも背もたれのリクライニングのほか座面のスライドも行える。
体がラク。

鬼怒川温泉は北関東を代表する観光地の一つだが、私は初めて降り立った。
個室 室内灯駅前の広場は大きい。
その一角の小屋にお年寄りが集まって腰を下ろしていたが、立派な足湯があるのでは?

講演会場の鬼怒川パークホテルズは、駅から徒歩3分。
お断りしたが、主催者がクルマで出迎えてくださる。
鬼怒川温泉駅私の名前の入ったパネルを胸に抱えた方が待合室に立っていて、気恥ずかしい。

私は大勢の参加者を前にし、高いステージ上から「営業変革講演」を行った。
当日は、主催者にとり取引先との懇親会のはず。
私のような、容赦ない講師が呼ばれるのは珍しい。
現下の大不況を反映した人選だったのか。
物静かに話すと決めていたが、次第に熱を帯びてきた。
終わる頃には怒鳴っていた。
売上低下に歯止めをかけるヒントが得られれば幸い。

和田創 講演メニュー演題は以下のとおり。
◆この不況を乗り切る「営業」のあり方
〜その根幹思想と重点ポイント、具体イメージ

きのうお礼の電話を差しあげたところ、主催者が「時間が短すぎました。もったいないことをしました」とおっしゃった。
褒め言葉と受け取ってよい?
実際、1時間半は一瞬で終わった。

私の講演のスタンスは、小学生高学年が理解できること。
参加者を見下しているわけでない。
私の頭が小学生高学年レベルなので、難しい話を行えない。
経営トップや営業幹部の方々の心と頭にどれくらい届いただろう。

                       ◇

月刊トップセミナーなお、『月刊トップセミナー』では、経営革新や営業変革に役立つ10分前後の講演動画を無料でお届けしている。
お申し込みはこちら(条件あり)

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2009年4月公開講座
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詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
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(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

和田創研

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