コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

著者校正

和田創『社長虎の巻』、入魂の一冊が完成!

今年1冊目『社長虎の巻 結果を出せない営業はこう立て直す』が先ほど納品になりました。
ピカピカの完成本を手に取り、もう、感無量。
内容はとことん、そして編集、レイアウト、書体、装丁、さらに用紙にこだわりましたので、納得のいく出来栄えとなりました。
素人がつくった本とはとても思えません。
シンプルで美しい!
入魂の一冊です。

本を持とうとしても、重くて片手で持てません。
また、本を開こうとしても、紙が厚すぎてうまく開けません。
お買い求めいただき、ご確認いただければ幸いです。

私は、印刷用語が分かっていません。
先日のFB(フェイスブック)に、「刷見本」が間に合ったので水曜日の講演(セミナー)からテキストに用いたと書きましたが、間違いかもしれません。
「刷り出し」か「刷りっ放し」というのでしょうか、断裁しておらず、製本していない、本文のみ。
16ページ単位の裸の状態です。
これをコピーし、テキストにしました。
参加者に大好評でした。

今晩は本を大きな仏壇に飾ります。
あすは本を持って初詣に出かけます。
毎年恒例なのですが、昨秋に父を亡くしましたので、年始は控えました。

週明け、今年2冊目『御社の営業をよくするヒント』の著者校正にかかります。
こちらもアマゾンでの発売が迫っています。
1冊目の実務書系と異なり、読み物系ですが、ついつい読みふけってしまいます。
とにかく面白い。

今年3冊目『売上づくりは総力戦』の原稿も最終ブラッシュアップの最終局面に差しかかっています。
なかなかまとまった時間を取れませんが、ソチオリンピックの開幕前には原稿を終えたいです。

62歳でどうしてここまで頑張れるのか、自分でも不思議です。
異常なくらい気合いが入っています。

◆書き加え1(1月18日)

私の指示が不徹底で、目次扉と奥付にノンブルが残ってしまいました。
講演などでテキストとして使用しますので、ほかはすべてノンブルを入れています。

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営業マンこそ会社をつくろう…MBA起業講座

先週日曜日のブログ「浅田真央は2位じゃダメなんでしょうか」に続いて「高橋大輔は2位じゃダメなんでしょうか」をアップする予定だった。
原稿の土台はだいぶ前にできており、いくらか手を加えるだけなのだが、そのわずかな時間が取れない。
後日に回すことになり、申し訳なく思う。

私は講演会の準備に打ち込んできた疲れが噴出し、ぐったりとしている。
が、企業内での講演会に向けて再び準備に追われる…。

先だってSBI大学院大学(MBA)で私が受け持つ「実践営業論」の学生(といっても社会人)の評価を行った。
おもな課題は重点顧客に対する「提案書」の作成である。
かなり大変。
今回はそれなりの力作が届き、講師を引き受けてよかったと思えた。
お疲れさま。

                       ◇

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキル昨年7月下旬に東洋経済新報社から刊行した『起業の教科書』。
技術書のような値段にもかかわらず、再版がかかった。
SBI大学院大学の教官による執筆だが、私はかなりのページ数を受け持った。
初の共著に、競争心が猛烈に刺激された。
かなりの気合を入れて原稿を練りあげた。

このブログで述べたとおり、私は楽しみにしていた初版を手にして目を疑った。
著者校正が終わった後、原稿が勝手に書き換えられていた。
しかも、内容がゆがんだり、間違ったり…。
揚句、主張が反対になった。

再販ではそうした誤りをすべて正した。
つまり、私の原稿に戻った。
やれやれ…。

私はこれまで自著の初版を2冊ずつ保存してきた。
この本については再販が1冊のみ。
悪夢のような初版は手元に残さなかった。

幸い、『起業の教科書』は読者から高い評価をいただくことができた。
頑張って執筆した甲斐があった。

⇒2010年11月18日「私費で提案営業を学ぶ…『起業の教科書』に感動」はこちら。

⇒2010年7月27日「起業の教科書・正誤表…SBI/東洋経済」はこちら。

                       ◇

ところで、私が『起業の教科書』において主張したかった眼目は、「営業マンこそ会社をつくろう」ということだった。
経済は衰退が深まり、国民は若い世代を中心に働く場所を得られない。
日本を覆う重苦しい閉塞感を打ち破るには、起業が活発にならなければならない。
ついては、営業力があれば起業を円滑に、しかも確実に進められる。
数人の会社は社長の営業力で十分に回っていく。

もう一つ。
営業マンが会社をつくらないまでも、緩やかな意味での「営業」による出会いと巻き込みを重視したネットワーク型の起業を推奨したかった。
個人が一切合財を投じて挑戦するのではリスクが大きすぎる。
若い世代、とくに就職氷河期の学生には数人の仲間と「遊び」の延長で起業を楽しむようになってほしい。
“ごっこ”でよし。

大学を出て会社に入るといった決まりきった人生を歩めないことは、幸せへの大きなきっかけになる可能性がある。
どうせ会社は自分を守ってくれない。

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起業の教科書・正誤表…SBI/東洋経済

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキルビジネス雑誌・図書の老舗出版社「東洋経済新報社」から『起業の教科書』が刊行された。

書名◆起業の教科書
副題◆次世代リーダーに求められる資質とスキル
編著◆北尾吉孝(SBI大学院大学学長)
刊行◆東洋経済新報社
仕様◆A5判上製、292ページ
定価◆2,730円(消費税込み)

SBI大学院大学(MBA)の教官12名による共著である。
私が受け持った章は、「起業を円滑・確実にする営業力 〜出会いと巻き込みによる成功法」である。
「営業発の起業」について述べている。

ところが、著者校正の後で文章を何箇所か変えられた。
それに気づいたときには市場に出回っており、後の祭。
内容がゆがめられ、初版は私にとり不本意である。

私はやむをえず、東洋経済新報社に正誤表を折り込んでもらうことにした。
とはいえ、一部は読者の手に渡っている。
いまから正誤表を折り込めるのは、大型書店の陳列分くらいだろう。
それも書店の協力が条件になるので、徹底はムリ。
私は悲しい・・・。

なお、正誤表は、東洋経済新報社の忠告(?)に従い、どうしても困るという個所に留めた。
そこで、このブログでは、それ以外も含めて示した。

◆223ページ
(正)
第4は「真逆営業」へ針路を取る。成長期と成熟期、好況期と不況期では営業のありようは正反対になる。環境が逆なのだから当たり前だ。営業の考え方も進め方も一切引っ繰り返す。私は「真逆営業」と命名した。「まぎゃく」は若者の造語。売れる時代の常識は売れない時代の非常識で決まり。
※途中省略。
「真逆営業」のほんの一例を挙げれば、自社の営業担当者の立場を離れ、顧客の購買コンサルタントの役割に徹する。すると、商談をやめ、相談に乗るようになる。それにより、大勢のなかの一業者と見なされず、かけがえのないパートナーと認められる。売れない時代の営業とは、営業との決別である。

(誤)
売れない時代の営業との決別である。

(説明)
主旨は、売れない時代の営業とは、いわゆる営業との決別である。
通念や常識としての営業との決別、既成概念や固定観念としての営業との決別である。
平たく言えば、売れない時代の営業とは、売れる時代の営業との決別である。

本書では、この個所が結論に当たったので、読者に少し考えてほしくて違和感が残る文章にした。
「うん?」と、立ち止まってもらうためだ。

直すなら、せめて「売れる時代の営業との決別である」。

私が変革・再建系の営業コンサルタント・講師として十数年にわたり一貫して説いてきたのは、「売れる時代の営業を忘れよ、捨てよ」である。
冒頭で「営業などやめてしまえ」と言い切っている。
この点が私の最大の主張であり、私への最大の評価である。
セミナーや講演のアンケートもここに集中する。

還暦前年の私がいま職業人生の集大成として執筆に取り組んでいるのも、売れる時代の営業との決別がテーマである。

書名◆営業全否定
副題◆真逆営業の思想と実際
惹句◆エイギョウの「エ」の字も知らない社長と上司につける薬

すべて仮。
原稿を完成させてから刊行を引き受けてくれる出版社を探す。
編集者の注文で本を書いておらず、いつも飛び込みだ。

細かな部分ならともかく、肝心の結論が反対になってしまった。
著者はつらすぎる。

◆218ページ
(正)
おもに法人営業については、なるべく早い時点で経営を軌道に乗せようとすると、収益の核となる優良顧客を確保することが必須である。起業家は新規開拓に全力を注がなくてならない。その際に守るべき原則は「行くべき顧客を訪問し、会うべき人物と面会する」ことだ。

(誤)
おもに法人営業については、なるべく早い時点で経営を軌道に乗せようとすると、収益の核となる優良顧客を確保することができる。

(説明)
経営を軌道に乗せようと思うと、優良顧客をつかまえられるという文章だ。
理解が不能。
世の中、つぶれる会社はなくなる。
これもつらい。

◆223ページ
(正)
やってはならないのに、営業担当者は顧客の注文を受け入れる。営業の「え」の字も知らない経営トップや営業幹部が「要望やニーズに応えよ」と、ひたすら御用聞きをつくってきたせいだ。業績下落の張本人は誤った命令や指示により、下に仕事でなく作業をすり込んできた上である。

(誤)
業績下落の張本人は誤った命令や指示により、下に仕事でなく作業をすり込んできた結果である。

(説明)
業績下落の張本人は結果であるという文章だ。
意味が不明。
業績下落の張本人は上である。
社員に対する社長、担当者に対する管理者、部下に対する上司、後輩に対する先輩などを指す。
ここでは前の文章を省いたが、読めば文脈のなかで分かる。
なお、これ以前の箇所でも、上と下という記述を行っている。

◆198ページ
(正)
ところで、いまや接点ならバーチャルで容易につくれる。が、それでは人と関わる、そして交わるとは言えない。まして動かすには至らない。コトが起こらないのだ。「接点を耕して交点と成し、交点を高めて力点と成す」。どれだけ人と交わり、人を動かすか、リアルの努力が起業の機運と環境を用意してくれる。ここで個人名刺がおおいに役立つ。

(誤)
「接点を耕して交点と成し、交点を高めて力点と為す」。

(説明)
私は「成す」と「為す」の表記に迷う。
ここでは「成す」とした。
が、「為す」とされた。
それでも構わないが、ならば「接点を耕して交点と為し、交点を高めて力点と為す」だろう。
一つの文章で「成す」と「為す」を使い分けたわけであるまい。

◆222ページ
(正)
ゆえに、顧客から注文をもらうことは営業活動のスタートになる。始まりの合図にすぎない。ここからが営業担当者としての“腕”の見せどころである。そのためには要望やニーズにYESと応じず、NOと返す。相手の注文を受け入れた途端に収益の伸びにフタをしてしまうからだ。実際、YESと答えると顧客先を辞退し、見積職としての“作業”で済ませる。
そうでなく営業職としての“仕事”に取り組むのだ。つまり、NOと答えて顧客先を辞退せず、腰を据える。注文にはたいてい何らかの背景が潜んでおり、それを探り出していく。顧客が抱える事情や意図、顧客が望む効用や目的などである。それらは顧客の「課題」と密接に関わる。

(誤)
実際、YESと答えると顧客先を辞し、見積職としての“作業”で済ますことができる。
そうでなく営業職としての“仕事”に取り組むのだ。つまり、NOと答えて顧客先を辞すことなく腰を据える。

(説明)
私は、可能性でなく、事実を述べた。
大半の営業担当者は何も考えずにそうしている。
意図したわけでなく、無思慮である。
わざわざ「実際」と断った。
なお、「辞退」という言葉に、御用聞き特有のへりくだったニュアンスを持たせたかった。

以上。
また、以下は誤りといえないが、私は疑問を感じた。

◆199ページ
(正)
いきなり起業する人がいて勇気に頭が下がる。しかし、リスクを小さくできるならそれに越したことはない。

(誤)
いきなり起業する人がいるが勇気に頭が下がる。しかし、リスクを小さくできるならそれに越したことはない。

(説明)
こんな直しにどれほどの価値があるのか。
「いるが」と「しかし」はニュアンスが重複し、文章としてつたない。
どうしても気に入らないというのなら、「いきなり起業する人がおり、(その)勇気に頭が下がる。」。

                      ◇◆◇

起業の教科書 ―次世代リーダーに求められる資質とスキル営業のこと、とくに実態がまったく分かっていない素人が断わりもなく手を入れるから、失態を起こす。
それ以前に、編集の仕事が分かっておらず、自分の原稿と勘違いしている。
経験の浅い社員か外注スタッフがやらかしたのでは…。

私はこれまで多くないが、本を出してきた。
著作、監修のほか、冊子など…。
別のペンネームによる著作もある。
計十数冊。

著者校正の後、私の知らないところで文章を変えられた経験は一度もない。
東洋経済新報社といえば、日本経済新聞社、ダイヤモンド社と並び、日本を代表するビジネス系の出版社である。
日経(BP社を含む)もダイヤモンドも原稿を尊重してくれた。

今回は言葉を失った・・・。
私は長らくお世話になった方々に対し、自腹を切って本書を贈呈しようと張り切っていた。
それが叶わず、非常に悔しい。

私は、講演でも著書でも「論理」を大切にしてきた。
本書についても十回ほど推敲を繰り返している。
この原稿が人目に触れると思うと・・・。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

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和田創

和田創研代表
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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