コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

講演講師

講演、セミナー、研修、経営相談、会食がびっしり

あすから土日を含めた1週間の「長期出張」となり、その準備に追われています。
例年ならば仕事の立て込まない2月ですが、講演、セミナー、研修、経営相談、会食の予定がびっしりと詰まっています。
ありがたいことだと心から思います。
が、66歳の私ははたして体力が持つかどうか不安です。

長時間(距離)の移動、大勢との接触がありますので「インフルエンザ感染」を恐れています。
のどスプレー、トローチ、マスク、首かけマスクは使いますが、それでも絶対に大丈夫という保証はありません。

それと懸命に「ダイエット」に努めてきましたが、クライアントや参加者、来訪者と食事をともにする機会が計7回あり、スーツのスラックスがはちきれないか心配です。
私は日常生活ではインスタントラーメン(袋緬)でもうまいと思うほどの「粗食」ですので、立派な食事をいただくと腹回りに脂肪がみるみるつきます。

加えて、各地で雪が降り積もっています。
新幹線が通常どおり動くかどうかも気になります。

体調を崩さないことを第一に、極寒時期の長期出張を無事に乗り切りたいと思います。
「気合」のスイッチは入りつつあります。

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コンサルタント契約の打ち切り

私は先週、オーナー系の大手企業で個人のコンサルタントが来年度の契約を打ち切られる検討の過程に居合わせました。
その場に呼ばれたくらいですから生き残りましたが、自分もいつそうした立場にならないとも限りません。
あからさまな話の連続で、本人が耳にしたら血の気が引くでしょう。
クライアントはもっぱら「効果」を買っているので当然ですが・・・。

実は、講演でも公開セミナーでも同じです。
主催者は講師に率直な評価を絶対に伝えないと、自分を戒めてきました。
私の経験では、終了時に次の依頼がないときは、事務局が低い評価を下したのです。
彼らはにこやかに「今後もよろしくお願いします」と見送ってくれます。
依頼した側のエチケットでしょうか。

とくに勝ち組の主催者は講師の見極めが恐ろしくシビアで、内容が物足りないと容赦なく切ります。
私は、今年も講師が淘汰されるセミナー企画会議に立ち会いました。

プロの講師とコンサルタントは勝ち残り以前に生き残りが至難です。
そこが面白さの源泉でもあります。
私は2020年東京夏季五輪(オリンピック)開催までは頑張りたいと思っています。
現時点で62歳なので、どうなるでしょう・・・。

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フェイスブックつながりの社長…経営セミナー

先々週の話。
人前で話すことを本職にしている人がとても堪えるのが、空気の異常乾燥だ。
まして私は猛烈な勢いで言葉を浴びせる。
水をかなり口にしているにもかかわらず呼気と発汗で奪われ、気づくと一度もトイレに行っていない日があるくらい。
また、20年近くそうした生活を続けたせいで、すっかり喉がつぶれた。
老いも加わり、発する言葉がはっきりしないのだ。
講師としては致命的である。

私は連日の講演、セミナー、研修で声ががらがらになった。
そこで、和田創研主催の経営層向け講演会のためにミニスピーカーを急きょ購入した。
会議室なのでマイクはいらないのだが、参加者に声を届ける自信がなかった。
しかし、うまく使いこなせない。
結局、肉声になった・・・。

私は、営業の数字をよくする、現在の仕事が気に入っている。
縮むばかりの日本にも、大胆な成長を果敢に追求する社長がいないわけでない。
大きな意欲と能力、そして使命感を持つ方々との交流がとにかく楽しい。

先々週から先週にかけての気候はつらかった。
ひどい睡眠不足と蓄積疲労で体調が悪いうえに、乾いた花粉が吹き荒れる冷蔵庫に放り込まれた感じ。
それに負けずに頑張れたのは、業績に執念を燃やす経営層との出会いである。
私自身が強い刺激を受け、精神の高揚を得ている。

講演やセミナーでは、フェイスブック(Facebook)でつながった社長が参加してくださる。
しかも遠方から。
心より感謝したい。

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営業本のベストセラー

私は先週、講演やセミナー、研修、指導などの合間を縫うようにし、「シャングリ・ラホテル東京」のロビーラウンジで、出版社の編集者と打ち合わせを行った。
その際、「日本の営業に遺言を書くつもりです」と語ったら、吹き出されてしまった。
「先生、まだ死なないでください」。
自分の率直な思いが自然に口をついて出た。
私は今年、62歳を迎える。
この仕事をいつまで続けられるか分からない。

「日本の営業本で、最良の一冊を書きます」。
「ベストセラーにします。売りたい気持ちだけでそう言っているわけでありません。社長を含む大勢の営業関係者に読んでいただきたいのです。数字の回復・伸長に貢献できるという自信があります」。
私は言いたい放題・・・。

いよいよ追い詰められ、引くに引けない状態になってきた。
どうなるか、自分でもわくわくする。

・・・これで本を出せなかったら、私は大馬鹿である。
別れ際、編集者が私の顔を覗き込むようにつぶやいた。
「先生、原稿を書く時間が取れますか?」。
私はまったく信用されていない・・・。

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生涯現役の手帳術・・・営業コンサルタント

きのうのブログ「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」に続いて・・・。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

きのうのブログで、私なりの手帳の使い方を述べた。
私がいまもSMBCやみずほ、三菱UFJなど、日本を代表するセミナー会社などの講演や公開セミナーで演台に立てるのも、業種や規模を問わず多くのクライアントで研修や指導に携われるのも、この「手帳術」に負うところが大きい。
40年を超える試行錯誤の末に固まった。
とはいえ、それはがっかりするほどシンプル!
職業人生でキャリアアップや自己実現を成し遂げるうえでもっとも重大な一年ごとの「挑戦の誓い」と、その「行動の評価」の繰り返しにすぎない。
詳しくは、きのうのブログをご覧いただきたい。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

                       ◇

私は手帳に「年頭所感」を記すたびに気持ちが新たになる。
が、還暦以降、どれくらい現役を続けられるだろうという思いが、そこに加わった。

私はクライアントなどに足を運ばないと売り上げの立たない職業に就いている。
日程が埋まらないと食べていけないのだ。
営業コンサルタント、営業講師を名乗るには、仕事が入らなくてならない。
それを万年筆で手帳に書き込むのがうれしい。
こうした感情はプロのコンサルタントや講師に共通しているのでないか。

61歳の私は、後2〜3年もすると先を展望するというより、一年勝負の積み重ねに変わるはずだ。
両親の家系のアルツハイマーとの闘いにもなる。
生涯現役を貫きたいと考えており、そのためにも手帳を用いた「挑戦の誓い⇒行動の評価」を実践しつづける。

・・・職業人生をリタイアすると、いまの手帳を使わなくなってしまう。
行き先が入っていない状態を想像すると怖いし、また非常に寂しい。

                      ◇◆◇

本年の手帳と自己実現に関するブログは以下のとおり。

⇒2013年1月1日「和田創の挑戦、和田創研の約束」はこちら。

⇒2013年1月5日「出版企画書作成法・・・出版社への売り込み」はこちら。

⇒2013年1月9日「本を出せますように…杉山神社に初詣、御利益」はこちら。

⇒2013年1月10日「本が売れない…著者は出版不況に本を出せるのか?」はこちら。

⇒2013年1月11日「手帳術・・・現役プロコンサルタント、プロ講師」はこちら。

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講師料無料の営業講師、値引き頼みの営業講師

私はGW明け以降、長期出張が多く、ときどき自宅に戻るくらいだ。
先週火曜日まで腰痛と背筋痛と闘いながら、立ちっ放し・しゃべりっ放しで講演と企業研修、公開セミナーの講師を務めた。
ホテルの自室に戻ると、ベッドに倒れ込む。
相当な汗をかくので、シャワーで流してから…。
疲れがちょっぴり取れる気がする。
長らくその繰り返しだった。

私は先週水曜日から連日、CDの録音を行うはずだった。
当日は腰痛と背筋痛がひどく、さらに声がガラガラの状態であり、取り止めざるをえなかった。
商品開発が思いどおりに進められなくて困っている。

                       ◇

ところで、ビジネスセミナーの主催者が一様にこぼすのが集客の不振である。
どこも採算が厳しく、したがって経営が苦しい。
なかでも惨状を極めるのが「営業分野」である。
企業がぎりぎりになり、1日3〜4万円の受講料を負担することが難しくなっている。

ほとんどの主催者は、営業セミナーの本数を思い切り減らしているが、それでも参加者が集まらない。
開催中止に追い込まれるケースが後を絶たない。

先々週に九州生産性本部で行った「提案営業セミナー」。
私は正直、心配した。
しかし、それなりの人数に達し、事務局が胸をなで下ろした。
セミナールームは満席に近い。
「このご時世ではとてもいい数字」ということで、来年度の開催が決まった。

私は7月に三菱UFJ大阪と三菱UFJ名古屋で「提案営業セミナー」を行う。
私はやはり心配した。
ところが、会社宛てに電話があり、集客が抜群だという。
昨今の営業セミナーとしては異例の申し込みを得ており、事務局から定員を設けるかどうかという相談が寄せられたらしい。
当日は講義なので、人数に制限は不要だ。
参加者がまだまだ増えそう・・・。

                       ◇

ビジネスセミナーの主催者が大変ということは、講師も大変ということ!
とくに営業分野は講師が登壇できる機会が激減した。
そうなると、まったく食べていけない。

先だって某セミナー会社の責任者から、営業講師の売り込みが非常に多いと聞かされた。
しかも、「講師料はただでいいから、セミナーをやらせてもらえないか」という懇願に近いらしい。

「講師料無料」は、財務・法務系の講師に珍しくないという話を昔聞かされた。
例えば、顧客の開拓や仕事の受注につなげたい税理士、公認会計士、中小企業診断士、社会保険労務士、弁理士、弁護士などだ。
顧問契約が増えれば、経営が安定する。

昨今は営業講師にも「講師料無料」が急増しているようだ。
私は、せめて営業講師はそれをやっていけないと思う。
例えば、価格を大幅に下げたり、商品をタダにしたりするのなら、営業活動に苦労はない。

「講師料無料」で自分という商品の営業活動(?)をかけている営業講師がクライアントで有効な指導を行えるのか。
私は値引き頼み・値引き漬けの営業活動へ走る営業講師をまったく信用しない。

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きょうが働ける最後の日

地獄のGWが幕を閉じた。
締め切りにとことん追い詰められた9日間だった。

実際には、もっと大変なGWをこれまでに数えきれないほど経験しているはずだ。
しかし、今年が一番つらく感じた。
途中、仕事が行き詰まり、疲労がピークになり、妻に「泣きたい」とこぼしてしまった。

「老い」が主因だろう。
1.頭が悪くなった。
2.心が弱くなった。
3.体が衰えた。
60歳の年齢と闘いつづけたGWだった。

講師の仕事が中心になるので、健康には注意を払っている。
講演やセミナー、研修に穴を開けるわけにいかない。
しかし、「きょうが働ける最後の日」というつもりで頑張りたいと、還暦の昨年あたりから思うようになった。
年を取るのは、ある意味で素晴らしい・・・。

おっと、凡人の私はそうした限界の状態を続けられるわけでない。
ときどきなのだが、「きょうが働ける最後の日」という決意で仕事に打ち込める。
それでも驚くべき変化である。

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知的生産に最重要の集中力が低下

私が一年でもっともほっとするのが年度替わりの時期だ。
若干の変動はあるが、たいてい3月下旬から4月上旬。
年度末は企業での講演や研修、そして指導が滅多にない。
年度初めも同様。
狭い意味での新入社員研修を行っていないためだ。
例えば、新人の営業担当者を対象に、社会人の基礎に近いマナーやルールを教えるなどの内容である。
公開セミナーも行っていない。

私は講師の仕事から解放され、気が緩んだようだ。
気候の変動も影響しているかもしれない。
3月20日頃から3週間くらい、体調がすっきりしない。
頭にもやがかかっているようで眠い。
もともと睡眠不足にきわめて強く、徹夜でもわりと平気なのに…。
先々まで締め切りが詰まっており、頑張ろうという気持ちはある。
しかし、それが体に伝わらない。

仕事がはかどると「おれの頭もまんざらじゃない」と思うが、仕事がとどこおると「おれの頭はなんて悪いのだろう」と思う。
私はこのところ頭が煮詰まっている。
知的生産に最重要の集中力ががくっと低下した。

老化が主因だろう。
体の油が切れ、頭の油が切れている。
うまく回らない。
軽い運動を取り入れないと、変革系の講師やコンサルタントの激務をこなせなくなっているのか・・・。

そろそろエンジンがかかってくれないと困る。

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プロ講師という地獄…インフルエンザとパスファインダー

プロ講師にとり一年でもっとも危険な時期に差しかかりました。
首都圏の異常な乾燥がようやく収まったと思ったら、インフルエンザが猛威を振るいはじめました。
地元・横浜市の小学校や中学校では学級閉鎖が相次いでいるようです。
わが子のクラスでもこれまでに2割近くの生徒がインフルエンザに感染して休んだとか・・・。

プロ講師はどんなに熱があっても仕事を休むことが許されません。
私は40度近い高熱で医者の制止を振り切って病院を飛び出し、名古屋出張に出かけたことがあります。
そして、数日連続の重い研修をやり抜きました。
これが一番の地獄でした。

私は今週まで講演やセミナー、研修、コンサルティングなど、予定がびっしり・・・。
出張先のホテルでは真っ先にバスタブに少しお湯を張り、浴室のドアを開けっ放しにします。
講師稼業で酷使する喉の負担がまるで違ってきます。
また、ちょっとした移動時でも、就寝中でも、かならずマスクをしています。

⇒2009年7月12日「パスファインダーに感謝!」はこちら。

私は、愛用のパスファインダートロリー(キャリーバッグ)に大量のマスクのほか、のどを守る薬や風邪薬などをごっそりと詰め込んでいます。
真冬でもコートを着ませんので、靴カイロも・・・。
さながら動く薬局です。

⇒2009年7月31日「パスファインダートロリーの評価」はこちら。

私は先々週から続く出張の疲れが溜まり、体を重く感じています。
それと、やや風邪気味です。

妻によれば、先週金曜日の夕方から子どもに明らかにインフルエンザの症状が出ました。
妻もうつされたようです。
しかし、二人とも体が強いので寝込むことはありませんでした・・・。

そうそう、仕事が終わってホテルの自室に入ると、ホッとします。
気が緩むのです。
それと、たいてい薄着になります。
風邪を引くのは案外、こうしたときですね・・・。

以下に、「講師としてパスファインダーを愛用」と題する2007年5月14日のブログを収めます。
いくらか手を加えました。

                      ◇◆◇

私は体力が充実していた40代半ばから50代初めにかけ、公開セミナーや企業研修の講師として全国を奔走していた。
当時は年間で2百回に迫る(回数自体は2012年の現在でもそれほど変わっていない)。
移動日を含めると、気分としては「毎日」である。
旅がらす・・・。

しかも、丸1日の講義であり、しゃべり詰めというより、私の場合は怒鳴り詰めであった。
かつて「鬼講師」で鳴らした。
現在と異なり、2時間の講演はほとんどない。
1カ月に28日か29日という非常事態が2〜3回あったと記憶している。
こうなると、疲労の限界を超えて“仮死状態”になる。

余談ながら、この頃に信頼を寄せる大手企業の専務から「創生水」の存在を教えられ、慢性疲労と体調不良で苦しんでいた私はおおいに助けられた。

そうした事情で、私がこだわらざるをえない商売道具がバッグである。
それも2タイプが必要だ。

第1は、スーツやワイシャツ、ネクタイ、下着など、おもに衣類を収める「キャリーバッグ」。
出張期間は2〜3日、4〜5日、1週間ほど。
私は、都心でのセミナーや研修でも会場近くの都市ホテルにかならず前泊する。
なお、1週間を超える場合には、移動先(ホテルのフロント)でキャリーバッグごと交換してしまう。

第2は、教材や資料、手帳やノート、筆記具、名刺など、おもに講義関連のアイテムを収める「ビジネスバッグ」。
移動時は、キャリーバッグの取っ手に絡めて載せている。
つねにこの2タイプを組み合わせて用いる。

出張では第1のほうが重要になる。
私はまずはハード仕様、やがてソフト仕様を用いた。
これまでにいったいどれくらいのブランドや商品を試しただろう。
いい値段なので店頭で慎重に検討・検分したうえで買い求めているが、実際に使ってみないと適・不適は分からない。
何かに歓喜・満足したら、何かに困惑・失望するという繰り返しだった。

私は結局5〜6年を経て、パラゴン社の「パスファインダー」にたどり着いた。
かなりの長旅といえよう。

プロ講師は、不意の病気、当日の不調、会場の不備、事後の疲労などを想定し、ビジネスマンの出張と比較にならないほど多様で細々としたものを用意している。
ノートパソコンも必須なので重装備になる。
そして、これらの荷物を取り出しやすく、収め切らなければならない。
バッグの内側と外側に、大方の用途に応えうる「ポケット」を備えるパスファインダーは突出して使い勝手がよい。
こうした機能性に加え、耐久性も申し分ない。
軽量なのに・・・。

私は、表参道に直営店がある「トゥミ」に憧れがないわけでないが、自分にマッチしない。
あれは上質なスーツケースである。
将来、仕事の性格や内容が変われば使うかもしれない。

いまウィキペディアで調べて知ったが、パスファインダーとは「開拓者」「先駆者」という意味らしい。
それを使いこなす私はかっこいいのでなかろうか。
口笛を吹いてみたい気分である。

私はセミナーや研修の合間を縫い、営業活動を積極的に行っている。
当然、パスファインダーがお供することになる。
そして、既存顧客への訪問ではしばしば間違われる。
「先生、海外出張ですか」。

・・・たかがバッグと侮るなかれ。
それはプロ講師の私にとり、プライドそのものだ。

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プレゼンテーションセミナー、教材の完成度に大目玉!

私は3時間講演を行った。
新テーマだったので、コンテンツの作成に膨大な手間をかけた。
懸命の努力が実り、参加者から抜群の評価をいただいた。
頑張ってよかった・・・。
自分で言うのも何だが、テキストは感動的な出来映え!

ところが、講演の終了後、主催者(事務局)から大目玉を喰らってしまった。
「先生、教材の完成度が高すぎます。これだと、だれでも先生とまったく同じセミナーや研修ができてしまいます」。
確かに、そのとおりだ。
私が講演でしゃべる内容をすべて原稿に起こしている。
前から順番に読むだけでよい・・・。
つまり、この先、私も主催者も不要になる。

◆演題
プレゼンテーション成功のポイント
〜優良顧客との大口商談を落とさない段取りと必須条件

本講座で取りあげたのは、あくまでも営業活動に関わるプレゼンテーションだ。
となると、何らかの資料を用いるソリューション系のそれに絞られる。
いわゆる「提案営業」に特有のプレゼンテーションの進め方と急所について述べた。
私が長らく実行してきた事柄ばかり。

本講座の結論は、「段取り八分、本番二分」。
ずばり、プレゼンテーションを重視しない。
押さえるべきはわずか2点だ。
第1に、本番へ向けた“環境づくり”である。
具体的には「申し入れ」と「根回し」。
第2に、本番へ向けた“準備”である。
具体的には「リハーサル」。「ツール作成」を含む。
私はこれまでの営業経験から、それらに徹すれば最良の結果を得られると確信している。

なかでも、日本人が苦手な根回しに力を入れた。
「ネゴシエーション」と呼ぶ。
目からウロコの壮絶な事例も交えた。

とはいえ、プレゼンテーションに関するベーシックについても触れた。
本番でこれだけは絶対に行う、これだけは絶対に守るという基本中の基本である。

参加者から称賛の声が寄せられた。
「部下に聞かせたい」「上司に聞いてもらいたい」。
おかげで早々と次回の開催が決まった。

⇒2011年1月12日「顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方セミナー」はこちら。

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顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方セミナー

私は3時間講演を行った。
新テーマだったので、コンテンツの作成に膨大な日数を要した。
懸命の努力が実り、参加者から突出した評価をいただいた。
頑張ってよかった・・・。
自分で言うのも何だが、テキストは素晴らしい出来!

◆演題
顧客の納得を引き出す営業提案書のまとめ方
〜売り上げと利益を大きく伸ばすフォーム&サンプル

◆カリキュラム
〔はじめに〕 その提案書では売れない時代に通用しない
要諦編◇顧客の納得を引き出す最大のポイント
〜こうすればかならず受け入れられる
実践編◇簡易提案書の骨格となる2つのパート
〜顧客が思わず身を乗り出すプラスα
省力編◇見積書を提案書に変えるわずかな工夫
〜手抜きはしたいが、商談は決めたい
〔おわりに〕 顧客へのラブレターの域に達しているか?

多忙な営業担当者がなるべく手間をかけない「簡易版提案書」の作成法を明かした。
私がこれまでに実践して絶大な成果を収めたやり方である。

営業が資料づくりに傾き、デスクワークが長くなると、数字をかならず押し下げる。
それを避ける極意といえよう。

講演の終了後、参加者から次々と賛辞を贈られるのは、講師冥利に尽きる。
早々と3回の採用が決まった。

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年頭所感…元旦に手帳に大書する御利益(ごりやく)

私は長年「能率手帳」を愛用しています。
記憶が曖昧ですが、20代でもっともオーソドックスなタイプを使いはじめました。
昔は選べるほど種類がなかったと思います。
30代後半か40代前半にシステムダイアリーが流行し、3〜4年浮気をしたことがあります。
が、ほどなく能率手帳に戻りました。
ただし、サイズはA5判に変えました。
そして、かれこれ十年前後は「能率ダイアリーネクサス」を用いています。

私はこれまでも手帳に仕事上の目標や課題、方針などの大事なことをメモページなどに大きな文字で記してきました。
それによりときどき目に触れることになります。

最近はそれを発展させ、元旦にその年の取り組みの決意を書くことにしました。
まあ「年頭所感」です。
表紙を開けて目に飛び込むところ(見返し右側)に個人としての「和田創の誓い」、その裏面に会社としての「和田創研の約束」を毛筆と万年筆で認めています。
手帳は1日に少なくとも1回はかならず用いますので、連日のように気持ちが新たになります。
この繰り返しは私の働き方をおおいに高めてくれました。

「顧客第一」の鉄則からすれば、順序が逆になります。
しかし、「和田創の誓い」を守ると「和田創研の約束」を果たせるという関係です(零細企業ですので…)。
実行を最重視しなくては意味がなく、ならばこれでよしと考えました。

和田創の誓い私は還暦を迎えた昨年に多くの講演やセミナー、研修のコンテンツをつくりました。
作業は5年程前から進めていましたが、それなりのレベルに仕上げることができたのです。
演題(テーマ)のバリエーションが一気に広がりました。
それまでは私の代名詞となった「提案営業」に限られました。
職業人生で3度目の爆発的な頑張りでした。
それもこれも手帳に大書した年頭所感の御利益(ごりやく)です。

私はここ数年を60歳以降のサードキャリアへの挑戦を準備する期間と位置付けていました。
したがって、投資がずっと続いたことになります。
最低限のインフラが整い、それを商品として世の中に徐々に送り出す節目に差しかかりました。
その決意を今年も元旦に認めました。

和田創研の約束私はひどい悪筆です。
講師としてホワイトボードに板書するたびに自己嫌悪に陥ります。
私物の手帳は手書きで構いませんが、人目につく書斎と仕事場での掲出はさすがにはばかられます。
やむをえずパソコンでつくっています。
情けない・・・。
写真はそれ。

私は肉体労働しかやったことがありません。
プランナーとして20年近く、コンサルタントと講師として20年近く。
どちらも格闘技のようでした。
年齢的にそれが至難になったことを踏まえています。

                       ◇

ちなみに、見返しとはgoo辞書によれば、「書物の表紙と本文との間にあって、両者の接着を補強する2ページ大の紙。一方は表紙の内側に貼りつけ、もう一方は『遊び』といって、本文に接する」とあります。

私は来週、新テーマの講演を2本行うため、コンテンツ(テキスト)の準備に四苦八苦。
3連休は仕事漬け。
頭から湯気が立ち上りそう。

7月の61歳の誕生日までは肉体労働が延々と続きます・・・。

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松竹梅上撰祝彩…純金箔入りで縁起がよい日本酒

世間はきょうから仕事始め。
どうか素晴らしい一年でありますように・・・。

私は昨年暮れ、会津若松の母から宝酒造の「松竹梅 上撰 祝彩」をいただいた。
純金箔入りとのことで縁起がよく、正月に飲もうと思った。
祝宴で祝杯を挙げるための日本酒(清酒)だろう。
鮮やかな金色のラベルに宝船をはじめ、めでたいイラストがちりばめられている。

ところが、仕事の締め切りをいくつも抱えており、なかでも5日発売の新教材にメドをつけられるまではと、自分に言い聞かせてきた。
3日深夜、ようやく終了。
遅ればせながら、新春の華やかな雰囲気を味わえた。
久し振りに熟睡・・・。

これにより、事前に予約注文が入っていた既存顧客については何とか届けることが可能になった。
会社としての正式な発売は1月20日である。

                       ◇

デスクワークに集中した年末・年始・・・。
来週から、企業での講演と研修、コンサルティング、公開の講演とセミナーで飛び回る。
1月中旬から画期的な忙しさだ。
私は頬がげっそりとこけ、人相がさらに悪くなっている。

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営業同行指導の進め方とポイント…営業セミナー評価

会社や職場に関わる忘年会、取引先などを招いた忘年会は先週がピークだったのでなかろうか。
とはいえ、私が利用したタクシーの運転者が口々に、東日本大震災による自粛傾向と金融危機による不景気が響き、盛りあがりはないと嘆いた。
「書き入れ時」との期待は完全に裏切られた。
今週は知人や友人などとのプライベートな忘年会が中心になるはずだ。

私は先週、都心部の企業でのコンサルティングと講演、通常の講演などが続き、文字どおり「師走」状態。
食事の回数を減らさなければいけないほどの忙しさだった。
楽しみにしているFacebookに関われない。
疲れがひどく、まとまった睡眠を取ろうと早めにベッドに入ったりしたが、頭が戦闘モードになっていて、たいてい午前3時〜5時くらいに目が覚めてしまう。
やむをえず、すぐに仕事に取りかかった。

私は年明けから大手企業などでの講演と研修、大手セミナー会社などでの講演が続く。
それらのコンテンツ作成に加え、クライアントの営業戦略立案など、仕事の締め切りを何本も抱える。
むろん、元旦も休まない。
ちなみに、忘年会はすべてのお誘いを辞退した。
社会人になってゼロというのは初めてのことだ(おそらく)。

                       ◇

東京・麹町のSMBCコンサルティングで「営業同行指導の進め方とポイント 〜OJT、こうすれば成果が上がる、人材が育つ」と題する講演を行った。
時間が限られていたので、私が試行錯誤の末に確立したセオリーとノウハウのエッセンスを伝えた。
この営業同行指導は「同行営業」と呼ばれることも多く、顧客接点における上司から部下への、社長から社員へのOJTである。

ほとんどの企業で経費削減が年々推し進められ、教育研修費は縮みっ放し…。
負担は重くなるが、営業部門や営業拠点を預かる管理者が同行を通じて部下の育成に当たるほかにない。
そのコツをつかんでいるかどうかで、営業力の養成・強化の効果はまったく違ってくる。

幸い、講演では非常に高い評価を得ることができた。
「同行営業」というテーマに目新しさはないが、やりようによってはこれほど有効な指導はない。
いや、それより有効な指導は思い浮かばない。
マンツーマンなので、社員や部下がみるみる育つ。
定番のセミナーに育てたい。

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無気力な社長が急増…経営・業績を諦めるな講演会

きのうのブログ「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」に続いて・・・。

⇒2011年12月12日「値引き対策・値引き封じの決め手…SMBCセミナー東京」はこちら。

私は3日間の都心出張から金曜日に戻った。
この間、3百名弱の製造業で企業講演「短期間で業績テコ入れを成し遂げよ」を行った。
当日はすべての営業関係者に加え、製造と技術の主要メンバーが顔を揃えた。
もちろん、社長を含む全役員も…。
会場が凍りつく、激辛の内容である。

理詰め、理詰め、理詰め・・・。
実は、クライアントを全否定する講師にも非常に大きなエネルギーが必要になる。
喉はがらがら、体はくたくた・・・。

1〜2年はともかく5〜6年会社が縮んでいるとしたら、これまでのやり方を思い切って変えるほかにない。
売り上げの低迷は、顧客からの“ダメ出し”の結果である。
子どもでも分かる当たり前のことだが、それを業績不振企業の社長や役員、管理職などに分からせるのはとても難しい。

「仕方がない…」。
リーマンショック以降、抜本的な手立てを講じることなく、ひどい数字に甘んじる中小・中堅企業が増えている。
業績を諦めているかのような、無気力な経営が気になる。
私はとくに社長に頑張れと言いたい。

Facebookの友達が「思うような結果が得られなければ、アプローチを変えなければならない」というジェームス・スキナーの言葉を教えてくれた。
まったくそのとおり。

私は公開セミナーでも企業講演でも参加者に端的に伝えるため、これまでと営業の「アプローチ」を真逆にしなさいと述べている。
やり方を変えなさいと言っても、なかなかピンと来ないようだ。
最初の働きかけを引っ繰り返すと、その後のやり方を劇的に変えざるをえない。
営業再生のキモである。

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頭でっかち…その意味とは?

営業の高学歴化にともない、営業の弱体化がどんどん進んでいる。
とくに21世紀に突入してから、さらに若年層において顕著な傾向である。
最近は大学院やMBAの出身者も珍しくない。
数字目標をろくに達成できないのは嘆かわしい現実・・・。

そこで、私は講演や公開セミナー、企業研修でこうした人たちを「頭でっかち」と呼んでいる。
だれが考案したのか、非常に使い勝手がいい。

もしこの言葉がなかったら、私は彼らに「頭が悪い」と言わなければならず、角が立った。
とても助かる。
「頭でっかち」とはむろん「頭が悪い」という意味である。

こうした人は概して、授業や図書などで得た他人の知識で頭がふさがり、自分の努力や行動を通じて考えることができない。
つまり、“脳”を働かせられない。
気の毒なこと!
インプットとアウトプットのバランスがまったく取れておらず、営業でも仕事でも人生でもこれといった成果を上げられない。

やはり「頭でっかち」とは「頭が悪い」という言葉と同義である。

                       ◇

「頭でっかち」には、いくらか「頭がいい」というニュアンスが含まれているように考える人がいる。
が、それは間違い。
「頭がいい」の対極である。
つまり、最悪・・・。

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トップとリーダーの新常識「真逆営業」浜銀総研セミナー

私は年明け、横浜銀行系の「浜銀総合研究所」で新春セミナーを行う。
十余年暮らす横浜市での開催なので特別にうれしい。
対象はおもに神奈川県の地場の中小企業の社長と取締役である。
講師を仰せつかり、光栄に思う。

本セミナーは、多くの企業で「目からウロコ」と評されてきた大人気講演会の再現である。
化石みたいな営業観の全否定が柱となっており、間違いだらけの営業常識と営業習慣を払拭する内容である。
自分で言うのも何だが、衝撃的!

◆概要

◇日時:2012年1月26日(木) 13:30〜16:30
◇会場:横浜銀行YBS南幸ビル 8階大会議室
◇演題:業績回復・経営再生を成し遂げる、トップとリーダーの新常識
     顧客が喜ぶ「真逆営業」で今年こそ勝つ!
     営業の考え方とやり方を引っ繰り返せば、数字は上向く

◇対象:変革志向の強いトップとリーダーの皆さま
◇主催:浜銀総合研究所

◆内容紹介

会社や職場の業績が長らく低迷していれば、社長の方針、上司の指示を見直す必要があります。万年Bクラスに沈むチームの責任は監督とコーチにあります。
また、営業担当者の成績が長らく伸び悩んでいるとしたら、「このままではダメだよ」という顧客からのシグナルです。それはイエローカードなのです。
実際、経済は右肩上がりから右肩下がりへ、市場は成長から縮小へ、正反対になりました。当然、営業の考え方もやり方も逆になっていなくてなりません。
本講座では、再建一筋のコンサルタントが錆び付いた常識と染み付いた習慣を排し、厳しい環境下でも収益伸長をかなえる別次元の営業のあり方を解説するとともに、画期的な手法のガイドラインを提示します。大きな満足が得られるでしょう。

◆内容構成(プログラム)

〔はじめに〕まずは社長と幹部が頭を切り替えよ
売れないときには売れるときの逆転発想でしか収益を伸ばせない

第吃槇ヾ超変化と経済合理性に照らし、営業の問題点をあぶり出せ(検証編) 
1.売ってきたのは営業か、それとも景気か
  〜気象条件に翻弄されるフライトでは会社が危うい
2.営業は数字に責任を持って当然だ
  〜が、ますます商品は売れなくなる、仕事は取れなくなる

第局槇仝楜丗莪譴陵念を建前に終わらせず、具体行動に落とし込む(思想編1)
1.自社都合の排除が意味するものとは?
  〜立ち位置のシフトと顧客理解の尊重を徹底させよ
2.営業担当者の仕事振りの天国と地獄
  〜根幹思想の違いが商談のゴールへの距離を決定づける

第敬槇〔銘麺効度の追求が営業のスピリッツと組織風土を刷新する(思想編2)
1.業績回復の第一歩は恐ろしくシンプル
  〜営業の真理と本質をわきまえ、心のブレーキを外す
2.営業が強い会社と弱い会社の分かれ目
  〜超ルーティンの活発化が営業強化と人材育成をもたらす

第孤槇ー益を伸ばす「真逆営業」のガイドライン、転換のポイント(指針編)
1.役立ちに徹し切る「課題解決営業」へ
  〜ここに気づけば「商品推奨営業」から抜け出せる
2.景気に左右されない「案件育成営業」へ
  〜ここに気づけば「御用聞き営業」から抜け出せる
3.値引き競争を和らげる「価値提供営業」へ
  〜ここに気づけば「価格提示営業」から抜け出せる

〔おわりに〕社長と幹部は本気で営業を立て直せ
収益という結果を変えるには行動という原因を変えるほかにない

◆講師

和田創研 代表 和田 創 氏
営業強化一筋の経営コンサルタント。“顧客目線”に則した営業の抜本見直しにより、多くの企業で業績の短期立て直しを成し遂げる。とりわけ「コンサルティングセールス」の思想と「ソリューションセールス」の技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。環境変化と経済合理性を踏まえた営業指導に対し、経営幹部が絶大な信頼を寄せる。
企業での教育・指導を含め、年間の講演実績は2百回近く。また、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
(通称:営業再建屋。真逆講師)

                       ◇

本セミナーでは、営業立て直しに携わってきた私なりの哲学と信念、極意を明かす。
最大の狙いは、業績回復・拡大のヒントを持ち帰っていただくこと。
売れない悩みと苦しみが吹き飛び、社内に自信と元気を取り戻せる内容と信じる。
どうか奮ってご参加いただきたい。

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和田創ブログ読者に感謝したい

私は先週水曜日の夜から突然の寒気と発熱に苦しめられた。
講演とセミナー、コンサルティングがびっしりと詰まっており、しかもホテル暮らしだったので、ほとほと困った。
が、市販薬に頼りながら、何とか仕事を乗り切った。
主催者やクライアントに迷惑をかけることはなかった。

土曜日、久し振りに自宅に戻って気が緩んだのだろう。
収まったかに見えた悪寒と高熱が夜からぶり返した。
疲労と睡眠不足が積もり、体の抵抗力が極端に弱っているようだ。
深夜、リンパ腺(?)がずきずきして、ろくに眠れない。
これはもう「風邪」と呼ぶしかない。
休養を取りたいところだったが、きょうからの出張の前に済ませなければならない仕事があり、日曜日は没頭した。
終わったのが今朝の4時近く…。

今週はとにかく寝込むことがないよう、体調と相談しつつ、安全に突っ走りたい。
ブログのストックが底を突き、途切れてしまうかもしれない。
きのう、ライブドアブログのページビュー(PV)がいつ以来か8千を超えた。
訪れてくれる読者に心より感謝したい。
ありがとう!

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直江津駅から上野駅まで各駅停車の旅…直江津に関するブログ

私は先週金曜日から土曜日にかけ、書斎で延々と仕事…。
数本の締め切りがほぼ同時期に重なり、間に合わせられるか綱渡りの状態・・・。
朝方ベッドにそのまま横たわり、20分程の仮眠を取った。
そして、ルーシー・ヘンシャルの「I Dreamed A Dream(夢やぶれて)」を聴いて眠気を吹き飛ばし、仕事を再開。
かのスーザン・ボイルが歌い、一躍世界中に広まったミュージカル「レ・ミゼラブル」の挿入歌だ。

ところが、簡素な昼食を取って腹が満たされたら、頭というか意識がもうろうとし、コンテンツの作成がさっぱり進まなくなった。
まずい。
よほどのことがないかぎり頼らないようにしている「ユンケル黄帝ロイヤル」に、とうとう手が延びてしまった。
仕事を中断することは許されない。

つけっ放しのテレビ東京から「ローカル線 秋の駅弁旅」という番組が流れてきた。
いまや、各駅停車で沿線の名物駅弁を楽しむのは、最高の贅沢である。
私はせわしない日常に押し潰されており、のんびりとした旅行に憧れてしまう。
仕事としてでなく、どこかへ行きたいとつくづく思う。

実は、講演や公開セミナー、企業研修で数えきれないくらい地方へ出向いたが、どの土地もまったく知らない。
なぜなら、目的地の駅と開催会場と宿泊ホテルの3カ所のほかは行ったことがない。
それも徒歩よりもタクシーのほうがずっと多い。
たいてい時間的にぎりぎりなので名所を訪れたり、街並みをぶらっとしたりする余裕が持てないのだ。

私は眠気覚ましのコーヒーを飲んでいて思い出した。
いまから半世紀以上前、子どもの頃、新潟の直江津駅から上野駅まで信越本線で10時間前後かけて行ったことがある。
おそらく昭和32〜33年、直江津小学校1年生。
記憶が非常に曖昧だが、各駅停車、そして乗り継ぎなし。
でも、この時代に鈍行でそんな長距離列車があったのか、どうもはっきりしない。
また、急行があったはずなのに、なぜそうしたのか。
それとも急行で10時間前後?

母は江戸っ子。
親戚のうちに遊びにいくことが確か休暇の直前に決まり、切符を取れなかった?
さらに、父が甘く見ていたせいか、座席にありつけなかった。
おそらく始発だった?
幾度も「失敗した」というようなことをつぶやいていた。
小さかった私はとてもつらかったので、覚えているのだろう。
通路もびっしり、トイレもいけないほどで、それは地獄だった。
懐かしい思い出だ。
昔の人は恐ろしく辛抱強かった・・・。

これも記憶が曖昧だが、途中で少なくとも私くらいは座れたのかもしれない。

このときは不明ながら、上京時の駅弁は横川駅の「峠の釜めし」とほとんど決まっていた。
製造・販売は「荻野屋(おぎのや)」。
ウィキペディアによれば、1958年(昭和33年)2月1日発売と記されている。

                      ◇◆◇

生まれ故郷・直江津に関するブログは以下のとおり。

⇒2010年5月1日「鱈めしと磯の漁火は名作駅弁…直江津」はこちら。

⇒2010年4月30日「直江津マイミクとセピオーラで歓談」はこちら。

⇒2010年4月29日「特急はくたか、強風で全面運休」はこちら。

⇒2010年3月20日「校歌を歌ってみなさい…就活・面接」はこちら。

⇒2010年3月17日「卒業式シーズン…大人への通過儀礼」はこちら。

⇒2010年3月13日「駅弁甲子園ハイマート鱈めし(再録)」はこちら。

⇒2010年3月11日「心にぽっかり穴…直江津小学校卒業式」はこちら。

⇒2010年3月10日「直江津ホテルハイマートに宿泊予約」はこちら。

⇒2009年9月21日「漁師まかない飯…直江津漁港」はこちら。

⇒2009年8月30日「関川と荒川…直江津を流れる川」はこちら。

⇒2009年8月29日「筑紫もち、信玄餅、出陣餅、三つ巴」はこちら。

⇒2009年8月16日「直江津祗園祭、花火大会、舟形屋台」はこちら。

⇒2009年8月15日「絶品駅弁! 直江津ハイマート鱈めし」はこちら。

⇒2009年8月8日「夏の風物詩・花火大会ランキング」はこちら。

⇒2009年8月4日「上杉謙信・出陣餅と武田信玄・信玄餅」はこちら。

⇒2009年7月24日「感激! 生まれ故郷・直江津から…」はこちら。

⇒2009年7月22日「46年前の皆既日食」はこちら。

⇒2009年4月5日「意外、人口最多は新潟県」はこちら。

⇒2009年4月4日「桜の名所、高田城址と高遠城址」はこちら。

⇒2008年2月26日「上越・高田の観桜会…日本三大夜桜」はこちら。

⇒2008年2月17日「故郷・直江津にマイミク」はこちら。

⇒2007年4月25日「生まれ故郷・直江津へ自分探しの旅」はこちら。

⇒2007年3月11日「NHK・桜井洋子さんの活躍が励み」はこちら。

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販売・受注低迷の主因は営業統轄役員…企業講演

私は月曜日から金曜日まで4泊5日の都心出張、ホテル暮らし。
仕事を引き受けすぎ、横浜の自宅に戻る時間も体力もない。
公開の講演やセミナーが5本、クライアントへのコンサルティングが2本。
といっても顧客に何の責任もない。
こちらから働きかけて得た仕事だ。
何とか無事に1週間を乗り切りたい。

朝ドラ「カーネーション」のヒロイン・小原糸子は、小心者の父親が厳しく叱ってくれた。
「できもせーへん仕事を引き受けて、どないするんじゃ(台詞は不確か)」。
ありがたい。
私は自分で自分を叱るしかない。
「おまえはあほか」。

                       ◇

先だって、営業努力でなく引き合い対応により、上場企業での3時間講演会を受託した。
その開始前、すべての事業の営業部門を統括する専務と名刺交換を含めた15分程度の歓談の機会を持った。
いたって和やか・・・。

私は講演を始めてしばらく、最前列の入口付近に座っている専務の表情が冴えないことに気づいた。
休憩後は表情が曇り、やがて険しくなり、しまいに顔つきがゆがんだ。
専務は私の目をまったく見ない。
そして、講演は終わった。
私が挨拶をしようと思ったとき、本人の姿はなかった。

・・・私は悟った。
講演の内容は、専務の方針や指示と正反対だったのだ。
静まり返る会場は、専務にとり“針のむしろ”。
幸い、受講者(社員)から高い評価をいただいた。
とりわけ事務局と成績優良者から。
皆が専務の方針や指示に疑問を感じていたのだろう。

むろん、営業努力で受託すると、こうした事態は起こらない。
その過程でかならず責任者とやり取りする。
私は講演でもセミナーでも研修でも信念を述べており、内容は変えない。
こちらの主張を承知したうえで講演を依頼してくる。
ならば、この会社は顧客にならなかったはずだ。

推測にすぎないが、私を呼んでくれた方が、この話を専務に聞かせたかった。
社内でものを言える人がいない?
情けない話であるが、外部講師の賢い使い方の一つだ。

もしかしたら、社長が専務に聞かせたかったということはないか。
私を招いてくれたのは、表面的には事務局の責任者だ。
しかし、その背後に「だれか」がいた?
営業系の役員は概して“押し”が強く、社内で一番威張っていることがある。
かつて、先頭に立って数字をつくってきた。

社長が営業統轄役員に遠慮する。
たいてい専務や常務だ。
私はそうした企業を少なからず見てきた。
長期にわたる販売や受注の低迷は、役員が主因だったりする。
「営業観」があまりに古い。
叩き上げの“番頭格”は得てして…。

この会社については単発の講演の請け負いであり、真相は分からないまま・・・。

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MBA「営業学」公開講座盛況…参加者の感想と評価

私はこれまでも仕事に妥協はしてこなかった。
が、還暦からは職業人生の原点に返り、一人でとことん納得がいくように働きたい。
そう思っていたのに、仕事を引き受けすぎてキャパシティオーバーになった。
睡眠時間を限界まで削っても締め切りに間に合わせられない・・・。

先ごろ、アシスタントの力を借りることにした。
決意が簡単に揺らいでしまい、我ながら情けない。

教育・指導のためのコンテンツの作成には、地道な基礎作業が欠かせない。
これが案外、「質」を左右する。
そのうちの土台となる部分はアシスタントに委ねる。
自分でやるとなると、かなりの時間(日数)を取られる。

私は来夏まで予定がかなり詰まっており、気を緩めることはない。
それでも負担が2〜3割は軽くなった。
このところ、いくらか焦りが和らぎ、落ち着きを取り戻しつつある。
仕事を手伝ってくれる人がいると、精神的に非常に楽だ・・・。

ところで、私が「実践営業論」の授業を受け持つMBA(社会人大学院)で3時間の講演会を行った。
SBI大学院大学の公開講座という位置づけである。
会場は東京地下鉄南北線・六本木一丁目駅真上の泉ガーデンタワー。
その参加者(受講者)からメールなどが寄せられた。
以下に紹介しよう。
個人の特定につながる情報、公開がはばかられる内容は削った。

                       ◇

おはようございます。
先日は大変貴重な講義を拝聴させていただきまして、感謝申しあげます。
懇親会の席でもお話ししましたが、弊社はまさに講義どおりの業績を辿っている会社です。
景気に業績が左右され、営業が機能していない典型であると改めて痛感した次第です。
これを機に、意識と行動を変えることに取り組んでいきたいと思います。
またお会いでき、お話が聞けますことを切望し、御礼とさせていただきます。
ありがとうございました。

                       ◇

SBI大学院大学での公開セミナーは衝撃でした。
真摯に目的を遂行する、和田様の優しい目が忘れらません。
あの公開講座を受講してから、不可能を可能にする方法を百個考え出すことにしました。

                       ◇

ご講演をありがとうございました。
営業の真髄を垣間見ることができました。
ぜひとも和田先生の講義を受講し、営業道を学びますのでよろしくお願いいたします。
また、公開講座の回答および講演動画をお送りいただきまして、ありがとうございます。
まずは理論を頭に叩き込み、一歩ずつ実行していきます。
失敗を通して成長につなげることが大切と痛感しております。

                       ◇

SBI大学院大学の「真逆営業」にて特等席(和田様の向かいの席)に座っていました。
貴重な、パワフルな学びをありがとうございました。
和田様にお会いして著書(起業の教科書)から伝わってきたエネルギーどおりに、利他精神の強い素晴らしい人だと思いました。

昨夜、親友と和田様の講義の内容を共有させていただきました。
言動一致の顧客第一主義(聴くことから始める)、バロメーター(ゴールの近くから始める)、面談有効度のアップ(自分の限りある資源を金持ち=優良顧客に使え)、「景気に影響されない営業」etc・・・・(私の勝手な理解であったらすみません)。
親友は大変感心していました。

せっかくの学びを生かせなくては意味がありません。
これらを実践に落とし込んでいきたいと思います。
まずは小さなところから。
具体的には、いただいたテキストの回答を友人と一緒に学び、現場に置き換えて話し合ってみたいと思います。

私はいま、人との縁と風を感じています。
未熟な私ですが、精一杯のことを周りの人や社会に還元していけたらと考えています。
応援しています。
ご縁を願って。

                       ◇

土曜日には大変有意義なSBIセミナーに参加でき、感謝しております。
目から鱗のお話が多く、大変ためになりました。

                       ◇

土曜日は貴重なお話をお伺いし、ありがとうございました。
私は他の方と違い、起業というよりも、社会人大学院を一般の方々に紹介する目的で見学させていただいたのですが、和田先生のエキサイティングな講義に魅了されました。
ぜひこれからも学ばせていただきたく存じます。

                       ◇

先日はご出講いただき、まことにありがとうございました。
大変元気の出るセミナーで、身を引き締めながらも、楽しく拝聴させていただきました。

さて、本日は、ご了承いただきたい件で、ご連絡させていただきます。
Facebookでセミナー盛況の報告をしようと思いますが、和田先生のブログやFacebookなど、ご紹介させていただいてもよろしいでしょうか?
お返事をいただけましたら、ありがたく存じます。
今後ともどうぞよろしくお願い申しあげます。

                       ◇

以上。
最後のメールはSBI大学院大学の事務局から。

私が普段講師を務めている公開セミナーは、会社から命令・指示されて参加する人が圧倒的に多い。
ところが、この公開講座はおそらく全員自主参加である。
私は後で知ったが、当日は3連休の初日だった。
よくよくのこと。

学びたい人の集まりなので、講義を進めていてストレスがまったくない。
私自身がそれを楽しめるということは、実際の仕事ではほとんどない。
営業立て直し、業績テコ入れに特化しているので、たいていは相手との対決・格闘になる。

私は久し振りに満ち足りた時間を過ごすことができた。
こう言っていいかどうか迷うが、メールなどを見ても分かるように、意識も意欲も、そして能力も別次元だ。
当日の参加者の方々に、心よりお礼申しあげる。

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台風15号首都圏直撃、運転見合わせで帰宅困難者

台風15号は浜松付近に上陸した後も勢力がそれほど衰えなかった。
そして、首都圏を直撃・・・。

愛知を中心として、豪雨による浸水被害がニュース番組で報じられた。
都市が水浸しの状態になった。

首都圏での最大瞬間風速は35メートル前後。
渋谷・道玄坂では大きな街路樹が倒れ、道路が塞がれた。
東京無線のタクシーが巻き込まれたが、幸いけがはなし。
神奈川ではトラック数台が横転した。

ちなみに、集中的な降雨で下水が逆流し、マンホールのふたが飛んでしまう。
ふたにぶつかっても、マンホールに落ちても、命に関わる。
家庭でも雨水がトイレなどに逆流するらしい。

私が暮らす横浜・港北ニュータウンでは、午後7時前後から風と雨の勢いが突然弱まった。
台風15号が通過するのも速かった。
首都圏ではどの駅でも鉄道(電車)の運転見合わせで長蛇の列ができた。
が、間もなく運転再開により帰宅困難者は解消されるだろう。

                       ◇

さて、都心の中堅企業での1日コンサルティングは、午後2時で打ち切り。
もちろん、台風15号が接近した影響。
先方が配慮してくれた。
社員も早く帰すという。
私は急ぐに越したことはないと、タクシーで自宅に戻った。

メールをチェックすると、東京・内幸町の「みずほ総合研究所」での3時間講演6本の日程が確定していた。
来年2〜3月の実施。

ほかに、一部上場企業での3時間講演の日程も確定していた。
来月の実施。

実は、先週金曜日、1日セミナー14本の決定連絡が送信されてきた。
来年度の実施。

その数日前、名古屋・錦の「三菱UFJリサーチ&コンサルティング」での1日セミナー1本と3時間講演2本の日程も確定した。
来年度の実施。

昨今の不況下に、講師の仕事を先々まで受託している。
私は早くから来年度の「能率手帳」を買っているが、2012年4月以降もスケジュールがそれなりに詰まってきた。
2013年もいくらか…。
“貧乏性”なので、予定が埋まると安心が得られる。

ありがたいことだ。
心より感謝したい。

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講師料の値引き要請を拒絶…3講演を辞退

一昨日、丸1日のセミナーの終了後、最大手クラスの流通グループでの講演を打診された。
3テーマ。
それぞれ別日程、3時間。
私がとてもお世話になっている知人が間に入っており、恩返しの意味でも引き受けたかった。
が、結局、辞退した。

和田創研は、わりと最近までそれなりの社員を抱え、オフィスほかの固定費を払わなければならなかった。
値引きが当たり前に行われていた社会人教育ビジネスにおいて、定価販売(受託)を守った。
たとえ日本を代表する企業であろうが、減額要請は拒絶した。
そのなかには、数年に及ぶ研修の依頼も含まれる。
日数が日数なだけに、総額は非常に大きい。

私は還暦を迎え、原点の“個人商売”に戻った。
今年から力を入れている「講演」は、それまでのセミナーや研修と異なり、講師が私に限られる。
後者は社員でも務まる。
実際、和田創研には数名の講師がいた。

現在は私一人でやっているので、かつてのように「講師料(講演料)」をあまりうるさく言うつもりはない。
なるべく柔軟に対応したい。
職業人生が残りわずかになり、社会貢献という気持ちも一段と強くなった。
が、それでも最低水準を下回ると、さすがに断らざるをえない。
定価で仕事を発注してくれているクライアントに顔向けできない。

きのう提示されたのは、いまどきの講師がたいてい引き受ける金額でなかろうか。
3時間10万円が3テーマで、30万円。
これに教材費が加わる。
先方は、私にこだわっているらしい。
期待にそえず、申し訳なく思う。

                       ◇

コンサルティングに関しては、これまで以上にクライアントの選別をシビアにしている。
その理由については、先だってのブログで述べたとおり。
著しい成果を上げられると確信を持てないかぎり、引き受けない。
自分が納得のいく仕事をしたいのだ。
業績をいくらかよくしたいという程度の話は断る。

肝心のクライアントが本気にならなければ、コンサルタントが頑張っても数字を伸ばせない。
そんな仕事はつまらん。

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無責任なベテラン営業は代案も提示せずに否定する…やめてもらえ

私は営業再建一筋の経営コンサルタントだ。
多くの企業で講演や研修で行ってきた。
その終了後の反応が2極化する傾向が強まっている。

                       ◇

現場から上がってくる数字が4〜5年悪ければ、営業に問題があると疑ってかかるべきだ。
大事なのは、10年程のスパンで眺めてみて、会社が縮んでいるか伸びているかである。
その傾向をなぞっていけば近い将来、自社と自分がどうなるのかイメージできる。

                       ◇

皆が現在の考え方とやり方の延長で、今後もやっていけるのかと問いかけよ。
それが好転の契機になる。

「これでいいのか、うちの営業?」。
確信を持てるまで考えよ。
営業をどのように変えるべきか、具体的な行動について前向きに話し合うことがすべてだ。
念を押す。
第1に、具体的。
第2に、前向き。
それ以外の発言を許してならない。
「代案」も提示せずに否定するのは、“無責任”の極み。
ベテラン営業にも珍しくない。

業績不振企業では成績不振者を中心に、講演後に「批判大会」になりやすい。
再生の見込みがあるかどうかの、これが重大な“試金石”だ。
ほぼ判定はつけられる。

収益をよくする、職場をよくするのに、評論家や批評家は一人もいらない。
皆の足を引っ張るだけなので、やめてもらえ。

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仕事がない営業コンサルタントや営業講師に仕事は頼めない

先日、メガバンク・みずほ銀行のシンクタンク「みずほ総合研究所」から、本年度の下期に私のセミナーを追加開催したいとの連絡が入った。
しかも、3時間講演を一気に6本。
実は、11月に営業管理者を対象とした新テーマの1日セミナーを追加開催することが決定していた。
そこに、さらなる上積み。

最大手クラスの主催者では、年間計画に基づいてセミナーを運営している。
どこでも営業分野のセミナーは極度の集客不振に陥り、テーマも講師も本数も激減している。
そうした状況下で、あえてスケジュールを組んでいただけるとのこと。

6本は私が還暦以降の実施を目指し、昨年10月からコンテンツの仕上げにかかっている新テーマばかり。
心より感謝したい。
もともと来年度(2012年4月〜)の導入を目指していたが、私の意に反し、前倒しの採用が相次いでいる。
おかげで手帳がびっしり埋まっている。
睡眠時間をどこまで削れるか、締め切りとの格闘は連日凄まじい。

                       ◇

ところで、仕事がないコンサルタントや講師が珍しくない。
彼らが行う指導や教育のレベルが知れる。
クライアントの立場からすれば、なかでも仕事がない営業コンサルタントや営業講師には怖くて指導や教育を頼めない。
販売コンサルタントや集客コンサルタントでも同じ。
効果(成果)はほとんど期待できない。
たいていホームページなどを通じて引き合いが入るのを待ち侘びる。
どんどん飛び込めばいいじゃないか。

なぜ、そうした事態が起こるのか?
営業系のコンサルタントや講師は、いわゆる「トップセールスマン」を経ることが多い。
つまり、会社でナンバーワンにのぼり詰める。

最高の結果を出したので「営業力」に自信を持つ。
ところが、この仕事に就くとまったく食べていけず、一気に貧しくなる。
運がよければ、トップセールスマンだったという実績で本を何冊か出せるかもしれない。
しかし、それとても目論むほどに仕事は入ってこない。

彼らの最大の誤りは、前職でナンバーワンの営業力がコンサルタントや講師としてやっていく際にも通用すると考えることだ。
それは絶対にない。
この仕事に求められる営業力はその十倍、百倍のレベルといってよい。

コンサルタントや講師としての「実力」もさることながら、仕事を取ってくることが先決になる。
それができれば、経験や場数を踏むなかでコンサルタントや講師としての実力も徐々に高まっていく。
営業力の有無が、食べていけるかどうか、やっていけるかどうかのカギを握る商売(職種)なのだ。

コンサルタントや講師は顧客(見込客)から呼び出しを受けても、すぐに伺えないのが普通である。
即座に飛んで行けるとしたら問題。

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コンサルタントのクライアント獲得、顧問契約

世の中はきのうから「お盆休み」の帰省ラッシュとか…。
例年だと、13日〜16日では?
この4日間は書斎でデスクワークに没頭できるので、きわめて貴重である。
私は8月中に2本、9月中に2本、90分間の新講演のコンテンツの締め切りを迎える。
長年にわたり書き溜めた原稿が揃っているとはいえ、それを編集加工し、さらに練磨するのは非常に骨が折れる。
お盆に限界まで頑張らないと間に合わせられない。

還暦に新講演を一気に引き受けた私。
無謀な挑戦だったと気づいたが、後の祭・・・。
いまの状態は、締め切りに追われる漫画家に似ている。
それも「連載」というより、「単発」。
一回ごとの真剣勝負であり、恐ろしく厳しい。
地獄!
私が来年3月まで抱える約20本の締め切りのうち、10本が連載(シリーズ講演)、10本が単発。
もちろん、連載でも人気(評価)が低ければ、それっきり。
ただし、漫画家と異なり、いったん決まったものが途中で打ち切られることはない。
なぜなら、主催者がシリーズで集客を行っているからだ。

私は、コンテンツ作成に膨大な手間をかけており、それは同じ講演を数十回は繰り返すという前提である。
1回で終わると私に限らず、職業講師は食べていけない。

この4日間は1日18時間、体力と精神力が続くなら20時間近くやるつもり。
自分との闘いだ。



ところで、中小企業でのコンサルティングではかならずと言っていいほど社長が対象になる。
すると、「厳しく指導してほしい」。
私はこの仕事の経験が長いので、厳しく指導してはいけないと分かっている。
が、せっかくなので厳しく指導する。
それきりになることが珍しくない。
クライアントをずいぶん失った。

なかでもコンサルタントが絶対に気をつけなければならないこと。
先方が差し出した資料にコメントを求められたときだ。
戦略・企画・計画、あるいは販売・営業などに関するそれ。
コンサルタントはクライアントを獲得する際の最初の関門、そして最大の危機を迎えた。
先方はあくまで専門家に謙虚にうかがうという姿勢を見せるが、この手に乗ってならない。
なぜなら、内心は自信を持っている。
コンサルタントは間違っても率直な意見を述べないことだ。
そこで、私は正直な感想を伝える。
顧問契約はたいてい流れる。

確かに、ものには言い方がある。
しかし、コンサルティングの現場ではそれを気にしてはいけないというのが信念だ。
はっきり言って、私は感じが悪い。
自分でもつくづくそう思う。
目の前の相手に不快な表情をしばしばされてきた。
いや、いまでも・・・。

私が講師として最近感じるのは、ちょっと厳しく指摘すると落ち込む営業担当者が増えたことだ。
若手に加え、中堅やベテランもそうした傾向が強くなった。
「ストレス耐性」が極端に低い。
それと同じことをコンサルティングで感じる。
社長が私を避け、電話に出ない。
おもに勉強好きでデリケートなタイプ。
ホント、心が弱い・・・。

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プロコンサルタントとして食べていくコツ…仕事と値段

私はここ2週間ほどがとくに苦しかった。
日中はおもに中堅・中小企業での収益改善・伸長に関する営業コンサルティング。
スタイルは社長への直接指導、役員クラスへのコーチング、精鋭主体の変革プロジェクトの推進指導、ミーティング(営業会議)への立ち会い指導などさまざま。
講演や研修と異なり、私は立ちっ放し、しゃべりっ放しということはまったくない。
が、くたくたになる。
これはこれで大変さの性格が違う。
おそらく世の中にらくな商売などない。

そして連日、重い疲労を引きずり、夜間から深夜まで、ときに早朝まで、締め切り(開催)の迫った新講演や新セミナーのコンテンツ作成に取り組んだ。

もともと悪い頭。そこに睡眠不足も重なり、さっぱり動かない。
限界まで考えているつもりなのだが、どうしても整理をつけられない。
ほとほと悲しくなり、「負けるな」と言い聞かせる。
それでも仕事が進まないと、いよいよつらくなり、「負けるな」と声に出してみる。
幾度も頭が変になるのではと思った。

これが自室(書斎)だと、アメショー(アメリカンショートヘア)「フウ」が反応する。
高齢の♀(メス)。
私のつぶやきに、「あに?」と顔を起こす。
寝ぼけ眼(真名子に非ず)。

私が遅くまで(早くまで)デスクワークを行っているときに限るが、彼女はなぜかデスクトップパソコンのキーボードとモニター(ディスプレー)の間の狭いスペースに収まりたがる。
パソコンと照明(スタンド)は熱をかなり持つはずだ。

私が家族を食べさせるために必死で働いていようと、フウはお構いなし。
伸びきって気持ちよさそうに眠っている。
ときどきイビキをかく。
数十年せかせか働きつづけてきた私は、身勝手でマイペースな愛猫に癒やされる。

                       ◇

ところで、再建系のコンサルタントとしてやっていくうえで一番重大なことは、結果を出せる会社と契約することである。
相手が中小・零細企業だと、社長の見極めがすべて。
なぜなら、業績はコンサルタントが立て直すわけでない。
かならず、社長が立て直す。
自分がほとんどの会社を立て直せるなど、うそか、おごりか、いずれかだ。

コンサルタントは顧問先で目に見えた結果(実績)を残せるなら、仕事にそれほど困らない。
したがって、プロとして食べていくには「仕事を断る」という姿勢と判断がカギになる。
再建系の講師の仕事も同じ。

コンサルタントは駆け出しの頃、食べていくためにしゃにむに仕事を受けてしまいやすい。
専業はそれに生活がかかっている。
私はその気持ちが分からないわけでない。
が、最初が肝心という思いもある。

仕事は多いに越したことはないが、焦りを押さえ、クライアントに確たる貢献を果たせるかどうかを自問自答すべきだ。
仕事(相手)を選ぶ。
そのほうが結局、早く軌道に乗せられる。
当然、実力もつく。
地域密着型のコンサルタントなら、いい評判も広がる。

なるべく分野や領域を絞り、さらにテーマを尖らせ、得意なメソッドを築くことに尽きる。
「あれこれできる」というよりも「これならできる」というほうが断然強い。
値段も断然高い。
業務を遂行するという観点からも圧倒的に効率的である。

そもそもコンサルタントに、狭い意味の営業活動は不要なのである。
仕事、少なくともそのきっかけはおのずと降ってくる。

しかし、私はへそ曲がりで、向こうからやって来る仕事に冷淡である。
素っ気ない。
貧乏性なので、仕事は地獄を味わいながらつくるものという気持ちが抜けない。
営業活動で苦労して取りにいくのが好きだ。
講師の仕事も同じ。
著者の仕事も同じ。

時代は変わった。
コンサルタントは腐るほどいる。
自分が経営する会社で好業績を残し、そこで積みあげたノウハウを土台にコンサルティングを行うのがいいのかもしれない。
クライアントに対する説得力も増し、自らの社会貢献欲求も満たされる。
理想的だ。

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丸の内経営サロン講演会…FBイベント招待機能の威力

私が主宰する「丸の内経営サロン」。
毎月恒例でトップとリーダーを対象に、収益伸長・業績拡大を叶える1〜3回の講演会と1〜2回の相談会(コンサルティング)を開催している。
営業現場(部門・拠点)の数字を確実に上向きにできる内容である。

先だって、Facebookの「イベント招待機能」を初めて用い、「友達」の約4割に講演会の告知を試みた。
直後の2日間、参加の検討を含めて10名弱の反応が寄せられた。
私は、絶大な威力に驚いた。
以下は、そうした方へのメッセージの全文。

                       ◇

このたびは和田創研が主催する「丸の内経営サロン」講演会に参加をご検討くださり、まことにありがとうございます。
心よりお礼申しあげます。
ご案内に記したとおり、Facebook上でのお申し込みは受け付けておりません。
手違いと混乱を避けるためですので、ご了承ください。
「丸の内経営サロン」は最高の環境で小人数(平均4名前後)を対象に行っております。
ピカピカに磨きあげたコンテンツ(内容)、そして社長と幹部に絞り込んだ参加者が一番の自慢です。
コンサルティング感覚にこだわり、「講義」を聞いていただくというより、「指導」に踏み込むように心がけています。
また、プライベート感覚にこだわり、濃厚・親密な交流を大切にしています。
和田創が普段行っているセミナーと比べ、受講料は2倍強に設定していますが、参加者は思い切って1割弱に限定しています。
公開スタイルの講演会としてはきわめて異例です。
こうした趣旨から「丸の内経営サロン」は電話とファクスによるお申し込みを経て正式な受け付けとなりますので、なにとぞご了承ください。
なお、まったく同一内容・同一条件の講演会を来月(9月)に開催します。
すでにFB上で告知を行っておりますので、実際のパンフレットをご覧ください。
お申し込みをお待ちしております。
ぜひお会いしましょう。
開催の手配と準備の都合があり、毎回早めにお申し込みを締め切っております。

                       ◇

以上。
私は長年、講演やセミナー、研修で大勢を前にして講師を務めてきた。
だから食べてこられたと深く感謝している。
しかし、さまざまな制約からどうしても一方通行になりやすい。
それはそれで今後も頑張るとして、「丸の内経営サロン」では私自身もゆったりとした学びと交流を楽しみたい。
ハードな仕事に押し流されそうになるなかでの、唯一のゆったりとした贅沢な時間である。
とはいえ、中身はぎっしり。
鯛焼き(たい焼き)の頭から尻尾までアンコがぎゅうぎゅうに詰まっている。
私はなるべく双方向に留意し、しかも参加者一人ひとりの質問に丁寧にお答えしている。
終了後にカフェラウンジでの歓談(質疑応答)、さらに後日に電話でのフォローコンサルティング(無料)を行っている。
参加者にとってのコストパフォーマンスと満足度はきわめて高いと自負する。

「丸の内経営サロン」はずっとやってみたいと思いつつ、採算面で踏み切れなかった企画だ。
「還暦」を機に、無謀を承知で挑んだ。
私は1995年初頭から「営業実践大学(途中でNPO法人化)」を足かけ17年続けたが、自分の力量(懐事情)をはるかに超えた取り組みだった。
営業実践大学は事務局(台所)が火のクルマになり、私は月々の大きな持ち出しに悩まされた。
我ながら「懲りる」ということを知らない。

私は「丸の内経営サロン」を還暦以降のサードキャリアの主要舞台の一つと位置づけている。
時間はかかろうとも、大切に、大切に、大切に育てていきたい。

なお、講演会のテーマにより、私が長年の苦闘と試行錯誤の末に築きあげた営業立て直し・業績テコ入れのノウハウをほとんど出している。
変革・再建系の経営コンサルタントとしての生命線である。
そうした事情から、同業者や個人の方々の参加はご遠慮いただいている。
ご了承願いたい。

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ブログ更新の喜びと楽しみを失う…還暦の嘆き

約4年間、どんなに忙しくても更新しつづけてきたブログ。
熱心な読者もいて、多い日には1万アクセスを超えることもあった。
生活習慣として、また励みとして、自分に課してきた。
睡眠時間を削り、深夜はもちろん早朝に書くこともしょっちゅう。
ずっと仕事に浸かってきたので、大変だった。

今年は一段と多忙になり、還暦を迎えた先月ついに毎日の更新を断念した。
しばらく休止に追い込まれた。

私は仕事人間であり、自分の専門分野については掘り下げて考えている。
しかし、社会や大衆、暮らしなどについて思いを巡らすことはあまりない。
そうなると凝り固まり、人間としても偏ってしまう。

ブログを書くにはそれなりの時間を注がなくてならない。
さまざまな分野、さまざま出来事に関して考える機会を持てることが貴重であり、同時に喜びになっていた。
心がけたのは、なるべく世間で注目を集めている事象を取りあげること。
それと、その事象に多角的に迫ること。
むろん、わずかな能力でどこまで果たせたか疑問が残る。
自分の活性化、とくに若さの維持には役立った。

私は還暦以降を「サードキャリア」と位置づけ、新しいテーマの講演やセミナー、研修に挑もうと誓った。
ボケの防止にもいくらかつながるはずだ。
これまでの仕事に、新しいコンテンツ(カリキュラム)の作成が加わることになった。
もう滅茶苦茶・・・。

私は来春まで仕事が立て込んでおり、時間との闘いが続く。
おそらく来夏までそうした状態は解消しそうにない。

今後、週に3〜4回の更新を目指す。
が、考える時間を持てないため、どうしても仕事関連の記事を中心にせざるをえない。
専門外の事柄を扱うのが楽しかったので、とても残念である。

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講師は好かれると貧しくなる…食べていけない低収入

どうして世の中、好かれようとする講師ばかりなのだろう。
私のような嫌われる講師はすごく助かるが・・・。

私は、その気持ちがまったく分からないわけでない。
参加者や受講者に好かれると、講師は講演・セミナー・研修をやりやすい。
また、楽なので、終わった後の疲労が少ない。
それに、好かれるとアンケート評価が上がる。

しかし、好かれようとする講師は凄まじい競争のなかに身を投じることになる。
存在そのものが埋没しかねない。
競争を勝ち抜くことは大事だが、競争は避けるに越したことはない。
マーケティングの基本中の基本だと思うのだが・・・。

私は経験していないが、かつて職業講師の全盛時代があった。
先生、先生と呼ばれ、1日の講師料がサラリーマンの1月の給料を超えた。
ハイヤーによる送迎も贅沢な接待もお決まり。

しかし、いまやこの仕事だけでやっていくのは至難である。
とりわけ参加者や受講者に好かれると、職業講師は貧しくなりやすい。
私は嫌われるおかげで、何とか食べていける。

社内で憎まれ役がどんどん減っている。
上は下に言うべきときでさえ、喉まで出かかった言葉を飲み込んでしまう。
嫌われる講師には、まだいくらか仕事が残されている。
ありがたい。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。
和田創PDF無料本
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9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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