ソリューション系のＢｔｏＢ営業では「情報収集」というインプットを踏まえて「提案」というアウトプットを行います。
提案営業の成功のカギを握るのが情報収集による「顧客理解」です。
こちらが決めるのでなく、売るものの手がかりをあちらに求めるのです。
ところが、このインプットを行えない営業担当者が珍しくありません。
それゆえ、提案書の作成にかけた手間が成果に結びつきません。
和田創研では、重点顧客に対する情報収集を確実に行える「質問話法集」を制作します。
ヒアリング（質問）はもちろん、ウオッチング（観察）にも有効です。
何を尋ねるか、何を眺めるかという尺度（項目）が一覧できますので、情報収集の漏れや偏りを防げます。
とりわけ上層部に「質問話法集」を用いると、自社の商機に直結する「問題点」をつかみやすくなります。
後は「解決策」を投げかけるだけです。
提案営業の成果が高まります。
なお、重要な項目は手帳に貼れるように編集していますので、全員が日々の営業活動に持ち歩けます。
詳しくは、和田創のガイダンステキスト（Ａ４判・横位置・ＰＤＦ）にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。
⇒「営業ツールが社運を高める 〜社員の売上づくりを左右するソフト・インフラ」はこちら。
本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。
◆◇◆
和田創の営業本をＰＤＦでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。
⇒『結果を出せない営業はこう立て直す』（308頁）
⇒『御社の営業をよくするヒント』（272頁）
ご本人の自己学習のための利用に限ります。
本書の著作権は和田創に留保されます。
２冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。
Ｃopyright (c)2015 by Ｓou Ｗada
←応援、よろしく！
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こちらが決めるのでなく、売るものの手がかりをあちらに求めるのです。
ところが、このインプットを行えない営業担当者が珍しくありません。
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和田創研では、重点顧客に対する情報収集を確実に行える「質問話法集」を制作します。
ヒアリング（質問）はもちろん、ウオッチング（観察）にも有効です。何を尋ねるか、何を眺めるかという尺度（項目）が一覧できますので、情報収集の漏れや偏りを防げます。
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本書の著作権は和田創に留保されます。２冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
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