部品メーカー倒産｜コンサルの引き出し

私は15年以上「提案営業」の公開セミナーで講師を務めてきた。
ところが、ここ２～３年、会場の雰囲気がかなり変わった。
各回をならして参加者の質が低下したように思う。

おもな理由は以下のとおり。
数年の好況による人手不足で採用してしまった「不適格者」が受講する。
昨今の大不況で売り上げをほとんど立てられない「未熟者」が受講する。
配置転換や出向を命じられたばかりの中高年の「未経験者」が受講する。

では、なぜこうした悲惨な事態が起こるのか？
それは、彼らをセミナーに派遣した社長や上司が「営業」を分かっておらず、「提案営業」を勘違いしているためだ。

前者の営業とは、営業活動の本質、営業職の特性への基本認識を土台とした行動、それにともなう失敗により獲得される「ストレス耐性」である。
俗にいう“打たれ強さ”だ。
幸い、営業活動の失敗と成績は正比例の関係。
ゆえに、成績を伸ばすには、失敗を増やせばよい。

後者の提案営業とは、このキモをクリアしたネクストステージ。
営業ができない人は、提案営業はもっとできない。
社長や上司は、「提案営業」はよく見聞きする言葉だから、勉強でもさせておけといった感覚か。

自分の手に負えなくて公開セミナーに送り込んできたのだ。
私は、指導の仕事で食べているので感謝はしているが、高額の受講料がもったいないと思う。
実は、営業ができない人に、提案営業は教えられない。

日本経済は縮小トレンドが鮮明になるだろう。
20世紀のように身をこごめて景気回復を待つ姿勢は通用しない。

業績の低迷が３年続けば、深刻な経営危機という認識を持たなくてならない。
が、そうした企業に限って、社長も社員も生温い。

私がコンサルタントとして見聞きした範囲では、企業はいったん下り坂に差しかかると勢いがつく。
それに歯止めをかけるのは困難。
もしいま“ジリ貧状態”だとしたら即刻、手立てを講じるべきだ。
放っておくと、近い将来かならず経営破綻を招く。

例えば、部品メーカーは倒産が急増しはじめた。
無策企業のなれの果てだ。
社長が主導する「営業テコ入れ」の取り組みは、市場環境が厳しさを増す21世紀の生き残りに絶対不可欠といえる。

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ところで、私が発行する『月刊トップセミナー』が９月号からストップしている。
おもに社長など経営層、部・課長など営業幹部を対象とした講話映像。
無料とはいえ、購読をお申し込みくださった皆さまにまことに申し訳なく思う。
心よりお詫びしたい。

私は３カ月ほどバタバタの状態に陥り、この講演動画の収録がままならなくなった。
仕事の混乱は続いているが、ようやくスケジュールを取れそう。
近々、『月刊トップセミナー』10月号をお届けする。
お約束から１カ月半の大幅遅れ。
いましばらくお待ちを！

◆2009年10月号
業績低迷が３年続けば経営危機
～営業を鍛えてジリ貧から抜け出せ！