コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

開発営業研修

「大増税時代」の入口に立つ・・・企業経営の正念場

私は年初に営業本を2冊出そうと思い立ち、出版企画書をまとめた。
そして、出版社へ働きかけ・・・。

その内、「提案営業」をテーマとした著作について、昨日こちらから取りやめをお願いした。
編集者と詰めに入る前だった。
もちろん、丁寧にお詫びした。
他の出版社へ持ち込むということでない。

私は、企業での「提案営業研修」で行っている講義をそのまま原稿に起こそうとした。
しかし、冷静に考えると、私にとり依然として最大の収入源である。
かれこれ20年近く提案営業一本で食べてきたといっても過言でない。
それをわざわざ同業者に教えることもないかと・・・。

私の最初の営業本『提案営業成功の法則』は凄まじい著作権侵害を受けたが、もっともひどいのが同業者だった。
プロ講師やプロコンサルタントであり、それなりの舞台で活躍している人が含まれる。
このブログでも信じられない事例を幾度か取り上げた。
『提案営業成功の法則』はそのくらい大勢から高い評価をいただいたわけだ。
が、千4百円の同書に、プロ講師やプロコンサルタントとしての手の内まで明かしたわけでない。
実際、私は企業研修などの冒頭で受講者に「私の本に書いていないことを話す」と述べることがある。

私は年も年なので、そろそろ講義の中身を洗いざらい記してもいいかなと思ったのだった。

私はこの2年で多くのテーマ(演題)を開発したが、私の教育指導の土台が「提案営業」であることは変わりない。
おおげさに言えば、私の職業人生そのものであり、ノウハウが詰まっている。
一番のキモはもうちょっと手放さないことにした。

私は幸い、来年度の仕事が順調に入りつつある。
手帳(スケジュール)の埋まり方が悪くない。
急増しているのが「営業管理者研修」、そして「開発営業研修」である。
しかし、「提案営業研修」もかなり含まれている。

なお、もう一冊、社長を対象とした営業本については夏頃を目安に出す。
ただし、「難局突破の営業力」をテーマとしている。
ところが、来年度は景気がかなり上向きそうだ。
その場合には、消費税増税の前後まで発行を遅らせる可能性がある。

私は2010年代半ばから2020年代半ばに日本経済は、そして企業経営は正念場を迎えると考えている。
私たちはいま「大増税時代」の入口に立つ。
人口激減の環境に適応するまでの十年ほどが地獄だろう。
そもそも意識や発想の切り替えが至難である。

Copyright (c)2013 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

開発営業研修 〜和田創による猛特訓

私・和田創はこのたび「開発営業研修」のプログラムを完成させた。
kaihatueigyo01-245実は、これまで「提案営業研修14日間コース」のなかに開発営業に関する教育を織り込んできた。
また、営業再建屋として短期間で業績テコ入れを成し遂げるために開発営業に関する指導を重んじてきた。
そのパートを単独のカリキュラムとしてブラッシュアップした。

縮小市場で収益の伸長を図るには、会社や職場を挙げて開発営業に取り組まなくてならない。
ルーティンなどの通常営業に留まると、収益の維持も覚束ない。

開発営業研修では、数字の上積みを可能にする即効の手順と方法を叩き込む。
パソコンによるワークショップ(演習)とチームでのロールプレー(実演)が含まれており、受講後に全営業関係者が一斉に実践へ動く。

◆演題

怒涛の売上づくりで難局を乗り切れ
開発営業研修
有力な顧客開発、案件開発を一気推進


◆内容紹介

縮小市場では「売上=通常営業+開発営業」。
通常営業による数字に、開発営業による数字をプラスしないと、前年割れや目標未達が起こります。
開発営業とは、ヾ存深耕、既存拡大 新規開拓、のッγゴ圓箸いΣ夢困兵茲蠢箸澆料躱里任后
すべてに共通するのはライバルの売り上げの奪取であり、それが目に見えた成果を上げるには接触先の変更が必須となります。
しかし、営業担当者の大半はストレスや恐怖を感じ、なかなか動こうとしません。
本講座では、業績テコ入れ専門の営業再建屋が、次々と優良顧客に働きかけて大口商談のきっかけを生み出す開発営業の手順と方法を指導します。
ゆえに、受講後すみやかに会社や職場を挙げて実際のアクションを起こせます。
勝ち癖をつけ、あきらめを一掃して、閉塞状況を打破しましょう。

◆プログラム

1.「開発営業」とは何か?

1)数字につながる「動き」になっているか
2)開発営業は数字目標の達成に不可欠
3)開発営業の4つの取り組み、2つの共通点
4)通常営業と開発営業は特性が正反対
5)全員が開発営業を推進する覚悟を決める

2.開発営業の勘どころ

1)「顧客第一」を具体行動へ落とし込む
2)有力顧客との関係性を掘り下げる
3)開発営業で成果を収めるうえでの心構え
4)開発営業に必須の「提案営業」の基礎知識
5)勝ち残りへ、営業の四大転換を成し遂げる

3.開発営業の対象の選定

1)営業力は限られているという発想
2)開発営業の実行をいかに担保するか
3)訪問先と面会先を決め込む(課題)
4)開発営業に有効な行動計画を立てる(課題)
5)行動を起こす前にこれだけは肝に銘じよ

4.有力顧客への切り込み

1)開発営業における最大の関門は入口である
2)貢献のテーマを前面に押し立てよ
3)開発営業の突破口づくりの手順と実際(演習)
4)テレアポの設計(演習⇒実演)
5)初回面談⇒継続面談のポイント(演習⇒実演)

5.開発営業の段取り

1)取り組みの活発化はプロセスの標準化から
2)開発営業は通えなくなった時点で終わる
3)ステップとアクションを決め込む(演習)
4)全員が折に触れて営業活動を律する(壁貼り)
5)開発営業はプロジェクトとして推し進める

6.提案書の簡易作成法

1)開発営業に必須の「提案書」の基礎知識
2)顧客の受け入れを確実にする要諦
3)提案内容のまとめ方
4)表紙と保証書のつくり方
5)こうすれば見積書を提案書に変えられる

7.開発営業の成功事例

1)何が社員を開発営業へ突き動かしたか
2)開発営業の導入による業績V字回復の事例
3)経営危機を乗り切った営業変革断行の事例
4)決定権者をうなずかせるシナリオの体験(実演)
5)開発営業へ整えるべき手はずのおさらい

◇3日目(オプション)

8.実行直前の準備の検証

1)課題のブラッシュアップ
2)決起大会

◆講師紹介

和田創研代表/営業再建屋
和田 創(わだ・そう)

SMBC、みずほ、三菱UFJ、りそな、九州生産性本部ほか、人気セミナー講師。

営業立て直し一筋の経営コンサルタント。
おもに「教育」を通じた成員の意識・行動改革により、組織風土の刷新、業績の拡大、成長の持続を支援する。
支出削減でなく収入増加による企業再生にこだわる。
業種や規模を問わず、多くの顧問先を営業が強い会社に甦らせてきた。
不毛の“ガンバリズム”と決別、「環境適応と経済合理性」を2本柱とした明確な営業指導に対し、経営トップが絶大な信頼を寄せる。
とりわけコンサルティングの思想とソリューションの技術に根差した“本物の提案営業”の定着に心血を注ぐ。
「営業虎の穴」「営業トライアスロン(営業リーダー養成コース)」主宰。
また、「丸の内経営サロン」にて社長を対象とした個別相談に応じる。
さらに、MBA(社会人大学院)講師として営業教育に当たる。
企業での指導を含めた年間の講演実績は2百回近く。
最新刊『社長と幹部の営業活動』のほか、各種営業研修教材など著作は多数。

本研修の詳しいご案内と実施のお申し込みはこちら。
「開発営業研修」カラーパンフレット

「行動は原因、数字は結果。言い訳で逃げるな。実績で示せ。行動、行動、行動! 数字、数字、数字!」。
強い営業に生まれ変わるための猛特訓である。

Copyright (c)2013 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!
フリーランス募集
コピーライター、デザイナー(グラフィック、ウェブ)、イラストレーターなどのクリエイター、コンサルタントなどを求めています。
詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

和田創研
9784907620035-00

9784907620059-00

tokuhon-salestool

tokuhon-salesrobot


応援クリック
いつもおつきあいくださり、ありがとうございます。
皆さまに応援していただくと大きな励みになります。

人気ブログランキングへ

このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。
和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

和田創研

お気に入り

わだ・そう

カテゴリ




QRコード
QRコード


最新記事









月別アーカイブ
  • ライブドアブログ