コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

顧客理解

質問話法集…ソリューション

ソリューション系のBtoB営業では「情報収集」というインプットを踏まえて「提案」というアウトプットを行います。

提案営業の成功のカギを握るのが情報収集による「顧客理解」です。
こちらが決めるのでなく、売るものの手がかりをあちらに求めるのです。

ところが、このインプットを行えない営業担当者が珍しくありません。
それゆえ、提案書の作成にかけた手間が成果に結びつきません。

和田創研では、重点顧客に対する情報収集を確実に行える「質問話法集」を制作します。

eigyou-toolヒアリング(質問)はもちろん、ウオッチング(観察)にも有効です。
何を尋ねるか、何を眺めるかという尺度(項目)が一覧できますので、情報収集の漏れや偏りを防げます。

とりわけ上層部に「質問話法集」を用いると、自社の商機に直結する「問題点」をつかみやすくなります。
後は「解決策」を投げかけるだけです。
提案営業の成果が高まります。

なお、重要な項目は手帳に貼れるように編集していますので、全員が日々の営業活動に持ち歩けます。
詳しくは、和田創のガイダンステキスト(A4判・横位置・PDF)にて・・・。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

営業ツールが社運を高める 〜社員の売上づくりを左右するソフト・インフラ」はこちら。

本ガイダンステキストの著作権は和田創に留保されます。

◆◇◆結果を出せない営業はこう立て直す

和田創の営業本をPDFでプレゼントしています。
パソコンに一瞬でダウンロードできます。
登録手続きなどは一切不要です。

結果を出せない営業はこう立て直す(308頁)

御社の営業をよくするヒント(272頁)

ご本人の自己学習のための利用に限ります。
御社の営業をよくするヒント本書の著作権は和田創に留保されます。

2冊とも売り上げづくりに役立つ内容です。
周囲の方々やお仲間にお知らせくだされば幸いです。

Copyright (c)2015 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

質問話法と提案書…営業セミナー

私は営業分野の経営コンサルタントとして長年、企業での仕事が大半だった。
が、加齢による衰えで、公開の講演とセミナーに仕事をシフトさせている。
こちらは楽ができるわけでない。

それでもクライアントでの仕事は営業の数字の立て直しになるため、非常に厳しい再教育を行う。
平たく言えば、叱りっ放し。
体力の消耗がひどい。

今月は最近では珍しく、公開の講演とセミナーだけで11本にのぼる。
目の回る忙しさだ。
私は福岡でもっとも好きな「タカクラホテル福岡」に5日間、お世話になっている。
館内そして室内の環境はきわめて快適。
それと、食事がおいしい。
この間、合宿も含まれるので、体力の限界との戦いである。

⇒2010年8月19日「石原裕次郎が愛した隠れ家…タカクラホテル」はこちら。

                       ◇

きょうは公開の営業セミナーを2本行う。
といっても、それぞれ3時間なので、講演に近い。
午前が「質問話法」、午後が「提案書」。
インプットとアウトプットの関係である。

私が長年指導に携わってきた「提案営業」は、情報収集による顧客理解を大切にし、それを踏まえて提案による顧客貢献を行う。
課題解決に役立つわけだ。

Copyright (c)2012 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

提案営業の手本…営業提案書の見事な出来栄え

私が講師を務めた異業種交流・格闘型の「提案営業研修8日間コース」。
先週、研修成果物となる受講者の「提案書」が届き、その最終審査を行った。
そして、出来の優良な作品を2点選んだ。
どちらも顧客の上層部に渾身のプレゼンテーションを行い、大口商談を決定へ導いた力作である。
現物を見せられないのが残念・・・。
私が受講者へ寄せたコメントを紹介しよう。
きょう取りあげるのは製粉会社の中堅営業マンが作成した営業提案書。

「商品開発と店舗運営支援システム」

◇総評
同社は商品が例えば小麦粉であり、それ自体では差別化がきわめて難しい。
顧客に単に「買ってください」と迫ったところで、商談のテーブルにつけない。
素材メーカーの営業活動は、極論すれば“用途提案”のほかに考えられず、「提案営業」が必須である。
それも顧客の経営者の目線でどこまで「商品利用」に寄り添えるかの勝負になる。
本提案は直営店も展開する、地場の製パン会社に対するものだ。
表紙を見れば、提案の趣旨と概要が一目瞭然である。
すなわち、「地産地消による地域に根差した店づくり」の提唱。
生産者と消費者との交流、伝統的な食文化の継承など“食と農の結びつき”を打ち出しており、地域密着の掘り下げが際立っている。
しかも、商品開発のみならず店舗運営の支援に踏み込んでいる。
顧客の心を確実に捉える「提案営業の手本」といえよう。

◇内容
顧客は縮小市場のなかでマーケティング面など、さまざまな問題点を抱えて苦悩している。
そこで、業者として「商談」を行うのをやめ、パートナーとして「相談」に乗る姿勢に徹した。
独自商品を開発することにより優良顧客の囲い込みができるよう、渾身の知恵を絞っている。
ゆえに、製パン会社の繁栄の実現にフォーカスした内容に仕上がっている。
これこそが「役立ち(貢献)」を第一にする「提案営業」の基本精神である。
なかでも「顧客理解」の深さに脱帽する。
それを踏まえた内容は的確であり、かゆいところに手が届くとはこのこと!
それらを可能にする情報の共有や人材の育成など、社内のインフラの整備・強化にも内容が及んでいる。
素晴らしい!
この提案は特定の商品の販売を目的(着地)にするという類でない。
それだとその都度見積書を持っていくことになり、しかもその都度値引き要求に泣かされる。
顧客に個別の「取り引き」でなく、今後の「取り組み」をどっしりと持ちかけている。
したがって、提案が受け入れられると長期にわたるつきあいが叶い、高水準の収益が安定的に得られる。
「内容」の欄に面白さはない。
が、顧客と強力なタッグを組み(プロジェクトチームをつくり)、最終的に互いが成果を享受しようとする姿勢が光る。

◇表現
表現に派手さはない。
おそらく取締役へのプレゼンテーションを念頭に、ビジュアル要素や色づかいを意図的に抑えている。
しかし、内容と同様、実によく練りあげられ、すっきりとまとめられている。
まさしく“筋肉質”の出来栄えだ。
提案書はボリュームとしては大きくないが、上層部への働きかけに必要かつ十分な内容に絞り込んだうえで、簡潔かつ明快な文章力で要点を訴求している。
顧客が内容を理解する際にストレスをまったく感じないはずだ。
要は、とても分かりやすい。
全体的にセーブされた表現になっており、それが顧客の共感と信頼を得ることにつながっている。
非常に好感が持てる。
なお、「表紙」は傑作だ。
タイトル回りを中心に、一つひとつの言葉が吟味され研ぎ澄まされている。
さらに、それぞれのフレーズの連携が利いている。
見事!

◇今後
ソリューションに関しては、最高峰というレベルに到達している。
この「提案営業スペシャリスト養成編8日間」で学んだことを提案書という形にしっかりと落とし込んだ。
これは社内で素晴らしい“営業教材”になることだろう。
研修の成果を自身の成績の向上は当然として、後進の指導などにもぜひ生かしていただきたい。
営業の“牽引役”を期待する。

Copyright (c)2011 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

セミナーアンケート、受講者満足度…浜銀総研

私は長年、港北ニュータウンに暮らしている。
横浜市営地下鉄センター北駅から徒歩圏の大規模団地。
これまで横浜市を含めた神奈川県の企業で講演や研修をたびたび行ってきた。
しかし、公開セミナーは一度も行っていない。
それが先日、地方銀行単独1位の横浜銀行のシンクタンク「浜銀総合研究所」で講師を務める機会をいただいた。
テーマは「提案営業」。
主催者によれば、営業分野のセミナーとしては近年まれな集客が得られたとのこと。

私は地元初登場ということもあり一層、気合いが入った。
いつも可能なかぎり分かりやすく話しているが、内容はかなり高度である。
受講者がどこまで理解できているか正直、気になっていた。
セミナーの終了後、事務局がアンケート結果を見せてくれた。
私は目を疑った。
最高の評価が3分の2以上。
いや4分の3近くか。
残りは次点の評価。
ほかの評価はゼロ。
つまり、全員が「役に立った」。
こうしたビジネスセミナーは受講料が数万円と高額である。
アンケート評価は年々シビアになっている。
極端なことを言えば、値段が10倍になると評価は1割に落ちる。
大きな費用と時間を注ぎ込む彼らは容赦ないジャッジを下す。
幸い、「提案営業セミナー」は事務局が仰天するハイスコアだった。
受講者満足度を反映している。

当日は、横浜・関内に本社があるクライアントから数名が参加してくれた。
和田創研が非常にお世話になったメンテナンス(保守・管理)サービスの会社である。
ありがたい。

私が目を通した主催者のアンケート用紙のなかには細かな文字でびっしりと記されたものも少なくなく、受講者の熱が伝わってきた。
以下に、和田創研の簡易アンケートに寄せられた感想を紹介する。
趣旨が変わらない範囲で、私が手を入れたものもある。

1人目。
40代・男性、営業・チーフ。
「いままでやってきた営業活動は違っていた感じだった。
あすからこのセミナーの内容をもとに活動していく」。
一番印象に残った言葉は「売らない」。

2人目。
男性、建築養生材料、代表取締役。
「売れない時代のこれからの営業全般について大変参考になりました。
環境変化に適応した営業展開を心がけたい。
ありがとうございます」。
一番印象に残った言葉は「顧客中心の営業活動を行うために顧客理解を大切にする」。

3人目。
30代・男性、製造業、リーダー。
「根底にあるのは、人間として当然のことだと思いました。
当たり前ができていないことを痛感し、これから改めてまいります。
ありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「ありすぎて困ります。『CSよりES』という言葉は深く残っています」。

4人目。
40代・男性、物流設備保守、サービスマネジャー。
「大変ためになりました。
営業経験は少ないのですが、考え方が変わりました」。
一番印象に残った言葉は「商品について語るな。顧客について語れ(顧客に問いかけよ)」。

5人目。
40代・男性、測定器メーカー・営業。
「大変勉強になりました。
会社の実態を考えますとなかなか提案営業を行えませんが、必要なものが改めて分かりました。
いろいろこれからも勉強しようと思いました」。
一番印象に残った言葉は「営業部門には管理者でなく支援者が必要。部下をもっとも助ける人が上司になるべきだ」。

6人目。
40代・男性、住宅関連、専務。
「もう商談はやらない・・・。
実体験に基づかれた具体的なお話で、ほんとうに勉強させていただきました。
実践してみます。
聞き取れないくらい早くお話しされたのが気になりました。
本日はありがとうございました」。
一番印象に残った言葉は「営業マンにさよならする」。
⇒和田創:ごめんなさい。わずか1日で少しでも多くの内容を持ち帰っていただきたいという気持ちが強く働き、どうしても早口になってしまいます。
酸欠と疲労でくたくたになり、言葉を噛んだり、話が飛んだりします。
聞き取りにくかったでしょう。
私自身は、ゆっくりと話したいのですが・・・。

以上。
熱心なご受講、まことにありがとうございました。

なお、事務局(浜銀総研)から今年度下期に講演(セミナー)を行いたいと打診を受けた。
ビジネスセミナー会社はどこも年間計画で実施しており、追加での開催はきわめて異例である。
心より感謝したい。

⇒2011年5月13日「浜銀総研セミナーに人気・衝撃の新講座が登場!」はこちら。

Copyright (c)2011 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

質問話法セミナー…営業マンの質問力の磨き方

私は東京・麹町のSMBCコンサルティング(三井住友銀行系シンクタンク)で毎月1回のペースで「実践営業塾」の講師を務めている。
2010年10月からすでに7回実施済み。
おもに優良顧客の新規開拓を念頭に置き、営業の要諦を簡潔に述べている。
もちろん、既存顧客の深耕や拡大にも有益な内容である。
リアルの口コミで評判になり、参加者(受講者)が回を追って増加している。
昨今の社会情勢を考慮すれば盛況と呼べる。

この「実践営業塾」は午後6時30分スタートの90分夜間講座である。
営業マンや営業マネジャーが一段と多忙になり、平日の昼間にセミナーを受講する時間を取ることができない。
自分が苦手に感じるところ、うまくやれないところ、重点的に強化したいところに絞って学べる利便性と実用性が人気の要因だろう。
いわば「営業ピンポイント講座」である。

今月のテーマは、成熟市場で収益を伸ばすうえでキモとなる営業マンの「質問力」。
具体的な「質問話法」にも言及するつもり。

◇日程:2011年(平成23年)5月19日(木)
◇時間:午後6時30分〜午後8時(1時間半)
◇会場:SMBCセミナールーム(東京・麹町)
◇総称:和田創の実践営業塾(90分夜間講座)
◆演題:売上向上に直結する「質問力」の磨き方
〜商機発見とニーズ引き出しは、顧客理解の掘り下げから
◇対象:営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部・課長、支社・支店長、技術・サービスなど営業支援スタッフ
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:SMBCコンサルティング

私はとりわけ決定権者やキーマンとの面談における質問の急所を明らかにする。
なるほどと納得していただけるはずだ。

Copyright (c)2011 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!

08smbc-20110519

どうしてもお礼を伝えたい…地獄の提案営業研修

きのうのブログ「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」に引き続いて…。
財団法人九州生産性本部が主催する「提案営業セミナー(九州生産性大学)」に参加した受講者から、先だって率直な感想がメールで寄せられた。
日本で一番本格的な公開型提案営業研修である。
2度の合宿を含む、全14日間にわたる地獄の特訓コース。

提案営業では、提案でなく「営業」のほうが断然重要である。
言い換えると、アウトプットでなく「インプット」のほう。
提案営業は、提案を重視しない。
実際、営業により顧客とリレーション(関係)を形成し、相手の情報を引き出すことが圧倒的に大変だ。
しかも、大きな予算の創出を目指しているので、相手は大手・中堅企業の社長など経営層に限られる。
ポテンシャルの大きい訪問先、決定権の大きい面会先。
あてがわれた予算の消化が仕事となる担当者(窓口・現場)に対する提案営業などそもそもない。
ルーティンに甘んじ、担当者への顔出しに慣れきった営業職にとり、胃に穴が開くほど怖い。

受講者がつらくて逃げ出したくなるのは、営業を通じた「顧客理解」、そうインプットである。
提案書の作成はパソコンが相手なので、どうってことはない。
営業が資料づくりに励むと、しっかりと収益が落ちるようになっている。
世間でいうところの提案営業は、かならず業績を低下させる。

営業ができない人は、提案はもっとできない。
絶対に不可能!
受講者はこの営業を乗り越える過程で地獄を味わい、ようやく「提案」へ進める。

さて、先の受講者のメールを紹介しよう。
業種・企業・部署・個人などに関わる具体的な情報は伏せた。

                       ◇

九州生産性大学で「提案営業マネージャー養成コース」を受講する生徒の一人でございます。
どうしても先生へお礼の気持ちを伝えたくなり、メールをお送りさせていただきました。

数日前、何とか提案書を提出いたしました。
期限が私たちの業界で忙しい月末・月初と重なり、さらに個人的にメーカー実施の検定試験とぶつかり、かなりハードな日程を乗り越えたところです。

本題ですが、ほんとうにありがとうございました。
私は、これまでにメーカー、社内、そして社外など、さまざまな営業研修を受けてきました。
しかし、こんなにも「心を揺さぶられた」研修は初めてでした。
まだ「提案営業マネージャー養成コース」は続いていますが、仕事が落ち着いたところで提案書を見直して、改めて思いが込みあげてきました。
そこで、このメールをお送りさせていただきました。

研修に「ハマッた」ことは初めてでした。
講師の方にわざわざお礼のご連絡をさせていただいたのも初めてです。
自分は、それほど几帳面な人間ではないはずなのですが…。
今後も、というより、今後のほうがハマりそうです。
もっといろいろ伝えたい気持ちはあるのですが、終わらないのでこの辺で失礼いたします。

「営業は度胸。いかなる手法や技術、まして知識より大事」。
「営業は能力でなく行動。できるかできないかでなく、やるかやらないか。ここに営業の仕事の厳しさと奥深さがある」。
先生のこの教えは、もっとも強く心に響きました。

細かなテクニックなどは、営業の要諦「金持ちとつきあう(ポテンシャルの大きい企業を訪問し、決定権の大きい人物と面会する)」など、研修内容を実践しながら身につけていきます。

先生の提案営業研修は、すべての同僚、すべての後輩に受けてもらいたいと心底思いました。
高額の受講料にもかかわらず、この研修に派遣してくれた会社に対しても大変感謝しております。

体調のことをよく口にされていましたが、お気をつけください。
ほんとうにありがとうございました。

                       ◇

この辺で終わりそうで、なかなか終わらないメールだった。
受講者の大きな熱と固い決意が伝わってくる。
心より感謝したい。
老いた私はとても励まされる。
ありがとう(いきものがかり)。

ちなみに、彼は精魂を込め、顧客への提案書を作成した。
出来が素晴らしい。
それだけでない。
他の社員が営業教材として用いられるよう、さらに他の社員が営業活動で使い回せるよう、「汎用性」を追求した。
同僚や後輩のサポートまで考えている。
立派な態度だ。

彼の懸命な努力に対し、私は家計を顧みず、ポケットマネーを出して「提案営業スペシャリスト認定証」を差しあげることにした。
サッポロ一番塩主催者(九州生産性本部)の表彰とは別であり、あくまで講師のささやかな気持である。
おかげで今週の夕食は連日、インスタントラーメン(袋麺)になりそうだ。

⇒2010年10月27日「サッポロ一番・塩らーめん〔袋麺名作第1位〕」はこちら。

「和田創方式 提案営業研修」では、指導した私が感動する「提案(書)」を創造する受講者が現れる。
そこで、彼らの素晴らしい成果をたたえることにした。

⇒2010年11月15日「松下奈男&向井理子…提案営業太鼓判&認定証」はこちら。

「提案営業スペシャリスト太鼓判」はこちら。

「提案営業スペシャリスト認定証」はこちら。

和田創プロフィール・仰天名刺はこちら。

Copyright (c)2010 by Sou Wada

人気ブログランキング←応援、よろしく!
フリーランス募集
コピーライター、デザイナー(グラフィック、ウェブ)、イラストレーターなどのクリエイター、コンサルタントなどを求めています。
詳しくは、和田創研のホームページをご覧ください。

和田創研
9784907620035-00

9784907620059-00

tokuhon-salestool

tokuhon-salesrobot


応援クリック
いつもおつきあいくださり、ありがとうございます。
皆さまに応援していただくと大きな励みになります。

人気ブログランキングへ

このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
ご承知おきください。
私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
著作権について
ここに掲載した記事を複写・複製・翻訳・転載・掲示・送信・配信すること、および各種媒体に入力することは、著作者の権利侵害となります。
和田創PDF無料本
(308頁。2月14日発売)
9784907620004-00

(272頁。2月10日発売)
9784907620011-00
プロフィール
wada01











和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

和田創研

お気に入り

わだ・そう

カテゴリ




QRコード
QRコード


最新記事









月別アーカイブ
  • ライブドアブログ