コンサルの引き出し|和田創ブログ

だれの目の前にも可能性の地平は広がる。それを切り拓けるかどうかは自分次第である。「面白くないジョークの会」初代会長が解き明かす経営と人生の奥義とは?

SMBCセミナー

勝ちっ放しの生命保険会社

営業現場が異様なくらいの活気に満ちています。
年度末の数字の追い込み、消費税増税前の駆け込み需要の刈り取り、次年度予算の獲得など、営業関係者が連日、奔走しています。
そのあおりをまともに受けるのが、営業分野の公開セミナーです。
年明け以降、極度の集客不振が続いています。
営業以外も芳しくないようですが・・・。

ところが、先週行った三菱UFJの「営業管理セミナー」は、主催者の予想をはるかに超える参加者が集まりました。
この時期に考えにくい数字とのことでした。

また、来週行うSMBC(三井住友)の「提案営業セミナー」も、非常に多くの申し込みをいただいています。
私は電話で主催者から数字を聞き、何かの間違いでないかと思ったほどです。

どちらの公開セミナーも営業分野の開催時期としては最悪であり、とても不思議です。

また、今週行った和田創研の「営業管理セミナー」は、想定外の参加者がありました。
日本で勝ちっ放しに近い生命保険会社からです。
社内の教育制度と教育体系が万全に整備されており、わざわざ私の公開セミナーを受ける必要がないはずです。
しかも、自費でした。

私が理由を尋ねたところ、営業に関する知識で頭が一杯になり、営業活動の原点と営業管理の本質をもう一度確かめたかったとのことでした。
ありがたいことです。
この生命保険会社は、縮むライバルを問題にせず、これからも伸びていくのでないかと感じました。

ほとんどの業種において、勝ち組と負け組の二極化が鮮明です。

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SMBC東京の高評価・大人気営業セミナー

私はビジネスセミナーの最大手、SMBCコンサルティング(三井住友銀行系シンクタンク)で来週、「和田創のNEW! 提案営業の進め方」の講師を務める。
実は、SMBCセミナー東京で高評価の定番講座(数十回開催)「和田創の提案営業セミナー」を15年ぶりに刷新した。
といっても、基本となる内容は同じであり、その魅力と完成度をさらに磨きあげた。
また、短時間ながらロールプレーを取り入れ、実践度を大幅に高めた。

和田創研の社員が準備のために主催者と連絡を取ったところ、こちらの予想をはるかに超える参加の申し込みが寄せられていて、びっくり!
営業分野の公開セミナーは集客不振が深刻であり、数年前まで著名だった講師も多くが姿を消した。
この稼業は生き残りがきわめて厳しい。
そうした状況を考えると大健闘、大人気と呼べる。

私は社員から報告を受け、胸をなでおろした。
日本経済が好転し、業績見通しが改善しているせいかもしれない。
おもに円安・株高の影響ながら、営業マンの表情がずいぶん明るくなっている。

私は来週、公開セミナーと企業研修でびっしりと埋まっており、立ちっ放し、しゃべりっ放し・・・。
3月下旬に収まったばかりの背筋痛と腰痛がぶり返しそうだ。

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営業同行指導の進め方とポイント…営業セミナー評価

会社や職場に関わる忘年会、取引先などを招いた忘年会は先週がピークだったのでなかろうか。
とはいえ、私が利用したタクシーの運転者が口々に、東日本大震災による自粛傾向と金融危機による不景気が響き、盛りあがりはないと嘆いた。
「書き入れ時」との期待は完全に裏切られた。
今週は知人や友人などとのプライベートな忘年会が中心になるはずだ。

私は先週、都心部の企業でのコンサルティングと講演、通常の講演などが続き、文字どおり「師走」状態。
食事の回数を減らさなければいけないほどの忙しさだった。
楽しみにしているFacebookに関われない。
疲れがひどく、まとまった睡眠を取ろうと早めにベッドに入ったりしたが、頭が戦闘モードになっていて、たいてい午前3時〜5時くらいに目が覚めてしまう。
やむをえず、すぐに仕事に取りかかった。

私は年明けから大手企業などでの講演と研修、大手セミナー会社などでの講演が続く。
それらのコンテンツ作成に加え、クライアントの営業戦略立案など、仕事の締め切りを何本も抱える。
むろん、元旦も休まない。
ちなみに、忘年会はすべてのお誘いを辞退した。
社会人になってゼロというのは初めてのことだ(おそらく)。

                       ◇

東京・麹町のSMBCコンサルティングで「営業同行指導の進め方とポイント 〜OJT、こうすれば成果が上がる、人材が育つ」と題する講演を行った。
時間が限られていたので、私が試行錯誤の末に確立したセオリーとノウハウのエッセンスを伝えた。
この営業同行指導は「同行営業」と呼ばれることも多く、顧客接点における上司から部下への、社長から社員へのOJTである。

ほとんどの企業で経費削減が年々推し進められ、教育研修費は縮みっ放し…。
負担は重くなるが、営業部門や営業拠点を預かる管理者が同行を通じて部下の育成に当たるほかにない。
そのコツをつかんでいるかどうかで、営業力の養成・強化の効果はまったく違ってくる。

幸い、講演では非常に高い評価を得ることができた。
「同行営業」というテーマに目新しさはないが、やりようによってはこれほど有効な指導はない。
いや、それより有効な指導は思い浮かばない。
マンツーマンなので、社員や部下がみるみる育つ。
定番のセミナーに育てたい。

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全国トップ営業マン大会に出場…日本経営合理化協会

私は仕事が立て込み、またまたブログが途切れた。
このところ疲れが溜まり、集中力を保てない。
知的生産性がかなり落ちているように思う。
来年3月まで20本近い締め切りを抱え、闘いは際限がない。
1本をぎりぎり間に合わせると、すぐに次の1本にかかるという繰り返し・・・。

                       ◇

数日前いよいよ三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティングで「和田創 営業スキル徹底レベルアップ全10講座」の告知(PR)が始まった。
営業分野のビジネスセミナーでこれだけ大規模なスケールでの開催は異例中の異例である。
というか、私は記憶にない。
名誉に思うが、重圧もかかっている。
内容よりも時間(締め切り)のほうが心配。
当日にきちんと間に合わせるのは地獄だ。
主催者に感謝したい。

                       ◇

9月7日(水)〜8日(木)に開催される日本経営合理化協会の「全国トップ営業マン大会」。
毎年恒例、イベントタイプの人気セミナーだ。
私は同協会に初登場。
第79回を数える大会に招かれ、光栄の至り。
2日間にわたり6名(6組)の営業関係者が実体験を踏まえて営業の極意を明かす。
主催者に感謝したい。

きのう、私どもの顧客からこの2日間の大会(セミナー)に参加するという連絡をいただいた。
専務と部長のお二方。
専務は10年程前に雑誌「プレジデント」が開催した「提案営業セミナー」に、部長は先月に和田創研が開催した「丸の内経営サロン」に参加してくださった。
いずれも講師は私。
顧客に感謝したい。

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セールストークセミナー…顧客納得・売上激増!

私は先日、年間2千本前後を手がける最大手クラスのビジネスセミナー会社で、90分の講演を行った。
主催は三井住友銀行系列のシンクタンク、SMBCコンサルティング。
そして、事務局が仰天する、高い内容評価をいただいた。
参加者のアンケートに目を通す、担当者(部長)の手が震えている。

その場で即座に今年度下期の追加講演が決定。
それも一挙に3時間講演10本(10回)の緊急開催!
今度は私の心が震えている。
感謝の気持ちで一杯だ。

講演のコンテンツのつくり込みに不眠不休で取り組み、膨大なエネルギーを注いだ甲斐があった。
途中、極度の疲労と睡眠不足で何回も意識を失いそうになった。
それを乗り越えてテキストを完成させた。

下期にかけ、再び滅茶苦茶忙しくなりそう。
非常にうれしい悲鳴!
参加者が名刺交換に押しかけ、そして満面の笑みで帰っていく。
皆、知的興奮を覚えたようだ。

私にとり最高・最良の一日となった。
なお、テーマは以下のとおり。

売上激増の“真逆話法”を懇切指導!
顧客がうなずくセールストークのポイント
相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは?

本来は公開セミナーや企業研修のテーマだ。
しかし、時間がわずか90分なので、売れない時代における営業話法の根幹となる思想と姿勢、そしてセールストークのセオリーを述べるのが精一杯。
ゆえに、講演のスタイルになった。
私は機関銃のように話し、酸欠で数回、軽い目まいを起こした。

この「真逆話法」は公開セミナーでも3時間、できれば1日ほしい。
企業研修なら、実際のセールストークの作成と訓練を行う。
ワークショップとロールプレーが必須なので、丸1日。

売れない時代に売るセールストークの要諦を身につけていただく。
衝撃と気づきの連続、目からウロコの講義内容である。
従来(売れる時代)のセールストークを全否定している。
つまり、営業話法を得意とするプロ講師や社内インストラクターの教えを全否定している。

私が言いたいことは一つ、そのセールストークでは不況期に苦しむ。
売れないときに売ることが、会社と自分を守るうえで重要になる。

                       ◇

私が指導するこのセールストークはリレーション系の営業活動でとりわけ有効である。
顧客が法人はもちろん、「個人」にも応用が効く。
例えば、一戸建てやマンションなどの住宅・リフォーム・家財、クルマ、生命保険…。
さらに、学習塾や家庭教師、英会話や自己啓発などの教育、リゾートなどの会員権…。

また、営業活動に留まらず、「店頭販売」でのセールストークに使える。
高額商品ほど有効になるが、宝飾品、洋服・呉服、化粧品、インテリア、食器、美術品…。
カテゴリーを問わず、有名ブランド全般。
威力は絶大!

なお、百貨店の個人外商・法人外商の営業担当者もぜひ知っておきたい。

低迷期に「真逆話法」は真価と威力を発揮する。

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セールストークセミナー…顧客納得の“真逆話法”を紹介

私は毎月1回のペースで「実践営業塾」の講師を務めている。
2010年10月よりすでに8回実施済み。
おもに優良顧客の新規開拓を念頭に、営業の要諦を述べている。
もちろん、既存顧客の深耕や拡大にも有益な内容である。
回を追って参加者が増加している。
昨今の社会情勢では、盛況と呼んでいい。

営業マンや営業マネジャーが一段と多忙になり、平日の昼間にセミナーを受講する時間を取ることができない。
自分が苦手に感じるところ、うまくやれないところ、重点的に強化したいところに絞って学べる利便性と実用性が人気の要因だろう。
いわば「営業ピンポイント講座」である。
それだけ営業を取り巻く環境が悪化しているということ。

今月は来週火曜日、東京・半蔵門で開催する。
これまでのセールストークでは売り上げを伸ばせない。
買い手優位の市場を踏まえ、新しい観点から衝撃の“真逆話法(トーク)”についてポイントを明らかにする。

◇日程:2011年(平成23年)6月21日(火)
◇時間:午後6時30分〜午後8時
◇会場:SMBCセミナールーム(千代田区麹町)
◇総称:和田創の営業実践塾(90分夜間講座)
◆演題:顧客がうなずくセールストークのポイント
〜相手の心をかならずとらえる鉄則と条件とは?
◇対象:営業担当者、営業マネジャー、営業所長、営業部課長
◇講師:和田創研代表/営業再建屋 和田創(わだ・そう)
◇主催:SMBCコンサルティング

あすの営業活動に即座に生かせる内容である。
どうか奮ってご参加いただきたい。

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営業マンの苦悩とストレス…情報営業セミナー

私はきのうの午後3時まで、新講演「情報営業の考え方、進め方、生かし方」のコンテンツ(テキスト)作成に追われた。
そして、そのデータを主催者「SMBCコンサルティング」のビジネスセミナー事務局にメールで送信し、先方に受講者(参加者)用のテキストを出力してもらった。

その後、6日ぶりに入浴。
この間、不眠不休に近い状態で頑張り、昼間の格好のままベッドに倒れ込んでいたので、一度も着替えを行わなかった。
体がぬるぬるで異臭を放つ。
私は、こびり付いた汚れを洗い流し、慌ただしく半蔵門のセミナー(講演)会場へ。
午後6時半から8時まで「実践営業塾」の講師を務めた。
幸い、受講者から非常に高い評価を得ることができた。

市場環境はますます厳しくなっている。
売れない時代、もっとも大変なのは営業マンである。
「情報営業」は、彼らの苦悩を解消し、ストレスを軽減するための新概念の営業方法といえよう。
顧客の引き合いが減る現実を踏まえ、営業マンの種まきの仕方について述べた。
成績不振者の最大の特徴は、営業活動で種まきをろくにしないで、刈り取りをしきりに気にすることだ。
ナンセンスの極み!

「情報営業」は、私が21世紀に入って開発した2日間の企業研修である。
大手企業を中心に多くの採用実績を誇る。
すでに8年ほど経過していた。

きのうの講演は、研修の冒頭の内容だった。
ちょうどいい機会なので、コンテンツの見直しとブラッシュアップに取り組んだ。
私はこの90分間の講演の準備に、通算で3百時間ほど費やしたことになる。

・・・このところ仕事に追われ、ブログのストックが底を突いてしまった。
頑張らなければと思いつつ、私は朝から重い疲労と脱力感に苦しんでいる。

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テキストボックスの文字が消えた…Word2010

20070411-03私は先日、東京・麹町のSMBCコンサルティング(三井住友銀行系列シンクタンク)で「会話がはずむアプローチブックのつくり方」と題するセミナーを行った。
月例の夜間講座「90分実践営業塾」の3月開催分である。

新テーマなので、コンテンツづくりに手間取った。
例により不眠不休に近い頑張りで、開催3日前に講師用のテキストを完成させた。
そして、これを土台にして2日前に受講者(参加者)用のテキストを作成した。
こちらは講師用のテキストから見出しと要点以外をデリートするだけでよく、丸1日で作業が終わる。
そして、前日にSMBCコンサルティングに受講者用のテキスト(PDF)をメールに添付して送信しようとして愕然とした。
ちなみに、出力・複写・製本は先方にやってもらう。
送信前、念のために中身を確認したら、文字がどこにも見当たらない。
実は、「90分実践営業塾」の一連のテキストは文章がすべてテキストボックスのなかに収められている。
テキストボックスは残っているのだが、肝心の内容が完全に消えていた。

妻がマイクロソフトのユーザーサポートに電話をかけた。
事実を報告したところ、同じ事例が膨大に報告されているとの返事。
ひどい、なぜ教えてくれなかったのか・・・。
ならば、頻繁にバックアップを取りながら作業を進めた。

苦言を呈すると、解決策が見つかった段階でホームページ上に公開するとの説明。
それはないでしょう・・・。

ということは、現時点で解決策が見つかっていない。
要は、運が悪いと諦めてほしい。

Word2003で作成したテキストボックス入りの文書をWord2010で動かし、Word2003で保存すると多発する。
Word2010で保存すれば問題は起きないとの指摘。
こうした情報はいち早く公開すべきだ。

解決策が見つかっていないと述べたが、それは原因がつかめていないからだ。
ソフトを開発している当事者がよく分からなくなっているに違いない。

私は、開催前日に同じ作業をやり直し、当日朝一にデータを送信して受講者用のテキストを間に合わせた。
幸い、土台となる講師用のテキストは無事であり、それが可能だった。
主催者(セミナー事務局)に事情を話したら、笑われてしまった。

                       ◇

私は年末にパソコンがクラッシュした。
修理屋に持ち込んだら、こうした事態は珍しくないとの説明。
実際、店内はパソコンがびっしり。
1990年代のハードとソフトは致命的な不具合が滅多に出なかった。
しかし、21世紀に入り、とくにここ数年はトラブルが急増しているらしい。
速度の向上と容量の増加、機能の拡充などのために、ハードとソフトは高度化や複雑化、緻密化が進んだ。
結果、あっけなく壊れる。

                       ◇

私と同じ目に合わないよう、もう少し詳しく述べる。
テキストの基本的なフォームはWord2003で作成した。
このフォームはすでに述べたとおり、テキストボックスで構成されている。
私は冬休みにWord2010のパソコンに買い替えてからもそれを使いつづけてきた。
これまでのテキストもそうだったから・・・。
つまり、Word2003によるテキストボックスにWord2003の互換モードで文字などを入力し、それをWord2003で保存した。
実は、保存の際にWord2003にするか、Word2010にするか、尋ねられる。
他の数台のパソコンはWord2003なので、こちらを選んでいた。
また、Word2010で保存すると、ちょっとした不都合が生じる。
それを確認・修正しなくてならず、面倒だった。

対策は、Word2003で作成したテキストボックス入りの文書は最初にWord2010で保存してしまう。
最初とは、編集加工を行う前のこと。
つまり、Word2010の文書とする。
これなら、私みたいなトラブルは起こらない(おそらく)。
しかし、Word2010で保存する際に、いま述べたちょっとした不都合が生じることは覚悟しなくてならない。
そのうえで、Word2010で編集加工を行う。

妻が多忙な私に代わり、Word2003で作成した過去のテキストを順次、Word2010に変換している。
うっかりしてWord2003の互換モードで動かす(編集加工を行う)と、同じトラブルが起こる可能性がある。
それが講師用のテキストだとすると、再び膨大な日数をかけてコンテンツを作成することになる。
しかも、マイクロソフトのユーザーサポートによれば、一度こうした問題が生じると頻発しやすい。
ホント、怖い・・・。

なお、新たに作成するテキストについては、基本的なフォームをWord2010で作成し直したほうが安心。

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このブログは、おもに長期出張の移動時や宿泊時などに数日分〜1月分の記事を書き溜め、それを家族に更新してもらっています。
しかも、私がときどき新しい記事を割り込ませています。
内容が古かったり、順序が変だったりするのはそのためです。

なお、ブログによりぎりぎりのジョーク、成人向けの内容が含まれます。
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私は執筆に当たり全人格を投影したいと考えます。
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和田創

和田創研代表
日本ロボコム代表
ロボットビジネス勉強会&交流会主宰
シニア起業家
和田 創(わだ・そう)

数字立て直し(伸長)一筋の経営コンサルタント。
教育と指導の年間実績は約百回。対象は社長から役員、管理者、社員まで、テーマは経営から管理、採用、事業、商品、企画まで広範。著書や教材は多数。
2017年、66歳以降はAIやロボット関連の起業に挑むとともに、おもに内需・地場企業から先端分野・成長分野の事業・商品開発を請け負う。クライアントとともに77歳までに百社の設立を目指す(内、自ら11社)。

その他の役職
面白くないジョークの会会長 

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